【正文】 容易溝通。你喜歡跟哪種人交往？你會不會喜歡結交事事與你唱反調、想法和興趣都和你迥異、所謂的“話不投機半句多”的人呢？你肯定喜歡結交和你性格相近、觀念相似或志趣相投的人。人與人相處，必須找出共同點。六、增強顧客的親和力業(yè)務產品，首先要取得顧客的信任，因為只有對方對你產生信任感，他才會相信你業(yè)務的產品。但要是你和別人聊關于他們自個兒的事，他們可以聽上好幾個鐘頭。在他感興趣的問題上強化了共同感受，甚至有了知遇之感時，那么業(yè)務就水到渠成了。他是怎樣做的呢？答案十分簡單，每當羅斯福知道有人要來時，總是在前一天晚上開夜車，翻閱他所知道的那位客人特別感興趣的事物的材料，他像其他一些杰出的領導者一樣，他知道打動人心最高明的辦法，是跟對方談論他最珍貴的事物。凡見過美國總統(tǒng)羅斯福的人，都對他知識的淵博感到驚訝。當他講完話的時候，還會告訴你：“哎呀！我真是太喜歡你了，我真喜歡和你談話，你口才太好了！”你會發(fā)現你即使沒說什么話，他也會說你口才好，只是因為他們喜歡跟你談話。所以，在你與別人見面之前，務必先要了解這個人的興趣是什么？在他辦公室時，注意他辦公桌上的擺設，墻上掛的、貼的，或者是在他平時最關心的話題，原一平經常使用“輪盤話術”，他的話題就像旋轉的輪盤一般，換個不停，直到準顧客對該話題發(fā)生興趣為止。對大部分人而言，最有興趣的話題就是他自己，或者是自己最喜歡的事物，而對別人不感興趣?！庇涀。烎~時用的魚餌，不是你喜歡吃的東西，而是魚喜歡的食物。要知道顧客所需要的是什么，然后針對其需要，說些他們想聽的話，而不是硬向其業(yè)務您最想賣出去的產品！柴田和子說：“我總是將與保險有關的話，濃縮到最低限度，思索著如何將最近流行的共同話題加以運用，使和顧客相聚一起的時間變得更加有樂趣?！彼?，你要業(yè)務自己，首先就要對你的顧客真誠地感興趣。（4）發(fā)現對方的興趣點，并注意滿足它。（2）對他們的職業(yè)感興趣，并學會恰到好處的稱贊。這實際上就是去設法讓人們知道，你對他們真的很感興趣。”這就難怪玫琳我們每個人都會自我感覺良好，讓別人也這么想同樣重要。凱玫琳一個好的業(yè)務員是天性上就會傾向喜愛他人，也一直在試圖讓別人快樂。許多人為什么喜歡養(yǎng)狗？因為狗喜歡人。四、要對顧客充滿愛心大多數業(yè)務員都知道，我們應該將顧客擺在第一位的道理，但我們總是有意無意地忘記這件事，為了一直保持和氣、快樂、友善的心境，請想一想：“你想要別人怎樣對待你，你就應該怎樣對待別人。30歲時，他創(chuàng)下了全日本第一的業(yè)務業(yè)績，此后屢創(chuàng)令人驚異的紀錄。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。原一平自豪地說：“如今，我認為自己的笑容與嬰兒的笑容已經相差無幾。也不知持續(xù)了多久，一天，他忽然發(fā)現鏡中的他與以前大不相同了，他的臉大放異彩，細加觀看，眼神也有變，這個發(fā)現使他信心倍增。原一平把這種笑容作為自己訓練的目標。當大人露出接近嬰兒的那種笑容，那才是發(fā)自內心的笑。嬰兒之多，無以計數，但誰看過他們挖苦的、蔑視的、齷齪的、邪氣的笑？嬰兒的笑容之所以美麗誘人，是因為以鼻梁為中心線時，臉上左右的表情相同之故。嬰兒的笑容，說多美就有多美。由于一心一意想著練習笑容的事，走在馬路上，往往會不自覺地露出笑臉，有時甚至會笑出聲來。原一平曾經為自己的矮小而懊惱不已，他不止一次地仰天長嘆：“老天爺對我真不公平！”但是，矮個子是鐵的事實，想隱瞞也隱瞞不了，想改也改不掉?！痹跇I(yè)務產品時，最能使顧客感到滿意的是業(yè)務員的一張笑臉。業(yè)務時微笑，表明你對顧客交談抱有積極的期望。三、值百萬美金的微笑微笑能建立信任。我們都知道第一印象往往是不準確的，但我們卻總是根據第一印象對他人作出判斷。