【文章內(nèi)容簡介】 I、在恰當(dāng)?shù)臅r間由 B及提出結(jié)束，整個時間以兩個小時為宜，不要拖得太長。臨別時借給 C一些資料（不必太多）帶回家。會后工作：總結(jié)。 A、 B要向 A請教這次工作的得失，研究一下 C 還存在哪些問題，應(yīng)如何解答，從哪里跟進工作。 B、及時跟進。 C聽完系統(tǒng)介紹兩天之內(nèi)， B一定要及時與他聯(lián)絡(luò)，最好是見面，進一步作溝通，解除他的疑惑，如果過很長時間再去找他，則一切工作都需要重新做。 C、適當(dāng)促成，如果 C開始關(guān)心如何做的問題或表示對產(chǎn)品等認(rèn)可，這時 B應(yīng)當(dāng)及時促成。讓他明白完美事業(yè)沒有任何風(fēng)險，只有成功和放棄而沒有失敗，完全可以試一試，早一點行動早一點走向成功。二、廣義的 ABC 法則 ： 從廣義上講，當(dāng)業(yè)務(wù)員請業(yè)務(wù)指導(dǎo)等協(xié)助開展諸如零售、增員、顧客服務(wù)、與業(yè)務(wù)員溝通，舉辦家庭聚會等業(yè)務(wù)時，都是在動用 ABC法則，B都要切實起到橋梁的作用，在以理方面與 A配合好。 A、處處表現(xiàn)出對 A的推崇和尊重。如介紹時要多推崇 A， A在講話時 B要認(rèn)真聽，并點頭回應(yīng)。 B、和 A在一起時，盡量讓 A多講，一定不要跟 A搶話題，即使 B很熟悉的問題，在場就要讓 A來回答，而 B和 C 一起來聽。 C、運用 ABC法則的過程也是 B學(xué)習(xí)的過程，在這個過程中 B要用心觀察和體會 A如何解答問題、如何與人交溝通等，通過 ABC法則 B不僅請 A幫助做 C的工作，同時自己也學(xué)習(xí)如何開展工作。七、如何舉辦家庭聚會（一）家庭聚會的意義： 完美公司一貫主張業(yè)務(wù)員在進行業(yè)務(wù)推廣的時候應(yīng)以家庭聚會為主要方式，而不主張依賴大型會議，主要是以下原因： 家庭聚會會有利于新朋友正確認(rèn)識完美事業(yè)。 家庭聚會營造了一個親切平和的氣氛，新朋友在這種氣氛中，可以在很放松的狀態(tài)下全面、深入、系統(tǒng)地了解完美的有關(guān)情況，有問題也可以充分探討，從而很理智地做出一個正確的決定。 而大型會議看起來場面大、氣氛熱烈，但新朋友有問題也沒機會提問，有的往往頭腦發(fā)熱而做決定。實踐證明沒有充分了解、受感染而參與的人往往是三分鐘熱度，最終會起一些負(fù)面作用，我們需要的是通過充分了解冷靜考慮而決定參與的合作者。 家庭聚會有利于業(yè)務(wù)員的成長。 家庭聚會提供了一個相互交流相互學(xué)習(xí)的環(huán)境，業(yè)務(wù)員工作中遇到的問題可以在這里充分探討及時解決，也可以了解很多口碑等信息，家庭聚會人數(shù)不多，業(yè)務(wù)員有很多機會分享自己的體會、心得和經(jīng)驗，同時也容易參與會議的運作，如主持等，可以讓業(yè)務(wù)員行到很多錘煉機會。 家庭聚會能培養(yǎng)更多領(lǐng)導(dǎo)者。 由于舉辦家庭聚會條件不高，有一定經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員很容易獨立舉辦，可以錘煉業(yè)務(wù)員獨立解決問題的能力、組織能力及領(lǐng)導(dǎo)能力，也有利于業(yè)務(wù)員在自己的小組中樹立威信。 家庭聚會有利于增加團隊凝聚力。 通過家庭聚會，團隊成員經(jīng)常見面，面對面地探討工作中遇到的實際問題相互交流，相互鼓勵，相互之間容易形成一種密切的關(guān)系。 