【文章內(nèi)容簡介】 傳真； 信函； 會議發(fā)布； 發(fā)短信； 電子郵件； 網(wǎng)站。 “直接拜訪、電話、傳真、信函”，這些都是常規(guī)的武器；會議發(fā)布，一般是大型項(xiàng)目才采用的方法；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)”，這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。 這里，側(cè)重地講幾種方法： 傳真： 最好限定在12張，最多3張。因?yàn)?，傳真紙一卷是十幾二十幾元錢；多了，客戶就會煩，不愿意接，也不愿意看。 短信： 發(fā)短信的時(shí)候，聽說最多只能70個(gè)字。我們要充分發(fā)揮這70個(gè)字的作用，要很好地設(shè)計(jì)、斟酌。這里我告訴大家一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí)，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說：“詳情請點(diǎn)擊：3W什么什么。”就可以了。不要小看這一點(diǎn)，它能夠省去你很多的時(shí)間和口舌，省去你很多的電話費(fèi)和傳真費(fèi)，并且效果好。 利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百上千個(gè)單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時(shí)省錢，效率高。 在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用?，F(xiàn)在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進(jìn)，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話+傳真”，因?yàn)槟軌蚪o得起錢的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有，所以，這套方法是最省時(shí)省錢省力，效果最好的。 二、約見的模式 撒網(wǎng)跟進(jìn)確認(rèn)。 （一） 撒網(wǎng) 什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說，就是向目標(biāo)市場大面積地進(jìn)行攻擊。 撒網(wǎng)的目的是把我們的信息傳達(dá)出去。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)到客戶的大腦里。 要注意：我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大、撒得廣、撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網(wǎng)打盡，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個(gè)不漏地全部捕獲。 撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里，我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。 電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的： 有兩種方法。 找到一把手的電話，直接打給他。可以說：喂，李總，你好！我有個(gè)重要的傳真請你接一下?；蛘哒f：喂，你好，李總！我是黑龍江天駟傳媒公司市場部的，我們正在全市（全?。┟總€(gè)村設(shè)置村村通廣告牌，每個(gè)村都有，全市的農(nóng)民都能看到，效果非常不錯(cuò)的，您的企業(yè)我看廣告力度很大，應(yīng)該在我們的村村通廣告牌上做一下，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)Email，或是？謝謝！然后，你把資料傳過去。 手里沒有一把手的電話，這個(gè)時(shí)候你就要過關(guān)斬將了。 大家都知道，大公司，一般都有秘書或各部門人員擋駕，她們都有一套應(yīng)付找老總（一把手）的電話辦法。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？如果這個(gè)時(shí)候，你沒有一套應(yīng)對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？ 應(yīng)對做法是： 直呼姓名——一般我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?，對方會認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。 如果老總不在或真的在開會，這個(gè)時(shí)候你要退一步，說：小姐（先生），怎么稱呼？噢，王姐（哥）啊，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E mail，請你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總，并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！ 為什么要問她（他）的名字？主要是給她加強(qiáng)責(zé)任感和親切感。 （二） 跟進(jìn) 信息傳達(dá)過去了，你估計(jì)他看的時(shí)間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是黑龍江天駟傳媒公司的張XX，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你看你做不做啊。如果他說不做，你就沒戲了。 跟進(jìn)的時(shí)候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是天駟傳媒公司的張XX，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果你打他的手機(jī)，你可以這樣說：你身邊有座機(jī)嗎？我打過來。你這樣說，對方會認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因?yàn)槭謾C(jī)有可能是雙向收費(fèi)的，或者對方這個(gè)時(shí)候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適。你這樣做，對方會認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。 跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候，你材料傳過去，他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分時(shí)候，都會提出些反對性的問題，這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對。一般有哪些反對性的問題？根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，常碰到的問題有這么幾個(gè)： “我很忙，沒時(shí)間?！? 應(yīng)對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個(gè)時(shí)間。我不會耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面； 我知道你并不是沒有時(shí)間，而是你認(rèn)為這個(gè)事情究竟有沒有價(jià)值。如果有價(jià)值的話，我相信你再沒有時(shí)間也會擠出時(shí)間來了解。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬（元），你會說沒有時(shí)間嗎？比如說……你說對嗎？ “我對這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧。” 應(yīng)對：張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目（的時(shí)候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后，也許會感興趣； 你不感興趣，也沒有關(guān)系，就當(dāng)了解一個(gè)信息，現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息就是財(cái)富，說不定這個(gè)信息不是你想像的那樣，也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個(gè)信息沒有壞處，總不會吃虧。我不會耽誤你很多時(shí)間，只要幾分鐘就可以了。 “我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會再合作吧！” 應(yīng)對：現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓它發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高10倍20倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個(gè)事。現(xiàn)在我們的這個(gè)項(xiàng)目就能達(dá)到… …效果。我不會耽誤你很多時(shí)間，只要幾分鐘就可以了。 “你先傳個(gè)資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系。” （1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過這里，我過來一下。 （2）好，我知道你們大企業(yè)忙，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過來。 拒絕：“你怎么知道我手機(jī)號碼的？你怎么亂打（發(fā)）？” 應(yīng)對1：王總，您先別急。現(xiàn)在是信息社會，您的手機(jī)是用來聯(lián)絡(luò)的對嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個(gè)重要的積極信息，多知道一個(gè)信息總沒有什么壞處，也許這個(gè)信息可以給你帶來意想不到的收獲（如果他說：什么信息呀？你就接著說：我們這個(gè)信息是……如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。打擾您了，再見）。 應(yīng)對2：你好！王總，我們是在某某會議上認(rèn)識的（你手上搞來的名錄是某某會議的名錄，但你并沒有參加），我叫，你可能忘記了，但我對您的印象還是非常深刻。是這樣的，我這里有個(gè)非常好的信息想告訴你，這個(gè)信息是…… 拒絕：你這個(gè)人煩不煩啊，老跟我打電話？ 應(yīng)對：王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都像我這樣，你們公司的業(yè)績早翻番了。你說對嗎？就當(dāng)我給你個(gè)信息吧，如果你覺得這個(gè)信息有用，你就吸收，沒用，你當(dāng)了解一個(gè)信息吧，這沒有什么壞處。 （三） 確認(rèn) 通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你二是對方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè)是個(gè)“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想準(zhǔn)備。