（8）盡可能不要脫去上裝，以免削弱業(yè)務員的權威和尊嚴。（6）外出時，要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆和一個精致的筆記本，并攜帶一個較大的公文包。（4）業(yè)務員最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多的飾品。（2）業(yè)務員的衣著式樣和顏色，應盡量保持大方穩(wěn)重。莫洛依曾為業(yè)務員提出了一些衣著標準，這里摘錄部分以備參考。美國著名的時裝設計師約翰你的穿著得迎合你顧客的口味，至少得跟他們一個檔次，否則談生意很困難的，因為大生意是講究排場的，如果你的穿著過于寒酸，掌握大生意的“老板”們是不會和你做生意的。而你要是穿得過于破舊，人家也不會讓你進門，會覺得你太落魄，當然就更不信任你。因為他串的是家庭，接觸的都是家庭主婦或退休的老人，他要是穿得整齊或高檔，就會使他的顧客們產生一種格格不入的感覺。依照顧客的不同，穿著不同的服裝，這可以說是一種心理戰(zhàn)術。最初去工地上業(yè)務時，他總是西服革履。因為我認為穿著要講究T、O、P，即根據時間、地點、場合來選擇相應的服裝。一些著名的業(yè)務員都十分注重著裝，日本60年代的業(yè)務大王齊藤竹之助就是一個典范。這種下意識的階層劃分，會使顧客對業(yè)務員產生不信任，最終拒絕接受業(yè)務員的商品。這是因為人都有一個潛在的攀比意識，當碰到一個陌生人時，都會自覺不自覺地進行比較，從而影響對業(yè)務員的判斷?！辈诲e！誰會愿意傾聽一位看起來邋遢、散漫的美容顧問的建議呢？外觀、衣飾雖然無法全然代表你這個人，但卻能給人90％的印象，尤其是在初見面的30分鐘。凱說：“當我們的銷售代表走進顧客的大門時，她的打扮必須像美容顧問，頭發(fā)和化妝毫無瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，絲襪沒有任何脫線，鞋子沒有污點；總之，她的外表必須吸引人并具有專業(yè)水準。貝格在《我是怎樣成功地進行業(yè)務的》一書中甚至說：“初次見面給人印象的90％產生于服裝。當業(yè)務員初次與顧客相見時，顧客對業(yè)務員的第一印象很大程度上依據業(yè)務員的服飾。做到了這些，才能正確回答買主提出的各種問題，也才能解除買主的疑慮，更有效的促成購買行為。最后，要盡可能解答買主的各種問題。對方講話你沒有聽，無疑是對對方的不尊重。若一時找不到合適的解決辦法，可將分歧暫時放在一邊。業(yè)務員在與買主的交談中，盡量少說否定的字眼。肯定的結果，不但使對方受到尊敬，同時，也使買主確定購買產品的決心。那么，怎樣才能使買主受到尊敬呢?我們不妨這樣做：首先，要充分肯定買主對產品的鑒賞能力。優(yōu)秀的業(yè)務員把直銷的過程看成是信息傳遞和感情溝通兩個過程的統(tǒng)一，并且這兩者又互相影響互相促進。一句話，針對可能的買主，要為以后的交往創(chuàng)造條件。尤其在買主拒絕購買產品時，不應有任何反感的表示。舉止文明禮貌應做到：進門時無論門關著還是開著，均應敲門；見到顧客時首先問好；在顧客未坐定時不應先坐下；遞送名片時應雙手送上；交談時要目視對方；告別時應使用禮貌的告別語，特別是業(yè)務不成功或不理想時。舉止文明是給人留下深刻印象的一個重要因素。因此，服飾應與環(huán)境和諧，這樣可以縮小與買主的距離。在服飾方面，要注意衣服穿著是否搭配、適宜,如到賓館飯店與買主見面，穿上整潔高檔的西裝，配上得體的襯衣領帶，就顯得與環(huán)境和諧。（1）服飾整潔，儀表端莊，舉止文明。第三節(jié)給買主留個好印象一、第一印象很重要業(yè)務員在與買主初次接觸時，能否在買主心目中留下美好的第一印象，是業(yè)務工作能否順利進行并取得成功的首要環(huán)節(jié)。