家庭聚會可以真正帶來持續(xù)的倍增。 由于家庭聚會的方式操作簡單，很容易掌握，因此容易形成一個固定的模式。不斷復(fù)制下去，有利于廣泛推廣，從而產(chǎn)生持續(xù)的倍增效應(yīng)。在這個行業(yè)中，簡單成功的將方法復(fù)制才是真正有效的方法。（二）家庭聚會的一般要求： 場所 —— 完美工作室的要求。 完美室的大小， 10平方米左右的房間能坐下 10個人就可以，一般城市家庭可用客廳兼作完美室，只要聚會時能相對獨立，不受其他干擾就可以。 完美室的基本配備：一塊白板，白板筆，電視機，影碟機，錄音機，燈光要暖色調(diào)并且要夠明亮，最好是白熾燈，產(chǎn)品演示工具，輔銷資料，產(chǎn)品樣品，特別注意的是完美室一定要有足夠存貨。 完美室的布置：墻壁可張貼完美招貼畫，完美天地和完美快訊等介紹資料，小組零售排行榜，個人目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)圖等，也可適當(dāng)張貼一些標(biāo)語。家庭聚會的規(guī)模：一般 7個人為宜，不要超過 10人。家庭聚會的內(nèi)容：可以是產(chǎn)品介紹，事業(yè)介紹，新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，產(chǎn)品分享，業(yè)務(wù)溝通，也可以是每月的小組總結(jié)會，骨干會議等?；拘问剑阂兄髦v人，組織者，主持人和一般與會人員。三星級業(yè)務(wù)員就應(yīng)該建立自己的完美室，并組織自己的家庭聚會。舉辦家庭聚會時注意不要打擾鄰居的正常生活和休息。（三）會前的準(zhǔn)備：提前確定主講人和主持人，并落實與會人員，把與會人員的情況詳細(xì)告訴主講人，定好會議開始與結(jié)束時間。中間如果需要分享最好讓要分享的人提前做好準(zhǔn)備。完美室預(yù)先收拾好，準(zhǔn)備好演示工具，產(chǎn)品樣品擺放在適當(dāng)位置，家中有小孩要提前安排好，排除會中干擾因素。（四）會中注意事項：會議開始前，可以播放介紹完美的影碟或完美歌曲，這時不要發(fā)放資料。見面時相互要親切握手，打招呼，要熱情歡迎每一位與會者。不要以遺憾或責(zé)備的口氣提那些沒來的朋友。會議一定要準(zhǔn)備時開始，堅決不要因為遲到者而推遲。主持人介紹時要真誠推崇主講人，要正式宣布會場紀(jì)律，可以說： “聽的過程中大家請注意不要走動，不要講話，不要抽煙，帶手機和呼機的朋友請關(guān)機。 ”若有新朋友參加，業(yè)務(wù)員一定要和自己帶的新朋友坐在一起，會前把他介紹給主講人和組織者，會中和他一起認(rèn)真聽，提醒他記筆記，會后引導(dǎo)他提問題。業(yè)務(wù)員聽講時要積極配合主講人，如微笑，點頭，鼓掌，回應(yīng)提問等，并且要認(rèn)真錄音，記筆記。做產(chǎn)品演示時最好讓新朋友接觸一下產(chǎn)品，也可以讓新朋友參與一起來做。講完之后最好安排半小時左右的分享和溝通時間，可以讓新朋友做一下自我介紹，不管誰講話大家都要一起認(rèn)真聽，不要底下相互討論，溝通時一定要以新朋友為中心，業(yè)務(wù)員之間不可在新朋友面前探討工作。主持人要及時正式宣布會議結(jié)束，一般一次家庭聚會的時間控制在兩個小時左右。（五）會后工作：組織者和主講人要一起總結(jié)會議的得失，以便下次改進。有新朋友參加時，業(yè)務(wù)員要及時跟進。八、做個溝通高手? 有一對老夫妻一起吵吵鬧鬧過了幾十年，金婚紀(jì)念日這一天，他們約好不再吵架，做了幾個菜慶祝一下，其中做了一條魚，老頭子習(xí)慣性的把魚頭拔到了老太太的碗里，老太太看到魚頭，忍不住傷心地哭了起來。