【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 求理想而變得偏執(zhí)，而且會(huì)充滿(mǎn)樂(lè)趣。在目前的職位上銷(xiāo)售自己　　現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認(rèn)可別人是多么重要了。但是您并沒(méi)有要求新的職位，您對(duì)現(xiàn)有的工作滿(mǎn)意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對(duì)待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來(lái)改善老板和同事對(duì)您的看法。與每個(gè)工作日都見(jiàn)面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢(shì)，您認(rèn)為他們出色的工作是理所當(dāng)然的。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯(cuò)了，完全錯(cuò)了。 　　不要想當(dāng)然地認(rèn)為，張主管知道您很佩服她在采購(gòu)工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時(shí)質(zhì)量有所上升。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶(hù)的能力。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認(rèn)可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。當(dāng)別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。 　　即使您不是老板，您也可以對(duì)別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個(gè)人都可以這樣做，別人會(huì)因此感到自己的重要性。別人良好的情緒也會(huì)感染您，而且他們對(duì)您的承認(rèn)也將隨之而來(lái)。這難道不好么？就如一句古語(yǔ)：“投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤?！睙o(wú)論是我的個(gè)人生活，還是我的商業(yè)活動(dòng)，這句古語(yǔ)已被驗(yàn)證了無(wú)數(shù)遍。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動(dòng)這樣有意義的活動(dòng)呢？專(zhuān)題三：誰(shuí)處于銷(xiāo)售中－－每個(gè)人　　問(wèn)題“誰(shuí)處于銷(xiāo)售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。不進(jìn)行銷(xiāo)售的人是不存在的。以某種程度來(lái)說(shuō)，幾乎每天您都參與了某種形式的銷(xiāo)售。您可能不這樣稱(chēng)呼它，或者您根本沒(méi)有意識(shí)到那是一種銷(xiāo)售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷(xiāo)售。 　　說(shuō)服丈夫放下報(bào)紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個(gè)人討論繁忙生活的重要事務(wù)。復(fù)雜一些的銷(xiāo)售，諸如關(guān)于價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元房地產(chǎn)的購(gòu)買(mǎi)談判。說(shuō)服兒子穿一件干凈的衣服。說(shuō)服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。 　　如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報(bào)紙上重要的新聞。您的孩子覺(jué)得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時(shí)候您仍然處在銷(xiāo)售活動(dòng)中。 　　在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的想法更佳，或者做出與您不同的選擇時(shí)，銷(xiāo)售技能有助于您贏得對(duì)生活更多的控制力。您可以用間接有效的方式維護(hù)您的觀點(diǎn)。 　　想一想一個(gè)5歲的孩子，淚流滿(mǎn)面，請(qǐng)求爸爸媽媽給他買(mǎi)玩具的情形。這個(gè)小孩在進(jìn)行銷(xiāo)售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷(xiāo)售技巧，問(wèn)“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽?zhuān)俊保谂φf(shuō)服他們改變主意。再看看希望晚上看場(chǎng)電影、晚些回家，或者要買(mǎi)輛車(chē)的十幾歲的少年的情形，仍在銷(xiāo)售。 　　我們都碰到過(guò)職業(yè)銷(xiāo)售人員，這是毫無(wú)疑問(wèn)的銷(xiāo)售。在電視黃金時(shí)段播出的最新豪華車(chē)廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識(shí)別。但是您是否意識(shí)到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷(xiāo)售呢？事實(shí)上，我們經(jīng)常碰到成功的銷(xiāo)售事例。演員：成名前的艱辛　　您曾想過(guò)演員的銷(xiāo)售技能么？實(shí)際上，演員可以說(shuō)是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，只不過(guò)是在演藝界中應(yīng)用銷(xiāo)售技能?？纯此麄儜?yīng)用銷(xiāo)售技能的途徑： 　　他們必須銷(xiāo)售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。 　　他們必須說(shuō)服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。 　　他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。 　　他們必須表現(xiàn)出色，以便銷(xiāo)售成功，出現(xiàn)在屏幕上。 　　他們的收入和快樂(lè)直接與上述四個(gè)領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。一旦他們出名了，公眾就想當(dāng)然地認(rèn)為他們已經(jīng)開(kāi)啟了幸運(yùn)的大門(mén)，他們?cè)缙诘钠D難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。多年成功的銷(xiāo)售才使他們有了成功的今天。 侍者：事半功倍　　這里開(kāi)始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)大量演員在成名以前，以做餐館侍者來(lái)謀生，這種工作不需要專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。而且沒(méi)有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時(shí)，辭職將不至于很麻煩。 　　您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷(xiāo)售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們?cè)鯓幼?？他們只是?tīng)您點(diǎn)菜，端來(lái)食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開(kāi)胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽(tīng)您點(diǎn)菜。為什么？因?yàn)檎l(shuí)賣(mài)的越多，誰(shuí)得到的小費(fèi)就越多。 　　我的一位朋友在一次汽車(chē)旅行中收聽(tīng)銷(xiāo)售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些技巧。