【文章內(nèi)容簡介】 但不要為自己制定什么大目標。信心將隨著你每一次目標的實現(xiàn)而增長。隨著信心增長，設置更高的目標。你會發(fā)現(xiàn)自信意味著什么。智慧能力智慧能力包含智力水平和對問題反應的快慢。高智能對于業(yè)務工作會有幫助，但這并不是每次成功都必須的。艱苦的工作、注意細節(jié)、培養(yǎng)良好的技能能使一個智力平平的業(yè)務員做得比高智能卻不勤勉的人好。作為一名業(yè)務人員，激發(fā)你的創(chuàng)造潛能的第一步就是努力的工作，包括對產(chǎn)品的全面而深刻的了解和對你的用戶的了解。你的知識越豐富，理解越深刻，你才越有可能使你的產(chǎn)品滿足不同消費者的需要。創(chuàng)造性并不是用你的想法來衡量，而是由將想法付諸實踐的方法來衡量的。思維敏捷，是一項重要的資質(zhì)，一般也能代表智力。敏捷的思考要求對事實了解清晰，并且能夠在談到它們時很快地反應出來。如果你經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己在深思：“為什么我在業(yè)務時沒有想到那樣做呢?”這就說明你缺乏智力敏捷。為了使自己思維敏捷，一定要事先準備充分。最好的準備是全面了解顧客公司和你自己公司的情況。想像力想像力是指業(yè)務員能夠創(chuàng)造性地開展業(yè)務過程的能力，任何業(yè)務人員都可以按規(guī)程行事，進行常規(guī)性的工作，但是，若要真正成功，必須運用豐富的想像力。想像力使你能通過顧客的眼睛來看待問題，想出新的方法來解決問題，這包括產(chǎn)品的新用途和新的展銷方式。第三節(jié)給買主留個好印象一、第一印象很重要業(yè)務員在與買主初次接觸時，能否在買主心目中留下美好的第一印象，是業(yè)務工作能否順利進行并取得成功的首要環(huán)節(jié)。這是因為，在人與人的初次會面中第一印象非常重要，如同“交友”時的一見鐘情。（1）服飾整潔，儀表端莊，舉止文明。首次見面，不要總是想著怎樣賣東西，而 要想著怎樣給買主留下好印象。在服飾方面，要注意衣服穿著是否搭配、適宜,如到賓館飯店與買主見面，穿上整潔高檔的西裝，配上得體的襯衣領帶，就顯得與環(huán)境和諧。若同樣穿一身衣服去工廠與買主見面，對方穿的是一般工作服，相互間在感情上就拉開了無形的距離。因此，服飾應與環(huán)境和諧，這樣可以縮小與買主的距離。在儀表方面，會面前要先行檢查一下，頭型是否合適、頭發(fā)是否凌亂、胡子是否刮了、化妝是否得體等等。舉止文明是給人留下深刻印象的一個重要因素。不文明禮貌的行為會給人帶來極大的反感，例如，不停地眨眼、摸鼻子、腳不停地抖動、玩弄東西特別是買主的名片等。舉止文明禮貌應做到：進門時無論門關著還是開著，均應敲門；見到顧客時首先問好；在顧客未坐定時不應先坐下；遞送名片時應雙手送上；交談時要目視對方；告別時應使用禮貌的告別語，特別是業(yè)務不成功或不理想時。（2）態(tài)度要誠懇，交談中要使對方覺得受到尊敬。尤其在買主拒絕購買產(chǎn)品時，不應有任何反感的表示。即使這次沒有成功，仍要對買主的接待表示感謝，并承諾當買主需要時，仍可為其提供服務。一句話，針對可能的買主，要為以后的交往創(chuàng)造條件。給買主留下美好印象的重要一點是讓買主受到尊敬。優(yōu)秀的業(yè)務員把直銷的過程看成是信息傳遞和感情溝通兩個過程的統(tǒng)一，并且這兩者又互相影響互相促進。這里最重要的在于使對方受到尊重，這是相互依賴的前提條件，也是實現(xiàn)業(yè)務目的的基礎。那么，怎樣才能使買主受到尊敬呢?我們不妨這樣做：首先，要充分肯定買主對產(chǎn)品的鑒賞能力。否則，買主會認為你把他當成無知的人?？隙ǖ慕Y(jié)果，不但使對方受到尊敬，同時，也使買主確定購買產(chǎn)品的決心。其次，絕對避免與買主爭論。業(yè)務員在與買主的交談中，盡量少說否定的字眼。如雙方存在差距和分歧，要通過擺事實、講道理進行耐心說服，達到逐步溝通。若一時找不到合適的解決辦法，可將分歧暫時放在一邊。再次，耐心認真地傾聽買主的講話。對方講話你沒有聽，無疑是對對方的不尊重。