【正文】 議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。 銷售的一個課題　　銷售的一個課題是異議處理。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導向最終的締結(jié)。 　　第八個步驟是締結(jié)。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復雜的理性產(chǎn)品。 　　第七個步驟是建議書。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。在這個步驟中，您要學會：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。這個步驟中，您要學會：事前調(diào)查；確定調(diào)查項目；向誰做事實調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點；開放式詢問技巧；閉鎖式詢問技巧。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。開場白的技巧。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。銷售信函拜訪的技巧。這個步驟中，您要學會：直接拜訪客戶的技巧。 　　第二個步驟是接近客戶。銷售區(qū)域的準備。沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。專題四：銷售的過程及應(yīng)學習的技巧銷售的八個步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復他的詢問，客戶購買后離開，這當然是一種銷售的過程。您在周圍人的眼中是一個可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。您應(yīng)該花一點時間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。那么您銷售的水平如何，如果您進行得比較不錯，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中。您是如何作決定的？注意這種情形，您會發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。但是在多數(shù)商業(yè)場合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導，對項目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項目的一部分了。大多數(shù)場合下，您的職責不必要求您在這個項目花費時間和精力，但是您仍然表達了您的想法。婚姻是您一生中最重要的關(guān)系，您需要時刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請您……” 同事：爭取您熱情的參與　　“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個項目，而這超出了您平時的職責范圍。配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣　　如果您還沒結(jié)婚，但是正準備結(jié)婚，那么您將進行一生中最重要的銷售，您要說服對方接受您，和您度過以后的日子。這就是銷售的藝術(shù)。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。他們是否向您推薦過一部電影？確實他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)?。您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們會問：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會如何呢？不管您選擇哪種，他們都會得到冰淇淋。準備好，您將看到一個熟練的銷售員在行動。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。您可能找到價格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問題的店員。也許您以前就是。對銷售技能的正確理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負擔。他們教導孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學習的內(nèi)容。這四項技能是為人父母者所必備的，當然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。 父母：我們身邊最主要的銷售者　　父母幾乎每時每刻都在應(yīng)用銷售技能。因為他們和您的觀點一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)心的熱點問題，比如平衡預算、犯罪、家庭價值觀等等。我只是想說明在恰當?shù)臅r間內(nèi)，在取得共識的基礎(chǔ)上做出承諾是最有效的銷售手段。無數(shù)次，公眾覺得被控制和愚弄了，因為候選人承諾一旦當選，就如何如何，但當選后又另當別論了。政客：銷售，銷售，還是銷售　　 當我說政客是專業(yè)銷售人員時，不可避免地令有些學生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時候停頓來加強陳述的效果，為了吸引大家的注意何時升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語言來影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來控制案件的發(fā)展。他們引導法庭上的陪審員，說服他們排除個人好惡，注意案件的具體事實和相應(yīng)的法律條文。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。 律師：舞臺的主角　　律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應(yīng)用銷售技能。這是一個雙贏過程，因為我們都不愿意情況變得更糟，所以很樂于聽取他的預防建議。 　　有的牙醫(yī)花費一些寶貴的時間學習銷售技能，現(xiàn)在他們的回報頗豐。 　　如果醫(yī)生學會并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。 醫(yī)生：長期醫(yī)患關(guān)系的建立　　醫(yī)生改善了我們的健康習慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗和最新醫(yī)學報道向我們提出建議。所以盡管她負責的餐座不多，可她獲得的小費卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費跑來跑去。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費要多得多。 　　那么什么引起這巨大差別呢？因為她從來不問就餐者是否要甜點，她認為他們肯定需要，她問他們要哪種甜點。高中時，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因為是新員工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費比他們的多。為什么？因為誰賣的越多，誰得到的小費就越多。 　　您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。我們都聽說過大量演員在成名以前，以做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業(yè)訓練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。 　　他們的收入和快樂直接與上述四個領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。 　　他們必須使導演確信，他們是角色的最佳人選。看看他們應(yīng)用銷售技能的途徑： 　　他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。但是您是否意識到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？事實上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。 　　我們都碰到過職業(yè)銷售人員，這是毫無疑問的銷售。這個小孩在進行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。您可以用間接有效的方式維護您的觀點。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時候您仍然處在銷售活動中。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。復雜一些的銷售，諸如關(guān)于價值數(shù)百萬元房地產(chǎn)的購買談判。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售。不進行銷售的人是不存在的?！睙o論是我的個人生活，還是我的商業(yè)活動，這句古語已被驗證了無數(shù)遍。別人良好的情緒也會感染您，而且他們對您的承認也將隨之而來。當別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。也不要想當然地認為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯了，完全錯了。但是您并沒有要求新的職位，您對現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對您的看法。