【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 化導(dǎo)致低利化 核心競(jìng)爭(zhēng)力源 （ 5）服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)由仿真步入認(rèn)真 公司利潤(rùn)源 —— 第一利潤(rùn)源； —— 第二利潤(rùn)源； —— 第三利潤(rùn)源。 三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新理念 （一）環(huán)境變遷 —— 知識(shí)經(jīng)濟(jì) 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是倍速經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)將日益比金錢更重要，人們?cè)陉P(guān)注“口袋”的同時(shí)更應(yīng)關(guān)注自已的 “ 腦袋 ” ，千萬(wàn)不要只是灑囊飯袋。 知識(shí)特性 —— 無(wú)形性（無(wú)重量、無(wú)體積）； —— 無(wú)窮性； —— 核能性； —— 無(wú)時(shí)空性（邊界）； —— 動(dòng)態(tài)性； —— 腦力商品。 遠(yuǎn)古時(shí)代 —— 人類只是自然界萬(wàn)物中的 普通一員； 農(nóng)業(yè)時(shí)代 —— 人類粗放地將自然為已 所用，人類自身成工具； 工業(yè)時(shí)代 —— 人類開(kāi)發(fā)有動(dòng)力的工具 并為其所用； 知識(shí)時(shí)代 —— 人類致力于自身的深度 開(kāi)發(fā)與利用。 智能 動(dòng)能 知識(shí)時(shí)代 靜能 工業(yè)時(shí)代 體能 農(nóng)業(yè)時(shí)代 遠(yuǎn)古時(shí)代 物質(zhì)不滅 ？ 能量守恒 ？ “物”的經(jīng)濟(jì) “人”的經(jīng)濟(jì) 用知識(shí)的力量鑄造競(jìng)爭(zhēng)力 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代將對(duì)先進(jìn)企業(yè)更有利，而不利于那些只有模仿能力的企業(yè)。任何求生存、求發(fā)展的企業(yè)都無(wú)法回避這一事實(shí)，而必須以積極的態(tài)度去面對(duì)，爭(zhēng)取快速實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。 —— 信息時(shí)代 從 4 萬(wàn)年前到 2023 年，人類共產(chǎn)生了 30 億個(gè)的信息量，到 2023 年以后，每年的信息量更是成倍增長(zhǎng)。到 2023 年要達(dá)到 570 億個(gè) 的信息量，而其中的 82%會(huì)以數(shù)字化形式存在。 －－美國(guó)加州某研究院 思考 1： 在中國(guó)歷史上，對(duì)經(jīng)商最有影響力的一本書是什么？ 思考 2： 在中國(guó)歷史上，最聰明的人是誰(shuí)？ 思考 3： 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)意味著什么？ 思考 4： 何謂誠(chéng)信？ 誠(chéng) —— 說(shuō)到做到； 信 —— 言如其人。 思考 5： 誠(chéng)信對(duì)人生意味著什么？ —— 低成本運(yùn)行。 電腦一來(lái)，我這么聰明的人都要下崗了！ 諸葛亮 劉備 魏蜀吳 實(shí)力對(duì)照 （二）低利化經(jīng)營(yíng) 現(xiàn)象： 許多公司在某些產(chǎn)品獲利率降低的時(shí)候往往采用放棄該產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的辦法。如蛋鴨料不賺錢就不做，蛋雞料不賺錢不做，大、肉雞料不賺錢不做 …… 全價(jià)料無(wú)利不做，濃縮料無(wú)利不做，預(yù)混料、添加劑無(wú)利不做 …… 對(duì)此，你如何認(rèn)為？ 思考 1： 福建人的蛋鴨料經(jīng)營(yíng)給了我們什么啟示？ 思考 2： 某公司的一業(yè)務(wù)員 1999年銷售收入 2023萬(wàn)元，全年個(gè)人所得 10萬(wàn)元。 