想像力想像力是指業(yè)務員能夠創(chuàng)造性地開展業(yè)務過程的能力，任何業(yè)務人員都可以按規(guī)程行事，進行常規(guī)性的工作，但是，若要真正成功，必須運用豐富的想像力。為了使自己思維敏捷，一定要事先準備充分。敏捷的思考要求對事實了解清晰，并且能夠在談到它們時很快地反應出來。創(chuàng)造性并不是用你的想法來衡量，而是由將想法付諸實踐的方法來衡量的。作為一名業(yè)務人員，激發(fā)你的創(chuàng)造潛能的第一步就是努力的工作，包括對產品的全面而深刻的了解和對你的用戶的了解。高智能對于業(yè)務工作會有幫助，但這并不是每次成功都必須的。你會發(fā)現自信意味著什么。信心將隨著你每一次目標的實現而增長。如果你充滿自信地激起顧客的熱忱，他們會歡迎并感謝你的建議。自信自信是自身的一種信念，這將使他人尊重并信任你。當你知道你所討論的內容時，這是很容易做到的。果斷業(yè)務員必須對業(yè)務形勢保持控制。微笑或友好的態(tài)度將具有感染力，而令人振奮的感召力將使顧客擺脫焦慮。7 尊敬許多顧客將值得你尊敬，但是即使不是這樣，你也應處處表現出對他的尊敬，你或許不會贊同或欣賞所有顧客，但他們仍值得尊敬。移情與興趣有關，而興趣意味著按照顧客的利益來思考問題。移情移情也就是從別人的眼中看待問題，將自己的思想投入別人的情感之中。這種信譽是通過坦誠的工作，謹慎地履行職責和許諾，以及提供更為優(yōu)質的服務等方面樹立的。信譽你是否曾經從一個連你都不信任的人那里買過東西呢?當然不曾有過，你的顧客也是如此，建立良好的信譽十分重要。誠實也許會帶來眼前的一些損失，但是，你會因此而建立起長期的信任。誠實和真摯與可靠聯系密切的是誠實和真摯。我總是可以相信他說過的話會實現。同理，你所提供的服務并不一定是最快的，只要它在你許諾的時間及時提供給顧客即可，千萬不要言過其實。在一項調查中，98 60%的受訪者認為可靠性是他們選擇交易伙伴中極為重要的因素。想一下，你自己對產品都缺乏熱忱，怎么能指望顧客會有興趣呢?仔細想一想，對于一個熱情地對你說“走吧，伙計，今晚的電影聽說棒極了”的朋友，你怎么不感到心動呢，而如果換成另一個心情沮喪的人對你說：“真是無聊死了，去看場電影吧！”你又將做何感想呢? 熱情具有感染力，為了達成交易，一定要喚起對方的激情，對最近一項調查的反應顯示銷售經理已將業(yè)務員的熱情作為必備的幾個重要個性之一。這種堅忍的個性使蘇珊成為公司里成功的業(yè)務人士之一。我想您如果知道某樣東西可以為您的公司節(jié)省一筆錢的話，相信您會感興趣的。到了第二天快吃午飯的時候，她帶上午餐親自造訪這位業(yè)主。有一天晚上，蘇珊有了主意。因為他無暇去吃午餐，通常只在自己辦公室里吃個漢堡就算了。他總是忙個不停，甚至無暇顧及蘇珊的銷售陳述。如果有人缺乏這種堅忍，那么讓我們聽聽蘇珊的故事吧。堅強一些，多跑幾家顧客，有時“Yes”就在最后一家顧客。那么，當前的業(yè)務員應該具備哪些美好品德呢？堅忍堅忍是決心和毅力的組合，這是業(yè)務成功必不可少的。二、業(yè)務員應具有的美德舊的電影中描繪的業(yè)務員通常是圓滑機靈、健談的人，他們善于運用業(yè)務手腕，但是缺乏誠實可靠的品德。這是因為她的生意之所以能經常成功全靠該公司高質量的產品及公司在社會上良好的形象。那位業(yè)務小姐僅憑這一點便換工作來到了這個小公司，但沒有過多久便發(fā)現由于產品及信譽方面的原因，這里根本做不成一件像樣的生意，原來公司的10%還算可賺，而現在的25%卻幾乎等于零。在美國，有一個年輕的業(yè)務小姐曾為一個大業(yè)務公司工作，一直干得很出色，但她只能拿到零售額10%的收入。他覺得辯論賽培訓的那種見面就爭吵的習慣非常不可取的，特別是在一個高度發(fā)達的商品經濟社會中。