【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 必須具備的能力有如下幾個(gè)方面：。當(dāng)你帶著公司的產(chǎn)品資料向客戶推銷介紹時(shí)，將會(huì)碰到客戶提出的各種問題，有些問題絕對(duì)不能一成不變地公式化回答，這樣會(huì)束縛手腳，達(dá)不到效果。業(yè)務(wù)員面對(duì)千變?nèi)f化的客戶，需要有敏捷的反應(yīng)，需要有急中生智、隨機(jī)應(yīng)變的能力與智慧。而這些素質(zhì)的培養(yǎng)，除了由本身的工作經(jīng)驗(yàn)中去提取之外，業(yè)務(wù)員本身要有不斷接受訓(xùn)練的機(jī)會(huì)。而訓(xùn)練敏捷的最好方法是業(yè)務(wù)員之間互相扮演客戶，提出各種不同的問題，由另一業(yè)務(wù)員提出解答，讓資深的業(yè)務(wù)員做裁判，適時(shí)提出缺失、改善對(duì)策，多次的互調(diào)角色來演練技術(shù)，最后由主管或資深的業(yè)務(wù)員做實(shí)際的傳授，徹底的加以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際錘煉。這是業(yè)務(wù)員強(qiáng)化商談能力的不二法門，不論遭遇到千變?nèi)f化的狀況，都不忘記基本的概念。所以，敏捷的基礎(chǔ)訓(xùn)練必須下苦工夫，否則將會(huì)遭到更大挫折。會(huì)見顧客的時(shí)間通常相當(dāng)短暫，客戶也有工作，不可能放下身旁的事務(wù)來跟業(yè)務(wù)員多談。此時(shí)，業(yè)務(wù)人員就得發(fā)揮絕佳的演技，如何在短暫的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品清楚介紹給顧客，讓對(duì)方引起注意，注意顧客的態(tài)度，迅速說明本公司產(chǎn)品的種類及特色，滿足客戶的需求。此處的重點(diǎn)在于如何將“普通面談”變成和客戶建立起“共商之交易”，制造銷售的機(jī)會(huì)。假若客戶真正很忙根本無法專心聽你的介紹，業(yè)務(wù)員必須有極佳的進(jìn)退考慮，并提出再次專訪的建議。你可能獲得下次專門拜訪的機(jī)會(huì)，此時(shí)演技的好壞與你是否誠懇就顯得非常重要了。業(yè)務(wù)員事事都要計(jì)劃周全?？蛻敉幌蚰闾岢鲆恍┖?jiǎn)易的購買需求，業(yè)務(wù)員就必須全盤為顧客考慮周到，并匯告為何如此準(zhǔn)備。獨(dú)特的業(yè)務(wù)員會(huì)讓顧客深刻地感覺到你是在幫他忙，協(xié)助他解決問題。往往深一層的考慮，會(huì)讓客戶滿意。，若抱著上班族的心態(tài)，一個(gè)口令一個(gè)動(dòng)作，擁有這樣的銷售人員，那企業(yè)一定沒有光明的前程，業(yè)務(wù)員的進(jìn)步程度也必然會(huì)受到相應(yīng)的限制。企業(yè)靠人，在其他業(yè)務(wù)條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的決定要素。業(yè)務(wù)員若本身?xiàng)l件不如人，則后天的勤勞、努力、積極性更可彌補(bǔ)先天條件的不足。公司同樣是上班八小時(shí)，有的人拜訪客戶時(shí)間是八小時(shí)，有的人僅花四小時(shí)的時(shí)間，其余四小時(shí)則浪費(fèi)掉或做與銷售無關(guān)的事務(wù)，最后，兩人的工作成績(jī)也就不可同日而語了。業(yè)務(wù)員必須具備的ABC，即能力（Ability）、頭腦（Brain）和斗志（Challenge），積極的斗志可說是業(yè)務(wù)員的本質(zhì)，精神萎靡與斗志高昂的兩種業(yè)務(wù)員，其業(yè)績(jī)有很大的差異。業(yè)務(wù)員如果勇敢地向上班族的心理說再見，脫離懶散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天會(huì)對(duì)自己所能發(fā)揮出那么大的能力而驚訝不已，這種現(xiàn)象常能在脫離上班族生活習(xí)慣的人身上看到。，需要有極大的勇氣，不要怕失敗，從失敗中檢討出原因，力求改進(jìn)，學(xué)習(xí)別人成功的經(jīng)驗(yàn)，勤練銷售技巧、談判要領(lǐng)、面對(duì)顧客的勇氣，謀求自己的成功。本身的成功經(jīng)驗(yàn)是克服困難、提升自信的源泉，許多工作的成功、自信的積累，就會(huì)涌現(xiàn)出偉大的勇氣。（四）應(yīng)推銷的產(chǎn)品當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員在推銷商品時(shí)，如果只是想將產(chǎn)品賣出去，這樣交易是不容易成功的。