高中時(shí)，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切聠T工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。這并不只是因?yàn)樗且晃荒贻p、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。 　　那么什么引起這巨大差別呢？因?yàn)樗龔膩?lái)不問(wèn)就餐者是否要甜點(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需要，她問(wèn)他們要哪種甜點(diǎn)。而且服務(wù)的時(shí)候頻頻微笑。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多得多。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。所以盡管她負(fù)責(zé)的餐座不多，可她獲得的小費(fèi)卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費(fèi)跑來(lái)跑去。銷(xiāo)售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報(bào)。 醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立　　醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實(shí)施某種具體的護(hù)理。 　　如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷(xiāo)售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說(shuō)服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂(lè)于聽(tīng)取建議，因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人稱(chēng)贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。 　　有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。他們現(xiàn)在更容易說(shuō)服患者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。這是一個(gè)雙贏過(guò)程，因?yàn)槲覀兌疾辉敢馇闆r變得更糟，所以很樂(lè)于聽(tīng)取他的預(yù)防建議。醫(yī)生應(yīng)用銷(xiāo)售技能使患者對(duì)他更加信任，極大地促進(jìn)長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。 律師：舞臺(tái)的主角　　律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷(xiāo)售技能。為了得到官司他們要用銷(xiāo)售技能，在說(shuō)服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時(shí)候還要用。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。他們教導(dǎo)當(dāng)事人如何提供有效的證詞。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，說(shuō)服他們排除個(gè)人好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文。 　　律師最擅長(zhǎng)的技能就是設(shè)立銷(xiāo)售舞臺(tái)。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時(shí)候停頓來(lái)加強(qiáng)陳述的效果，為了吸引大家的注意何時(shí)升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語(yǔ)言來(lái)影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來(lái)控制案件的發(fā)展。如果他們不會(huì)銷(xiāo)售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。政客：銷(xiāo)售，銷(xiāo)售，還是銷(xiāo)售　　 當(dāng)我說(shuō)政客是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員時(shí)，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重視承諾。無(wú)數(shù)次，公眾覺(jué)得被控制和愚弄了，因?yàn)楹蜻x人承諾一旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)別論了。 　　根本不需要學(xué)者來(lái)指出政客的自相矛盾，我也從未說(shuō)過(guò)所有的政客都自相矛盾。我只是想說(shuō)明在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，在取得共識(shí)的基礎(chǔ)上做出承諾是最有效的銷(xiāo)售手段。 　　我們是怎樣對(duì)候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當(dāng)選的？他們說(shuō)服多數(shù)選民在選舉日當(dāng)天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場(chǎng)投他的票。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。他們針對(duì)一系列的問(wèn)題，給出與您意見(jiàn)相同的解決方案。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺(jué)得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。 　　政客的銷(xiāo)售技能足以使他們獲得自己想要的。 父母：我們身邊最主要的銷(xiāo)售者　　父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷(xiāo)售技能。他們通過(guò)說(shuō)服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來(lái)打動(dòng)孩子。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷(xiāo)售情形中。 　　通過(guò)語(yǔ)言和事例，父母將他們的價(jià)值觀和信仰銷(xiāo)售給自己的孩子。他們教導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。孩子掌握了這些，才能成長(zhǎng)為健康樂(lè)觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。對(duì)銷(xiāo)售技能的正確理解有助于順利地展開(kāi)教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。 孩子：堅(jiān)持不懈的銷(xiāo)售者　　孩子是我們周?chē)詈玫膱?jiān)持不懈的銷(xiāo)售員。也許您以前就是。您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過(guò)做任何事情來(lái)得到它？也許是您的第一輛自行車(chē)，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個(gè)親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識(shí)的人。您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車(chē)店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問(wèn)題的店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細(xì)細(xì)地提醒健忘的父母，在對(duì)待拒絕方面您的技巧勝過(guò)父母，您堅(jiān)持并表現(xiàn)得主動(dòng)。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。 　　在商店里幾乎沒(méi)有孩子能抵制店員有計(jì)劃地放在低處貨架的商品的誘惑。