【正文】 顧問一旦發(fā)現(xiàn)客戶，便立即通知我們，安排訪問或考察。顧問委托法（中安頭家貸、中安薪貸）顧問委托法，是指我們可以依照公司的顧問政策，委托有關(guān)人員尋找客戶的一種方法。而且也可以主動利用一些廣告方式(如郵寄廣告、電話廣告等)尋找客戶。廣告開拓法（中安頭家貸、中安薪貸）　　廣告開拓法是指利用廣告媒介來尋找客戶的一種方法。②利用該方法尋找客戶，相對于我們唐突式的拜訪來說，更容易贏得被介紹客戶的信任。我們?nèi)舻米镆粋€人，也就意味著得罪了250人；相反，如果我們發(fā)揮自己的才智“利用”了一個客戶，也就得到了250個關(guān)系。而采用這種方法尋找客戶，成敗的關(guān)鍵在于能否取信于現(xiàn)有的客戶，能否培養(yǎng)出能夠信賴自己、幫助自己的一大批基本客戶隊(duì)伍。實(shí)踐中主要采用如下的方法：①充分利用自身的各種關(guān)系，如親戚、朋友、老師、同學(xué)的介紹；②每次洽談時，有計(jì)劃地請對方介紹兩三位有同樣貸款需求的朋友；③也可以直接請現(xiàn)有客戶代為推薦一下我們的貸款產(chǎn)品，并可以輔之以一定的獎勵或傭金；④請現(xiàn)有客戶以名片、便箋、電話、傳真手段進(jìn)行連鎖介紹。從而又使我們了解和掌握了另一個客戶的背景情況，又帶來了一個新的機(jī)會。【案例】信貸員小王在客戶考察過程中了解到現(xiàn)有的一個客戶的下屬供應(yīng)商目前也出現(xiàn)臨時的資金周轉(zhuǎn)困難，有相同的貸款需求，這是我們就不妨主動的問一下“您身邊的朋友目前有貸款需求嗎”，這很有可能招來很多新客戶。這種方法要求我們設(shè)法從自己的每一次銷售面談中了解到更多的客戶的名單，為客戶拜訪做準(zhǔn)備。最好將其與其他方法配合一起使用，并做到隨機(jī)應(yīng)變，以取得良好的開拓效果。通過掃樓法我們可以達(dá)到以下目的：①信貸員可以借機(jī)調(diào)查地區(qū)或行業(yè)客戶的需求情況；②可以積累工作經(jīng)驗(yàn)；③可以擴(kuò)大影響；④如果我們事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，拜訪技巧得法，則可以爭取更多的新客戶。有些公司由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時，也許你只要輕描淡寫地說“我是中安信業(yè)公司的信貸員王磊”，就能順利進(jìn)入企業(yè)了。 同樣，你告訴接待員，你要找張總，接待員會說老總姓李啊，此時，你可說抱歉，記錯了?！?此時我們必須面帶笑容，但不可過于諂媚。例如，“您好。②凡是同意面訪的客戶，確定具體的面訪時間，進(jìn)行洽談；凡是不同意面訪的客戶，如果距離近，也進(jìn)行一次實(shí)地考察，但可以不做面訪，僅進(jìn)行資料傳遞和收集，并爭取建立聯(lián)系，加深第一印象，他日再做面訪。根據(jù)各企業(yè)的地址及遠(yuǎn)近，制訂出具體的拜訪計(jì)劃。掃樓法（中安頭家貸、中安薪貸）掃樓法是指信貸員在不太熟悉或完全不熟悉銷售對象的情況下，直接拜訪組織和個人，從中尋找客戶的一種方法。通過中心人物帶動法我們可以達(dá)到以下目的：①信貸員可以集中精力向少數(shù)有影響力的對象做細(xì)致的說服工作，以取得其信任和支持。這些中心人物既可以是我們的貸款客戶，也可以是愿意合作的朋友，他們了解其周圍環(huán)境，并能對其他消費(fèi)者產(chǎn)生一定的影響。實(shí)際上，中心人物帶動法是由連鎖式介紹法演變而來的。如果沒有找對有貸款需求的對象，那么即使信貸員擁有超人的素質(zhì)、突出的外表、理想的表現(xiàn)和豐富的知識，也不可能完成一筆業(yè)務(wù)。第二部分 小額信貸營銷實(shí)戰(zhàn)技巧一、眾里尋他千百度——發(fā)現(xiàn)客戶的技巧進(jìn)入公司的信貸員遭遇的第一個問題是：我的客戶在哪里？在讓客戶接受你的產(chǎn)品之前，首先要讓客戶接受你?！缎☆~信貸營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)講義課程提綱：第一部分 銷售流程概述一、銷售七步曲：尋找客戶/接近客戶/了解需求/介紹產(chǎn)品/處理異議/達(dá)成交易/感謝客戶第二部分 小額信貸營銷實(shí)戰(zhàn)技巧一、眾里尋他千百度——發(fā)現(xiàn)客戶的技巧中心人物帶動法（中安薪貸）掃樓法（中安頭家貸、中安薪貸）連鎖式介紹法（中安頭家貸、中安薪貸）廣告開拓法（中安頭家貸、中安薪貸）顧問委托法（中安頭家貸、中安薪貸）競爭替代法（中安頭家貸、中安薪貸）資料查詢法（中安頭家貸）二、猶抱琵琶半遮面——接近客戶的技巧接近客戶的目的接近客戶的六大注意事項(xiàng)選擇接近客戶的方式三、潤物細(xì)無聲——產(chǎn)品推銷的技巧及應(yīng)對客戶異議的技巧（一）、信貸產(chǎn)品銷售技巧向客戶展示向客戶陳述向客戶提問題FFAB介紹技巧（二）、中安薪貸銷售實(shí)戰(zhàn)（三）、中安頭家貸銷售實(shí)戰(zhàn)（四）、銷售異議處理異議處理“4原則” 異議處理“4方法”第一部分 銷售流程概述一般的銷售流程主要分為尋找客戶、接近客戶、了解需求、介紹產(chǎn)品、處理異議、達(dá)成交易、感謝客戶七個步驟，簡稱為銷售七步曲。