能將買主講的話聽進去，顯示著一個優(yōu)秀業(yè)務員的涵養(yǎng)。最后，要盡可能解答買主的各種問題。業(yè)務員要做到對所業(yè)務的產(chǎn)品十分熟悉和了解，要掌握產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點及維修、保養(yǎng)、使用等各方面的知識。做到了這些，才能正確回答買主提出的各種問題，也才能解除買主的疑慮，更有效的促成購買行為。二、服裝左右著業(yè)務員的事業(yè)在現(xiàn)代社會中，服裝更是一個人社會地位、經(jīng)濟狀況、內(nèi)在修養(yǎng)及氣質(zhì)的集中體現(xiàn)。當業(yè)務員初次與顧客相見時，顧客對業(yè)務員的第一印象很大程度上依據(jù)業(yè)務員的服飾。弗蘭克貝格在《我是怎樣成功地進行業(yè)務的》一書中甚至說：“初次見面給人印象的90％產(chǎn)生于服裝?！泵盗談P說：“當我們的銷售代表走進顧客的大門時，她的打扮必須像美容顧問，頭發(fā)和化妝毫無瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，絲襪沒有任何脫線，鞋子沒有污點；總之，她的外表必須吸引人并具有專業(yè)水準。因為，如果她想業(yè)務美麗，她的目標就是使她的準顧客看起來像她。”不錯！誰會愿意傾聽一位看起來邋遢、散漫的美容顧問的建議呢？外觀、衣飾雖然無法全然代表你這個人，但卻能給人90％的印象，尤其是在初見面的30分鐘。業(yè)務員著裝應依據(jù)什么樣的標準呢？最好的標準就是顧客，即根據(jù)你即將拜訪的顧客的社會地位、經(jīng)濟狀況和文化程度來決定穿著。這是因為人都有一個潛在的攀比意識，當碰到一個陌生人時，都會自覺不自覺地進行比較，從而影響對業(yè)務員的判斷。如果業(yè)務員的服裝與顧客的階層差別太遠的話，無論是高出或低于，都會使顧客在心理上和業(yè)務員產(chǎn)生一條鴻溝，不自覺地把業(yè)務員劃入與自己對立的階層里去，這樣就會嚴重影響業(yè)務工作的順利進行。這種下意識的階層劃分，會使顧客對業(yè)務員產(chǎn)生不信任，最終拒絕接受業(yè)務員的商品。因此，依據(jù)顧客的態(tài)度、身份、文化等來選擇不同的服裝是很必要的。一些著名的業(yè)務員都十分注重著裝，日本60年代的業(yè)務大王齊藤竹之助就是一個典范。他曾說：“因情況不同，有時我在一天之內(nèi)要換好幾次服裝。因為我認為穿著要講究T、O、P，即根據(jù)時間、地點、場合來選擇相應的服裝?！庇幸晃粯I(yè)務建筑材料的業(yè)務員，他的業(yè)務對象都是建筑工地的一些小承包商。最初去工地上業(yè)務時，他總是西服革履。后來，他采納了一位有經(jīng)驗的業(yè)務員的建議，改穿工作服，當他再次出現(xiàn)在那些顧客面前時，奇跡就出現(xiàn)了，他業(yè)務得極其順利。依照顧客的不同，穿著不同的服裝，這可以說是一種心理戰(zhàn)術(shù)。一些專門走家串戶去業(yè)務家庭用品的業(yè)務員，他們的服裝就可以很隨便，一般是一件夾克，一條西褲而已。因為他串的是家庭，接觸的都是家庭主婦或退休的老人，他要是穿得整齊或高檔，就會使他的顧客們產(chǎn)生一種格格不入的感覺。如果他們覺得你太“貴族化”了，就會萌生出不信任感來。而你要是穿得過于破舊，人家也不會讓你進門，會覺得你太落魄，當然就更不信任你。倘若你做的是大生意，你的顧客都是經(jīng)理、局長之類的人，你平時進出的場所都在大公司、大單位的話，你的穿著就不能太隨便了。你的穿著得迎合你顧客的口味，至少得跟他們一個檔次，否則談生意很困難的，因為大生意是講究排場的，如果你的穿著過于寒酸，掌握大生意的“老板”們是不會和你做生意的。在衣著樣式的選擇上，總的原則是：既不過分華麗，又要瀟灑大方。美國著名的時裝設計師約翰T莫洛依曾為業(yè)務員提出了一些衣著標準，這里摘錄部分以備參考。（1）業(yè)務員應該身穿西服或輕便西裝。（2）業(yè)務員的衣著式樣和顏色，應盡量保持大方穩(wěn)重。