我們要了解，當(dāng)業(yè)務(wù)員首先要推銷自己的人格、風(fēng)度、誠懇的態(tài)度，然后推銷公司的信譽(yù)、服務(wù)品質(zhì)。讓顧客對(duì)你以及你的公司有所了解之后，再推銷商品的效能以及服務(wù)，讓顧客享受到所期待的服務(wù)，最后銷售商品必定可達(dá)到事半功倍，這點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員十分重要。（1）鍛煉自己成為顧客喜愛的人（2）保持清潔（3）不懂的不要吹牛、講大話，更不能欺騙顧客（4）遵守約定的時(shí)間前往，若無法準(zhǔn)時(shí)一定事先告知（5）辦事力求負(fù)責(zé)態(tài)度，博取客戶的信任。（1）業(yè)務(wù)員要不斷地磨煉自己，有系統(tǒng)地訓(xùn)練自己，積累豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。（2）對(duì)自己的推銷能力有十足的信心，使客戶對(duì)公司的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，滿意你的說明。（3）了解公司產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。（4）配合公司的銷售企劃、海報(bào)、廣告，提高產(chǎn)品的知名度。（5）業(yè)務(wù)員要努力縮短顧客與公司間的距離。（6）培養(yǎng)開拓新客戶的能力。（7）知己知彼，對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要深入了解。（1）有計(jì)劃地定期訪問客戶。（2）對(duì)本公司的產(chǎn)品要有信心及愛護(hù)的心理。（3）拜訪客戶的時(shí)間要適當(dāng)，盡量約定后準(zhǔn)時(shí)前往。（4）詳細(xì)說明產(chǎn)品的特性及可帶給客戶的利益。（5）盡量以實(shí)物來介紹。（6）盡量考慮顧客的立場(chǎng)。（7）面對(duì)客戶的抱怨，應(yīng)克制自己的情緒，絕不可與客戶產(chǎn)生嚴(yán)重對(duì)立。（8）如果有新的銷售目標(biāo)，價(jià)格條件變更，應(yīng)事先告知老客戶。（9）業(yè)務(wù)員不要忘記自己是站在客戶的立場(chǎng)，同時(shí)也是公司的代表。（10）業(yè)務(wù)員要有百折不撓、勇往直前的精神。第四篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程——不打無準(zhǔn)備之仗：如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備2009年06月25日 星期四 10:44為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會(huì)這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好、結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備得不好。有的時(shí)候，我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上助手就會(huì)對(duì)我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問題，如果換成我，我真的會(huì)措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明、比你反映快，而是我準(zhǔn)備得比你充分。在拜訪前，我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。過去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四、手忙腳亂。在操作過程中，你就會(huì)減少很多麻煩、節(jié)省很多時(shí)間?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請(qǐng)大家一定要記住。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么，從什么地方準(zhǔn)備呢？二、準(zhǔn)備一份充足的名錄作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富?！叭嗣}就是錢脈，資源就是財(cái)源”，這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時(shí)沒有做好這方面的收集整理工作。可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員