業(yè)務(wù)員營銷技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-21 04:18本頁面
【正文】 好有做筆記的習(xí)慣 ? 充分理解客戶陳述的內(nèi)容 ， 歸納總結(jié) ， 再適時(shí)回答 53 陳述 陳述的技巧 ? 答話及時(shí) ， 不可太快 ， 也不可太慢 ， 保持輕松自然 ? 多用日常用語 ， 少用專業(yè)名詞或生疏字眼 ? 語氣不卑不亢 ， 語調(diào)適中 ? 內(nèi)容簡單明了 ， 表達(dá)清晰易懂 ? 恰到好處地運(yùn)用身體語言 ? 適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ?， 有助于談話氛圍更加融洽 54 陳述 ? 要充滿自信和熱誠 ? 溝通是雙向的 ， 要引導(dǎo)對方參與并持肯定態(tài)度 ? 若在場人數(shù)多 ， 應(yīng)以主談對象為主 ， 再根據(jù)其他人的身份與他們適當(dāng)交談 ， 不要冷落了他們 55 成交 成交的跡象 ? 點(diǎn)頭 、 摸下巴等有利的身體語言 ? 明顯加強(qiáng)關(guān)注 ? 再次翻閱資料 ? 要求看協(xié)議或單據(jù) ? 表達(dá)友情 ? 表在需求或提出條件 56 成交 成交技巧 ? 排除法：鎖定目標(biāo) ， 將異議一一排除 ， 促成一致意見 ? 選擇法：提供兩個(gè)肯定答案的有利建議 ， 讓客戶感覺到被尊重 ， 從而作出決定 ? 動作法：做出擺出協(xié)議等假設(shè)已經(jīng)成交的動作 ? 引導(dǎo)法：對猶豫不決的客戶 ， 用某種利益誘惑其下決心 ? 交換法：以某一方面的讓步作為成交的代價(jià) 57 58 陳述 陳述的注意事項(xiàng)： ? 不可觸犯文化或宗教禁忌 ? 不可觸犯客戶的自尊 ， 面子常常比利益更重要 ? 氛圍的融洽對結(jié)果影響很大 ， 在注意營造和維持一個(gè)和諧的 、積極的氣氛 ? 不要使用對方難懂的言語 ? 不要自顧自的夸夸其談 ， 會招致反感 ? 不要夸大利益承諾 ? 引用資料的可信度要高 ? 不用粗話 59 鋪貨的基本原理 ? 確保產(chǎn)品及陳列隨處可及 ， 顧客能隨處買到 ? 嚴(yán)格按照工作日時(shí)間安排去鋪貨 ? 及時(shí)送貨 ， 服務(wù)快速有效 ? 通過庫存壓力和彌補(bǔ)空白來搶占競爭邊緣 ? 加速公司的資金周轉(zhuǎn) 60 鋪貨的步驟 ? 鋪貨市場的選擇 用好地圖 ， 從地圖上找出： ?目標(biāo)區(qū)域的位置 ?每個(gè)區(qū)域的人口 ?區(qū)域離倉庫的距離 61 鋪貨的步驟 ? 市場調(diào)研 每個(gè)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)數(shù) （ 零售終端 ） 每個(gè)區(qū)域現(xiàn)有的批發(fā)商 、 二批商數(shù)量 售點(diǎn)營業(yè)的時(shí)間 62 鋪貨的步驟 ? 市場潛力評估和經(jīng)濟(jì)可行性 區(qū)域容量的測定 （ 用日均消耗量估算 ） 經(jīng)濟(jì)可行性 ?貨車操作成本 ?投資回報(bào)率 63 鋪貨的步驟 ? 鋪貨路線的形成 按照售點(diǎn)的密集程度確定鋪貨路線 按交通管制規(guī)則確定線路次序 對所有選定的區(qū)域每周至少訪問一次 對營業(yè)額較大的客戶確定適當(dāng)?shù)陌菰L頻率 64 鋪貨的步驟 ? 遵守固定拜訪計(jì)劃 ， 如有變 ， 提前通知客戶 ? 保留鋪貨記錄 ? 進(jìn)行產(chǎn)品陳列 ? 使用 POＰ 65 66 產(chǎn)品陳列 良好的產(chǎn)品陳列會使我們 的努力變得更有效 根據(jù)研究 ， 充足 、 清潔 、 美 觀 、 新穎的 POP和宣傳物料等 ， 能提高銷售額 30%~~85% 67 產(chǎn)品陳列的益處 ? 增加產(chǎn)品包裝可見度 ， 幫助宣傳產(chǎn)品 ? 有更多的機(jī)會將產(chǎn)品展示給消費(fèi)者 ? 產(chǎn)品陳列能將廣告效益變?yōu)閷?shí)際銷售 ? 產(chǎn)品陳列使購物不在單調(diào)枯燥 ? 產(chǎn)品陳列能增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度 ? 刺激沖動購買 ， 有效提高銷量 68 陳列可以幫助我們： ? 創(chuàng)造購買氣氛 直接刺激消費(fèi)者購買欲 ? 改善賣場形象 我們的廣告把我們產(chǎn)品的最新信息告知給公眾 ,信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將為商家創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會 ， 并使之不同于他的競爭對手 ， 領(lǐng)先對手 。? 如何設(shè)定目標(biāo) ? 工作計(jì)劃 ? 銷售前的準(zhǔn)備 ? 銷售中的技巧 2 如何設(shè)定目標(biāo) ? 目標(biāo)要怎么定 ， 才明確 ？ ? 目標(biāo)要怎么定 ， 才能完成 ？ 3 如何設(shè)定目標(biāo) 有效目標(biāo)的特性： ? 具體 ? 可行 ? 需要努力 ? 可以衡量 ? 組織安排 ? 過程可以檢查 4 如何設(shè)定目標(biāo) 如果我們的目標(biāo)是成為專業(yè)銷售人員 ， 那么必須 具有以下五個(gè)條件： ? 正確的態(tài)度 ? 自信 ? 銷售時(shí)的熱忱 ? 樂觀的態(tài)度 ? 外向 ? 積極 5 如何設(shè)定目標(biāo) ? 關(guān)心客戶 ? 勤奮工作 ? 能被人接受 ? 誠懇 ? 產(chǎn)品及市場知識 ? 滿足客戶需求的產(chǎn)品知識 ? 解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用 ? 市場狀況 6 如何設(shè)定目標(biāo) ? 競爭產(chǎn)品 ? 銷售區(qū)域的了解 ? 好的銷售技巧 ? 自我驅(qū)策 ? 銷售區(qū)域徹底訪問 ? 客戶意愿迅速處理 ? 對刁難客戶保持和藹態(tài)度 ? 決不放松任何機(jī)會 7 如何設(shè)定目標(biāo) ? 維持及擴(kuò)大人際關(guān)系 ? 自動自發(fā) ? 履行職務(wù) ? 了解公司方針 、 銷售目標(biāo) ? 做好銷售計(jì)劃 ? 記錄銷售報(bào)表 ? 遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 ? 了解各種合約 8 制定工作計(jì)劃的好處 ? 會得到客戶的尊敬 ? 能更好地作出決斷 ? 使上司對你有信心 ? 使工作井井有序 ， 順
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