（3）不要佩戴一些代表個人身份或宗教信仰的標記。（4）業(yè)務員最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多的飾品。（5）盡量不戴太陽鏡或變色鏡，只有讓顧客看見業(yè)務員的眼睛，才能使他們相信業(yè)務員的言行。（6）外出時，要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆和一個精致的筆記本，并攜帶一個較大的公文包。（7）可以佩戴代表公司的徽標，或穿上某一種與產(chǎn)品印象相符的衣服，使顧客相信業(yè)務員的言行。（8）盡可能不要脫去上裝，以免削弱業(yè)務員的權(quán)威和尊嚴。我們都知道以貌取人是不對的，但任何人都免不了以貌取人。我們都知道第一印象往往是不準確的，但我們卻總是根據(jù)第一印象對他人作出判斷。業(yè)務員不可能去改變這樣的事實，每位業(yè)務員可以對此加以利用，即利用服裝去迎得顧客的好感。三、值百萬美金的微笑微笑能建立信任。縱觀歷史，在任何時代，任何地區(qū)，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信號。業(yè)務時微笑，表明你對顧客交談抱有積極的期望。日本松下集團董事長，“經(jīng)營之神”松下幸之助曾經(jīng)說過：“即使是把一張紙當做贈品，亦可獲得顧客的好感；如果連一張紙也沒有，笑容就是最好的贈品?！痹跇I(yè)務產(chǎn)品時，最能使顧客感到滿意的是業(yè)務員的一張笑臉。笑不僅是職業(yè)道德，也是維護自己生存條件應盡的義務。原一平曾經(jīng)為自己的矮小而懊惱不已，他不止一次地仰天長嘆：“老天爺對我真不公平！”但是，矮個子是鐵的事實，想隱瞞也隱瞞不了，想改也改不掉。自此以后，原一平著手訓練笑，他不停地對著鏡子練習笑容。由于一心一意想著練習笑容的事，走在馬路上，往往會不自覺地露出笑臉，有時甚至會笑出聲來。他練習笑容就跟著了魔似的，他的鄰居們見他一人常常獨自樂出聲時，還懷疑他神經(jīng)不正常呢？有一日，原一平對著鏡子，想看看自己究竟能做出多少種笑容，他自己都沒想到，他竟然能發(fā)出40種不同的笑。嬰兒的笑容，說多美就有多美。他們的笑容純真得令人心曠神怡，令人迷惑。嬰兒之多，無以計數(shù)，但誰看過他們挖苦的、蔑視的、齷齪的、邪氣的笑？嬰兒的笑容之所以美麗誘人，是因為以鼻梁為中心線時，臉上左右的表情相同之故。原一平認為，我們必須擁有左右均勻的、天真無邪的美麗笑容，即嬰兒般的笑容。當大人露出接近嬰兒的那種笑容，那才是發(fā)自內(nèi)心的笑。這種笑容會使初見面的人如沐春風，如在歇息，它也會使接觸它的人，自然地展露笑容。原一平把這種笑容作為自己訓練的目標。日復一日，月復一月，原一平一有空就對著鏡子練習。也不知持續(xù)了多久，一天，他忽然發(fā)現(xiàn)鏡中的他與以前大不相同了，他的臉大放異彩，細加觀看，眼神也有變，這個發(fā)現(xiàn)使他信心倍增。一有信心，與鏡中的自己對話的訓練也就更起勁了，他清清楚楚地看出自己的臉孔逐日有了變化。原一平自豪地說：“如今，我認為自己的笑容與嬰兒的笑容已經(jīng)相差無幾。”原一平總結(jié)出了笑容的十大任務：（1）笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_愛意的捷徑；（2）笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；（3）笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；（4）笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；（5）沒有笑的地方，必無工作成果可言；（6）笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；（7）將多種笑容擁為已有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；（8）類似嬰兒的笑容最能誘人；（9）笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足；（10）笑容會增加健康、增進活力。