老頭子問： “咱們今天說好了不吵架，好好慶祝一下，你怎么又哭了呢？”老太太道： “我跟你這么多年，容易嗎？可今天這樣的日子，你還把我最不愿意吃的魚頭給我吃，咱們結(jié)婚第一天，你給我魚頭吃，我就覺得你這人太自私，把不好吃的魚頭給別人吃。 ”老頭子嘆氣道： “我最愛吃魚頭，可幾十年來一直舍不得吃讓給你吃呀！ ”他們這才找到一直不斷吵架的原因 彼此的想法缺少溝通。? 這個故事說明溝通是多么重要，你的想法再好，但如果沒有有效的溝通，也很難被別人理解。? 我們在生活和工作中，經(jīng)常需要與別人交流思想進行溝通。業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)時，更是每時每刻離不開溝通。每個業(yè)務(wù)員都要不斷學(xué)習(xí)和演練，不斷提高自己的溝通能力。? 明確溝通的目的：? 與別人溝通之前一定要搞清楚，這次溝通要達(dá)到什么樣的目的？目的不同，行動的方式方法和結(jié)果也不一樣。有的業(yè)務(wù)員往往由于把目的搞錯，而使溝通的效果大打折扣。? 溝通的目的不是為了 “說服 ”對方。沒有人愿意被說服，當(dāng)對方感覺到你要說服他時，他很自然會產(chǎn)生一種抵觸的心理，即使覺得你說的有道理，他也不愿意承認(rèn)，會想各種各樣的辦法來表示異議。同時當(dāng)你抱著說服對方的目的去溝通時，容易怕對方拒絕而信心不足，說話沒有底氣，力度不夠，或者容易急于說服對方而缺乏耐心，過于急躁，這對結(jié)果都是不利的。溝通的目的不是為了 “顯示 ”口才。有的業(yè)務(wù)員與人溝通時喜歡只顧自己口若懸河，滔滔不絕地講，好像在公眾演說，而不去關(guān)注對方的感受和反應(yīng)，這樣做看起來口才很好。講得很精彩，溝通的結(jié)果卻并不好。? 溝通的目的不是為了 “爭論 ”。無論如何，溝通時出現(xiàn)雙方各執(zhí)已見，爭執(zhí)不下的情況，都是非常失敗的結(jié)果。因此業(yè)務(wù)員一定要不斷提醒自己，既然溝通的目的不是為了爭論，那就一定要主動想辦法避免這種情況的發(fā)生。? 溝通的目的首先是為了增進相互了解，每個人有不同的想法，觀點，通過交流相互了解了對方的想法，才能相互理解。業(yè)務(wù)員要告訴自己，溝通就是跟對方去聊聊天，交換一下看法，因此完全沒有必要有任何心理負(fù)擔(dān)，應(yīng)該非常輕松地去溝通。溝通的目的是為了達(dá)成共識。兩個人肯定有不同觀點，肯定也有相同觀點，溝通不是為了看到不同點，而是為了找到共同點，所以溝通 時要善于把分歧放到一邊，引導(dǎo)對方多看共同點。? 溝通的最好結(jié)果是雙方成功的溝通結(jié)果是沒有失敗者，雙方都是贏家，雙方都感到收獲。? 多替對方著想：? 多關(guān)心對方。? 別人可能拒絕你的產(chǎn)品或建議，但永遠(yuǎn)不會拒絕你對他真誠的關(guān)心。比如你的一個業(yè)務(wù)員最近積極性不高，你首先應(yīng)該從關(guān)心的角度去了解是什么事情影響了他，而不是一味地告訴他要積極。對方感受到你的關(guān)心，比其他的幫助更重要。? 要理解別人。? 理解是溝通的基礎(chǔ)，理解對方你才有可能接納對方。要知道對方跟你的位置不一樣，所以有任何不同的看法都是可以理解的。如一個新人提出一個很簡單的問題，或者提出帶有很大偏見的看法，當(dāng)你能考慮到他是剛剛開始了解，出現(xiàn)這樣的情況很正常，你才能理解他，才能耐心地與他繼續(xù)交流。? 從對方的利益出發(fā)探討問題。? 總是考慮自身利益，即使話講得再好聽，也難以打動別人，因此你要實實