只要您愿意為您的目標付出足夠的努力，您就會離目標越來越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會因為追求理想而變得偏執(zhí)，而且會充滿樂趣。做到這一步，您的上司就可以比較完善的安排您的工作。您可能要先學習填寫很多種報表，這時您會碰到很多問題，這些問題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個方面，不要把問題留在自己身上，一定要去請教您的上司，財務(wù)人員還有企劃人員，當然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。您不是一個人在工作，您是團體中的一員。 　　您的工作伙伴，如財務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。注意場合：有些場合不適合贊揚一個人，對方有他接受稱贊的環(huán)境因素。用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。選擇恰當?shù)臅r機贊揚：時機正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚，這些贊揚會沉積在對方的心理。不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會將您的虛偽展現(xiàn)出來。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語言。信：守信用，重承諾是中國人評價商人的最重要的標尺。 　　”這是我在進入銷售行業(yè)時，我的老板送給我的一句話。稱贊和欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開展很多是在同事的協(xié)助下進行的，您需要他們的真心幫助。稱贊的語氣不要過度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受，否則效果會適得其反的，對方會認為您很虛偽。人人都希望獲得認同，這樣可以縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。中國人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名。 　　在一個新的企業(yè)和面對一個新客戶一樣，您需要一些交往技巧。您清楚您進入這個集體非常不容易，您從前學習的知識、您的經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機會，也感激其他同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣的團隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進來，并幫助您實現(xiàn)您的夢想。不要期望每個人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。所以，不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動，因為同事和上司不希望一個新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個集體中就行了。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司。 　　剛到一個自己喜歡的公司，內(nèi)心的激動和理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動的情形。您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來沒有發(fā)生過什么事情，如果不順利，您還會遭到同事的反感。準確判斷您的新同事　　從現(xiàn)在開始您要認真觀察，準確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動。如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來認識您，作為團隊的新成員，您需要花一段時間才能被大家接受。如果您和他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。不要認為這是對您隱私的侵犯。 　　怎樣才能和同事、上司處理好關(guān)系呢？您的老板和新同事會對您本人，而不是您的職位感到好奇。沒有他們，您也不可能在這里從事您的銷售事業(yè)，你們是一個團隊；您需要他們的支持。 　　在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。為了即將開始的工作，我需要準備什么材料？ 　　是在現(xiàn)場培訓？還是在培訓基地？ 　　誰負責我的培訓？ 　　成交后可以提出的問題： 　　面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時間，也許由此而獲得新的機會?；ㄒ稽c時間，請求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當?shù)墓ぷ鳎腿绲谝徊街兴峒暗哪菢?。如果您自信您的能力確實為他們所需要，通過說服您會獲得應(yīng)得的職位。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請求。 　　步驟六：成交 　　如果您找到了適合自己的工作，進行了充分的準備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。如果您在面試時回避類似的問題，就很可能在開始工作以后面臨一些麻煩。如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護理做準備工作，就要讓您未來的老板知道。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。 　　面試過程，對方同時也對您進行評估，所以要注意表現(xiàn)。如果您確認這份工作與您彼此適合，您可以提問。招聘職位的職責和要求。企業(yè)的產(chǎn)品線； 　　 　　可提出的問題如下：　 　　 　　所以，要避免問工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險額度是多少、每月的通訊費是多少等問題。在銷售自己的時候， 您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。現(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來了。并簡要解釋她為什么這么問的原因，因為她丈夫非常癡迷這種球桿，她要在他即將到來的生日送一套這樣的球桿給他。她就問他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的一些常識，那個家伙作了簡要的回答，并沒有在這個話題上耽擱很長。在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會發(fā)生一些意想不到的趣事。誰不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢？　　　　　　　　　 　　一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對方的聲音。那么您怎樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？” 　　您：（滿懷自信）“我以前確實沒有接觸過這種系統(tǒng)，但我具備快速學習的能力。 　　假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對您不利的是，您未來的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù)，而您卻沒有處理大量電話的經(jīng)驗，在這種情況下您應(yīng)該強調(diào)您超常的記憶力和學習能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒?？梢悦鎸胰嘶蛴H密的朋友回答面試中常見的問題。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠信的原則致謝并回絕。 　　檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對一個銷售人員來說，這有一定的難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息。 　　培訓是檢核一個企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會長期穩(wěn)定的成長。企業(yè)在不斷發(fā)展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。 　　我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績也不錯，但市場成熟以后，企業(yè)的擴大再發(fā)展能力卻又跟不上，因為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做的局面，表面上工作很輕松，實際上卻離自己的發(fā)展越來越遠。老銷售人員在這方面就不會有什么問題。 　　對大多數(shù)企業(yè)來講，要滿足銷售人員的生存是沒有問題的。不知從什么時候開始，您好像掉進爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼。 　　確實，目前國內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進展很慢，原則上不具備競爭力，用一種假象的激勵機制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。我們不妨從以下兩個方面進行評估： 　　生存 　　企業(yè)給予銷售人員的基本條