（七個步驟的介紹暫略，非重點(diǎn)內(nèi)容）本講義主要結(jié)合公司的薪貸、頭家貸的銷售實(shí)際情況，主要講述了發(fā)現(xiàn)客戶、接近客戶、產(chǎn)品推介及應(yīng)對客戶異議的技巧。發(fā)現(xiàn)客戶也不僅要用眼睛，更要用心。尋找客戶的方法：中心人物帶動法（中安薪貸）中心人物帶動法是指我們在某一待定的范圍里(一個大型企業(yè)里或銀行、公務(wù)員中)，有目的地發(fā)展一些有一定影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下，把該范圍里的一些個人或組織變成自己的準(zhǔn)客戶。采用這種方法來尋找準(zhǔn)客戶，關(guān)鍵在于如何取得“中心人物”的信任和合作。由于這一批有影響和帶動作用的中心人物的幫助，我們才能夠較容易地尋找新客戶。②由于中心人物的“影響力”，可以給所我們的信貸產(chǎn)品帶來較大的影響力?！景咐堪资薹中械男刨J員小王要對科技園附近進(jìn)行陌生拜訪，他首先要通過《深圳黃頁》，找出科技園附近企業(yè)的聯(lián)系電話和企業(yè)住址。①對所有科技園附近的企業(yè)進(jìn)行一次電話拜訪，預(yù)約面訪。而在此過程中如果我們遇見了如企業(yè)入口處的服務(wù)人員、秘書，從而無法順利接近掃樓目標(biāo)時，便需要靈活運(yùn)用一些技巧，面對接待員，我們要用清晰堅(jiān)定的語句告訴接待員你的意圖。我是中安信業(yè)公司的信貸員王磊，麻煩您請通知一下李總，我來拜訪他。由于是突然拜訪，如何知道老總姓李呢？伺機(jī)詢問企業(yè)進(jìn)出的員工，如“張總的辦公室是不是在這里”，對方會告訴你老總姓李不姓張。 知道拜訪對象的姓及職稱后，你最好是直接說出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為你和受訪對象很熟。和拜訪對象完成談話離開企業(yè)時，一定要向接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立刻叫出對方名字。掃樓法是我們在業(yè)務(wù)拓展中長用的一種尋找客戶的方法，在采用這種方法尋找客戶之前，我們必須做好必要的準(zhǔn)備工作，并且要在銷售行動開始之后適時調(diào)整行動方案。連鎖式介紹法（中安頭家貸、中安薪貸）連鎖式介紹法是指信貸員在銷售時，請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶的方法。事實(shí)上，在長期的業(yè)務(wù)實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，各客戶之間有著相似的貸款融資動機(jī)，各客戶之間也有著一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法就是根據(jù)各客戶貸款動機(jī)的相互聯(lián)系和相互影響，根據(jù)各位客戶之間的社會聯(lián)系，通過客戶之間的連鎖介紹，來尋找新客戶。而我們在得到現(xiàn)有客戶的推薦時，也可以直接請客戶對對方目前的具體情況做一下簡單的介紹，使我們提前對其有一個概括性的認(rèn)識。運(yùn)用這種方法可以不斷地向縱深發(fā)展，使自己的客戶群越來越大。一般來說，人與人之間的交往和聯(lián)系，是以某種共同的興趣或者共同的需求和利益為紐帶的，某一個交際圈內(nèi)的所有人可能均有某種共同的需求，從現(xiàn)有客戶的各種交際活動和社會聯(lián)系中，我們就可以直接或間接尋找到與其有聯(lián)系的新客戶。我們要時刻牢記——每一個客戶的背后都有250人，稱為“250定律”。通過連鎖式介紹法我們可以達(dá)到以下目的：①避免了我們主觀判斷的盲目性，將我們個人單槍匹馬的活動變成了廣大客戶群眾性活動，有堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)。③利用該方法尋找客戶，其成交率一般較高。主要在行業(yè)相關(guān)網(wǎng)站（中國貸款網(wǎng)、深圳貸款網(wǎng)、深圳便民服務(wù)網(wǎng)、奧一網(wǎng)等）以及部分報(bào)紙（深圳晶報(bào)、特區(qū)報(bào)）上對我們的貸款產(chǎn)品做廣告宣傳，在廣告產(chǎn)生效果之后，就會有人通過電話、信函等方式主動咨詢貸款，他們很可能就是你的客戶，此時我們要對主動詢問情況的人要及時登記和進(jìn)行跟蹤。利用廣告開拓法尋找準(zhǔn)客戶可以大大減少尋找時間。目前在深圳的信貸行業(yè)內(nèi)，這種方法運(yùn)用相當(dāng)普遍，這樣能使自己集中精力從事具體的訪問、考察工作，付給顧問的傭金依照中安公司顧問協(xié)議與被委托人雙方商定。這些接受委托來尋找客戶的顧問，深圳信貸業(yè)內(nèi)一般被稱為“獵犬”。深圳信貸市場分散，利用該方法尋找客戶，可以使我們將更多的時間和精力用于有效的工作中，從而避免浪費(fèi)時間和精力，另外，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較豐富的顧問通常對客戶有較大影響力和說服力，甚至能直接說服其與我們達(dá)成合作。當(dāng)然，該方法也有其不足，一是顧問能力、水平、誠信度參差不齊，如果選擇不好(如對方