2023年銷售收入 2500萬(wàn)元。請(qǐng)問(wèn)：該業(yè)務(wù)員 2023年的收入應(yīng)為多少？為什么？ 思考 3： 你對(duì)低利化是如何認(rèn)知的？你認(rèn)為公司當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)行為符合低利化的要求嗎？公司具備低利化條件下的生存能力嗎？ 思考 4： 低利化對(duì)我們管理者來(lái)說(shuō)意味什么？怎么辦？ 2023 + 0 = 2023 1800 + 200 = 2023 1000 + 1000 = 2023 200 + 1800 = 2023 0 + 2023 = 2023 1800 + 200 = 2023 1800 + 150 = 1950 1800 + 100 = 1900 1800 + 50 = 1850 1800 + 0 = 1800 低利化越明顯，則降低成本對(duì)利潤(rùn)的增長(zhǎng)作用就越明顯，因而也就越要通過(guò)管理出效益；反之，在暴利情況下，通過(guò)成本降低去獲取利潤(rùn)的增長(zhǎng)并不是最“有效”的做法。 低利化的兩種不正確做法 成本 企業(yè)價(jià)格 行業(yè)價(jià)格 錯(cuò)誤 1—— 簡(jiǎn)單價(jià)格戰(zhàn)（自取滅亡式） 在賣方市場(chǎng)條件下，價(jià)格策略對(duì)于一個(gè)公司來(lái)講往往是較為有效的策略。但在買方市場(chǎng)條件下，任何廠家的價(jià)格調(diào)整（無(wú)論是上漲還是下調(diào)）都是兩難的選擇。在這種情況下，成本策略、品牌策略是根本策略。 在買方市場(chǎng)條件下，由于原材料成本上升等因素，公司往往不得不采取提價(jià)的辦法。這種做法的初衷是指望通過(guò)提價(jià)部分或全部消化原材料上漲而引起的成本上漲。但是，這種做法的結(jié)果極可能導(dǎo)致原有顧客流失和市場(chǎng)銷量迅速下滑，進(jìn)而使得生產(chǎn)成本進(jìn)一步上升。 買方市場(chǎng)條件下 公司漲價(jià)的市場(chǎng)反應(yīng) —— 競(jìng)爭(zhēng)者 通常并非立即漲價(jià) —— 本公司經(jīng)銷商 提前堅(jiān)決執(zhí)行，一步到位。 —— 競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷商 隨后跟進(jìn)； —— 客戶基本面 可能迅速流失。 買方市場(chǎng)條件下，廠家降價(jià)的初衷是為了提高市場(chǎng)占有率，并指望銷量的擴(kuò)大而取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。然而，事實(shí)并非如此。 買方市場(chǎng)條件下 公司降價(jià)的市場(chǎng)反應(yīng) —— 競(jìng)爭(zhēng)者 立即跟進(jìn)； —— 競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)銷商 轉(zhuǎn)移時(shí)滯； —— 公司經(jīng)銷商 堅(jiān)持原價(jià)到最后一刻； —— 客戶基本面 沒(méi)有實(shí)質(zhì)性變化。 價(jià)格尤如衣服，在嚴(yán)冬到來(lái)時(shí)，就要穿更多的衣服而不是把自已脫得光光。 從獲利能力的角度看，中國(guó)飼料行業(yè)正在進(jìn)入嚴(yán)冬期。因而，越是低利化，越要強(qiáng)調(diào)企業(yè)的獲利能力，越是低利利化，越要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量。 成本 價(jià)格 錯(cuò)誤 2—— 順其自然（宿命論式） 成本 價(jià)格 選擇 1—— 成本與價(jià)格下降同步 (與時(shí)俱進(jìn)型 ) 低利化的兩種可能選擇 成本 價(jià)格 選擇 2—— 成本領(lǐng)先于價(jià)格下降 (與時(shí)先進(jìn)型 ) 相對(duì)獲利能力 100 80 125% 80 60 133% 60 40 150% 40 20 200% 20 0 ∞ 10 10 ∞ 企業(yè)成本 行業(yè)價(jià)格 選擇 2—— 低成本化領(lǐng)先于價(jià)格下降 或相對(duì)獲利能力更強(qiáng) 低利化時(shí)的理想做法 企業(yè)價(jià)格 行業(yè)成本 企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì) 案例： —— 格蘭仕微波爐； —— 名人之戰(zhàn)（雙劍合壁）； —— 六和低成本策略。 —— 越低利化，越要強(qiáng)調(diào)逆向理解，即越要強(qiáng)調(diào)獲利能力（主要衡量指標(biāo)：總利潤(rùn)、單位利潤(rùn)、相對(duì)獲利能力、量利相對(duì)增長(zhǎng)率 )。利從何而來(lái)？管理出效益！當(dāng)前尤其要強(qiáng)調(diào)五項(xiàng)費(fèi)用控制（法與全方位績(jī)效看板管理）。 —— 越是低利化，產(chǎn)品質(zhì)量越重要，即不允許有任何閃失，而且更重要的是這一道理同時(shí)必須讓養(yǎng)戶清楚； 例：一次損失后的彌補(bǔ)次數(shù) + = 3次 / + = 15次 / + = 30次 / + = 150次 / 思考 3： 養(yǎng)戶是在畜產(chǎn)品價(jià)格高時(shí)還是在畜產(chǎn)品價(jià)格低時(shí)需要高檔飼料與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？ 思考 2： 什么是高檔飼料？ —— 就飼料企業(yè)而言，越是低利化，越要強(qiáng)調(diào)配方成本占總成本比例（指標(biāo)：配方成本比例）的上升而不是下降（以原材料采購(gòu)的高效率為前提），即不能也 不可能從降低配方質(zhì)量入手來(lái) “增加”利潤(rùn)。 —— 越是低利化，越要強(qiáng)調(diào)全員整合營(yíng)銷，越要向養(yǎng)殖戶提供套餐服務(wù)，以確保養(yǎng)殖生產(chǎn)的萬(wàn)無(wú)一失。 做到“三個(gè)下沉”： —— 思想下沉 —— 行動(dòng)下沉 —— 工作下沉 如何上下結(jié)合？ 各層級(jí)人員先行深入一層調(diào)研，然后再與自已的直接下一環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)者溝通。 營(yíng)銷 （ 常務(wù) ） 副總 部門經(jīng)理 市場(chǎng) （ 區(qū)域 ） 經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員 分銷商 消 費(fèi) 者 / 用戶 營(yíng)銷管理的唯上與唯下 觀點(diǎn) 1： 高效率 —— 低利化的克星！ 全球低利化的一般規(guī)律表明：任何人、任何知識(shí)、任何經(jīng)驗(yàn)都將無(wú)可避免地、無(wú)情地被加速貶值，因而要求各部門、各環(huán)節(jié)效率的更加速提升以求主動(dòng)適應(yīng)，否則都必然被淘汰！ 思考： 如何才能做到高效率？ —— 專業(yè)化、職業(yè)化則是高效率的基礎(chǔ)； —— “三導(dǎo)基礎(chǔ)上的”流程、組織、制度是基本保證。 觀點(diǎn)： 許多企業(yè)指望簡(jiǎn)單地設(shè)定考核指標(biāo)以提高效率的做法的本身的效率就是極其有限的，因而必須從制度檢討入手。 顧 客 競(jìng)爭(zhēng)者 流程 組織 制度 市 場(chǎng) 人力資源（培訓(xùn)）體系 —— 三級(jí)； 研發(fā)體系 —— 二級(jí)； 營(yíng)銷（推廣服務(wù)）體系 —— 三級(jí)； 數(shù)字化財(cái)務(wù)管理體系 —— 三級(jí)。 培訓(xùn)體系： —— 目標(biāo)體系； —— 課程體系 (文化 /品德、業(yè)務(wù)技能 )； —— 教材體系； —— 師資體系； —— 考核體系。 專 家 組 業(yè) 務(wù) 員 分 銷 商 千家萬(wàn)戶 重專戶 （ 豬頭 、 雞頭 ） 一 三級(jí)服務(wù)體系 如何考核？ 網(wǎng)絡(luò)體系 —— 銷售網(wǎng)：多條腿走路并鏈接成網(wǎng)； —— 信息網(wǎng)：雙向； —— 客戶網(wǎng)：總客戶、潛在客戶、目標(biāo)