30歲時，他創(chuàng)下了全日本第一的業(yè)務業(yè)績，此后屢創(chuàng)令人驚異的紀錄。與其他同行相比，沒人能與之相提并論，造成無人與之競爭的獨霸局面。四、要對顧客充滿愛心大多數(shù)業(yè)務員都知道，我們應該將顧客擺在第一位的道理，但我們總是有意無意地忘記這件事，為了一直保持和氣、快樂、友善的心境，請想一想：“你想要別人怎樣對待你，你就應該怎樣對待別人?！蹦阋?jīng)常問自己：“我到底喜歡一個什么樣的人？”假如你喜歡一個積極、熱情、樂于幫助別人的人，那你就應該先把自己變成這樣的人。許多人為什么喜歡養(yǎng)狗？因為狗喜歡人。不管你是什么人，是貧是富，它都不嫌棄，它總是向你搖尾巴，甚至與你調(diào)皮，在你身邊穿來穿去，其次才是人喜歡狗。一個好的業(yè)務員是天性上就會傾向喜愛他人，也一直在試圖讓別人快樂。如果你能讓顧客或潛在顧客感覺到，你是真心喜歡他們，也很敬重他們，那么你的業(yè)務將會無往不勝。玫琳凱化妝品公司創(chuàng)始人玫琳凱艾施說：“每個人都與眾不同！真的應該相信這一點。我們每個人都會自我感覺良好，讓別人也這么想同樣重要。無論見到什么人，都應該竭力想像他身上顯現(xiàn)一種看不見的信號：讓其感覺自己很重要！并對此做出反應和表示，于是奇跡出現(xiàn)了。”這就難怪玫琳凱能夠成為美國歷史上最成功的女商人之一，她懂得如何讓別人自我感覺良好，從而達到業(yè)務的目的。這實際上就是去設法讓人們知道，你對他們真的很感興趣。在產(chǎn)品業(yè)務過程中，如何對你的顧客真誠地感興趣？（1）無論他是什么人，你都必須真心地尊重他，讓他體驗到你的真心。（2）對他們的職業(yè)感興趣，并學會恰到好處的稱贊。（3）記住顧客的生日，并在他生日的時候進行祝賀。（4）發(fā)現(xiàn)對方的興趣點，并注意滿足它。早在2000年前，著名古羅馬詩人西拉斯就說過：“你對別人感興趣，是在別人對你感興趣的時候?！彼?，你要業(yè)務自己，首先就要對你的顧客真誠地感興趣。五、投其所好當我們向顧客業(yè)務時，要對顧客說他們想聽的話，而不是您自己所想說的話。要知道顧客所需要的是什么，然后針對其需要，說些他們想聽的話，而不是硬向其業(yè)務您最想賣出去的產(chǎn)品！柴田和子說：“我總是將與保險有關的話，濃縮到最低限度，思索著如何將最近流行的共同話題加以運用，使和顧客相聚一起的時間變得更加有樂趣。如果能夠做到這一點，顧客會覺得與柴田和子相聚是一件樂事，而永遠為我敞開大門。”記住，釣魚時用的魚餌，不是你喜歡吃的東西，而是魚喜歡的食物。你與顧客交談溝通時，勿忘“投其所好”，問問顧客最關心的是什么？您將如何滿足他的需要。對大部分人而言，最有興趣的話題就是他自己，或者是自己最喜歡的事物，而對別人不感興趣。如果你想在談話中引起別人的注意和好感，就必須要談對方有興趣的話題。所以，在你與別人見面之前，務必先要了解這個人的興趣是什么？在他辦公室時，注意他辦公桌上的擺設，墻上掛的、貼的，或者是在他平時最關心的話題，原一平經(jīng)常使用“輪盤話術(shù)”，他的話題就像旋轉(zhuǎn)的輪盤一般，換個不停，直到準顧客對該話題發(fā)生興趣為止。所以你負責的一件事情，就是發(fā)問，然后傾聽，不斷地讓他談，說不定見面一個小時，幾乎有50分鐘都是他在講話。當他講完話的時候，還會告訴你：“哎呀！我真是太喜歡你了，我真喜歡和你談話，你口才太好了！”你會發(fā)現(xiàn)你即使沒說什么話，他也會說你口才好，只是因為他們喜歡跟你談話。你要引導別人說他最感興趣的話題。凡見過美國總統(tǒng)羅斯福的人，都對他知識的淵博感到驚訝。無論是牛仔、騎兵、政客，還是外交官，羅斯福都知道該對他們談些什么話。他是怎樣做的呢？答案十分簡單，每當羅斯福知道有人要來時，總是在前一天晚上開夜車，翻閱他所知道的那位客人特別感興趣的事物的材料，他像其他一些杰出的領導者一樣，他知道打動人心最高明的辦法，是跟對方談論他最珍貴的事物。當你同