美國前總統(tǒng)西奧多因此我們應當避免做任何可能傷害顧客感情的事，這一點對于業(yè)務員來說完全能夠做得到，只要他們對待顧客懷有一片真心。有些人似乎認為，老朋友之間相互說幾句風涼話是沒有關系的，只要不對陌生的顧客就行。尊重顧客第一流的業(yè)務員都有一個明顯的特點，就是他們善于發(fā)現別人的優(yōu)點，而不喜歡挑別人的毛病。如果我們善于讓買主把話講出來，那買主也會允許我們暢所欲言，而且顧客講得越多，我們了解的情況就越多，在以后的洽談中會派上用場的。所謂善于聽別人講話包括聚精會神地聆聽，并不斷點頭示意表示理解，不要輕易打斷對方，尤其是不要亂插嘴。這一點，對于業(yè)務員來說，尤其重要。其圓滑的態(tài)度不但表現為會因人而異、適其口味地談話，而且還表現為他能將自己想說的而不適合說的話強咽下去；因為買主隨時都會講出難聽的話，使得你總想進行猛烈的反駁，但“老練”的業(yè)務員會把到了嘴邊的申訴之詞咽回去。如果一名業(yè)務員社交知識貧乏，又無法提高這種能力，那么他也就應該另謀生計了。4 豐富的社交知識作為一名業(yè)務員應具備一些必要的社交知識，并能靈活多變地加以運用，以應付各種不同社交場合。這就是對業(yè)務員優(yōu)良品格的最基本要求。遵守自己的許諾有了自信心之后，還要讓顧客覺得你是確實可信的，這也是個基本品格。不過，在介紹產品優(yōu)點時卻不用客氣，這時必須保持堅定明確的立場。直截了當的正面宣傳可能會令他們產生反感，而不能使其信服。作為一名優(yōu)秀的業(yè)務員應當時刻考慮到他人的情感，在談話時必須避免使用分析的方式，尤其是對有爭議的問題。靈活的思維方式在不斷獲取經驗并能初步做到辦事胸有成竹的過程中，業(yè)務員的自信心也隨之建立起來。業(yè)務員干業(yè)務如果不夠堅定，干了不多久就會半途而廢。我們從各行各業(yè)的杰出人物身上都會見到這種特點。運動員有了上進的要求和取勝的欲望才會認真地研究競賽規(guī)則，才會進行長期艱苦的訓練，才會熱切而不是沉悶地接受教練的指導。必勝的信念和旺盛的意志一支新組建的球隊在比賽中拼盡全力爭取出線，體育記者在報道該新聞時經常稱其隊員具有強烈的“獲勝欲望”。分別便是交友時，去時要比來時更加熱情、禮貌，利用辭別的機會，塑造美好的形象，為下次合作成功創(chuàng)造契機。只有讓顧客了解你、認識你，知道你的的確確是一個坦誠的人，一個熱心負責的人，一個擁有豐富經驗和專業(yè)知識的人，一個全心全意為顧客著想的人，顧客才會接受你的產品。電話邀約談話時間最好不要太長，一般控制在三分鐘之內，這樣可以避免對方的追問，而談話時間過長，會使自己處于兩難境地。預約時應向對方表明希望能與之會面，表示誠意并說明會面的目的，并告之會面的時間、地點、持續(xù)時間。凡是業(yè)績優(yōu)異的商人，他們都是傾聽的高手，他們只是在關鍵的時刻才發(fā)表自己的意見。讓對方說出自己的感受、想法和意見，以此為依據，進而予以開導和說服。絕不應該勉強回答，或不懂裝懂，亂說一通，這樣做等于在欺騙對方，敗壞自己和企業(yè)的聲譽。在對方所提的問題中，有時可能有某些問題還不太清楚或不懂。因為隨意打斷對方的談話，對方思路就會中斷，不利對方繼續(xù)發(fā)言，引起對方心中的不悅。對方講話時保持安靜，這是傾聽的一項重要準則，即使對方在停頓進行思考的時候，也要緘默不語，仍然保持全神貫注的傾聽姿態(tài)。切忌只是輕微地搖頭，有時這一動作可能是無意識的，但容易引起對方誤解，使對方以為你不贊同他的觀點或認為他說的不對，從而終止繼續(xù)發(fā)言。（5）交往時，眼睛應該聚精會神地注視顧客。這樣和顧客談話時，心情和神態(tài)都會自然平靜，從而有利于保持思路的清晰。（4）交往時，拜訪準顧客，最好是坐下和對方說話。否則，即使對方邀請也盡量不要吸煙。在和顧