準(zhǔn)備好，您將看到一個(gè)熟練的銷(xiāo)售員在行動(dòng)。注意他們?cè)谡f(shuō)服爸爸、媽媽或者奶奶時(shí)說(shuō)什么，以及如何做。您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們?huì)問(wèn)：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂(lè)？”然后會(huì)如何呢？不管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。 朋友：互相銷(xiāo)售　　您的朋友如何，他們沒(méi)有出售給您什么嗎？很可能有過(guò)，不過(guò)這里我不是指汽車(chē)、唱片或者計(jì)算機(jī)配件。他們是否向您推薦過(guò)一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)?。有時(shí)他們推薦一處吃飯的地方，有時(shí)他們說(shuō)服您一同去聽(tīng)音樂(lè)會(huì)或者觀看體育比賽。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷(xiāo)售的藝術(shù)。您和您的潛在買(mǎi)主、朋友或者愛(ài)人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。配偶：銷(xiāo)售婚姻以及生命中的樂(lè)趣　　如果您還沒(méi)結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷(xiāo)售，您要說(shuō)服對(duì)方接受您，和您度過(guò)以后的日子。當(dāng)然，之后還要不停他說(shuō)服對(duì)方和您生活在一起。婚姻是您一生中最重要的關(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請(qǐng)您……” 同事：爭(zhēng)取您熱情的參與　　“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)范圍。 　　他們實(shí)際上做的是銷(xiāo)售給您他們的項(xiàng)目，他們是怎樣進(jìn)行的呢？他們也許邀請(qǐng)您參加一次會(huì)議，讓您提出觀點(diǎn)或反饋意見(jiàn)；甚至在午飯的時(shí)間與您探討一些想法。大多數(shù)場(chǎng)合下，您的職責(zé)不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法。在沒(méi)有利害關(guān)系的情況下，沒(méi)有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。但是在多數(shù)商業(yè)場(chǎng)合下，在您覺(jué)察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。 　　每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)很多。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。他們是否盡力把他們的選擇銷(xiāo)售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過(guò)一兩次。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷(xiāo)售中。 信條：銷(xiāo)售得越好，離成功越近　　“一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員獲益很多。那么您銷(xiāo)售的水平如何，如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿(mǎn)意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。但是如果您對(duì)您的收入水平或者人際關(guān)系不滿(mǎn)意，首先應(yīng)該開(kāi)發(fā)您的銷(xiāo)售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷(xiāo)售技巧。在您覺(jué)察之前，這些技能將成為您的一部分，沒(méi)有人（包括您自己）能夠感到這是銷(xiāo)售技能。您在周?chē)说难壑惺且粋€(gè)可愛(ài)的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷(xiāo)售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員。專(zhuān)題四：銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷(xiāo)售的八個(gè)步驟　　如果您是一位商店的銷(xiāo)售員，客戶(hù)會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷(xiāo)售您的商品，答復(fù)他的詢(xún)問(wèn)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后離開(kāi)，這當(dāng)然是一種銷(xiāo)售的過(guò)程。但是，作為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶(hù)開(kāi)始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程。 　　第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷(xiāo)售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備。 　　第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：直接拜訪客戶(hù)的技巧。電話拜訪客戶(hù)的技巧。銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。 　　第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，讓您的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。開(kāi)場(chǎng)白的技巧。 　　第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：事前調(diào)查；確定調(diào)查項(xiàng)目；向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點(diǎn)；開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)技巧；閉鎖式詢(xún)問(wèn)技巧。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 　　第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：如何撰寫(xiě)展示詞；展示演練的要點(diǎn)。 　　第七個(gè)步驟是建議書(shū)。建議書(shū)是位無(wú)聲的銷(xiāo)售員。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷(xiāo)售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧；建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧。 　　第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前提條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。 銷(xiāo)售的一個(gè)課題　　銷(xiāo)售的一個(gè)課題是異議處理。 　　銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心未被滿(mǎn)足的需要、不滿(mǎn)或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買(mǎi)的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：了解客戶(hù)提出異議的原因；檢討自己何以會(huì)讓客戶(hù)提出異議；異議的種類(lèi)；異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢(xún)問(wèn)法、是的……如果法，以及第