【正文】 03:23:2703:23:2703:233/23/2023 3:23:27 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 23分 27秒 03:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 客戶就是我們的田地，而我們與客戶的關(guān)系就好比是一顆種子，服務(wù)則是日常的耕耘。 工作時間 業(yè)余時間 有效工作時間 無效工作時間 在途時間 無效拜訪時間 總時間 時間與分配 市場細(xì)分 （ 1）原則： 水平分割與垂直分割相結(jié)合，中央?yún)^(qū)逐步以水平分割為主導(dǎo)。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 意 (250+1)*36= 1，思想、觀念 2，立起每日之 “ 心 ” 1，產(chǎn)生、創(chuàng)造 2，生的，不認(rèn)識，不熟悉（ 250律、 36定律） 你必須學(xué)會“傳銷” 生： 經(jīng)： 學(xué)問、方法 眾生象：習(xí)慣于與自已熟悉的人打交道 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 （六）學(xué)會做生意 四、成功業(yè)務(wù)員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 業(yè)務(wù)員五層次 送貨員：動手動腳 行銷員：動手動腳 + 動嘴 營銷員：動手動腳 + 動嘴 + 動腦 科普員：動手動腳 + 動嘴 + 動腦 + 動心 品牌科普員：動手動腳 + 動嘴 + 動腦 + 動心 + 動神 四、成功業(yè)務(wù)員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 業(yè)績不佳業(yè)務(wù)員病 第一，手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多 ■不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶； ■沒有識別出誰是潛在客戶； ■懶得開發(fā)潛在客戶。 對比試驗與示范試驗 —— 傳統(tǒng)對比試驗的假定是什么？這種假定的存在條件是否具備？ —— 今天營銷假定是什么？該如何做？ 樓外樓飯店 產(chǎn) 品 經(jīng)營導(dǎo)向 經(jīng)營策略 質(zhì)量導(dǎo)向 核心產(chǎn)品 顧客（養(yǎng)戶）導(dǎo)向 差別化 技術(shù) /性能質(zhì)量 競爭產(chǎn)品 競爭者導(dǎo)向 全面成本領(lǐng)先 經(jīng)濟(jì) /適用質(zhì)量 （養(yǎng)戶成本最低） 機(jī)會產(chǎn)品 市場導(dǎo)向 抓機(jī)會 商業(yè)質(zhì)量 “ 三導(dǎo) ” 策略 思考： 飼料營銷將出現(xiàn)何種變化趨勢？ —— 市場屬地化、多元化、網(wǎng)絡(luò)化； —— 業(yè)務(wù)員專家化（營銷專家 +技術(shù)專家）； —— 銷售服務(wù)化、綜合化； —— 經(jīng)銷商公司 /實業(yè)化； —— 產(chǎn)品高檔化、簡單化； —— 通路短直化； —— 效益低利化； —— 產(chǎn)業(yè)垂直整合化。然而，事實并非如此。到 2023 年要達(dá)到 570 億個 的信息量，而其中的 82%會以數(shù)字化形式存在。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 銷量 市場地位 價格 品質(zhì) 時間 指標(biāo) 簡單價格戰(zhàn)與公司經(jīng)營績效 、 市場地位 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 ? 竟相放帳 “楊白老”與“黃世仁” 好心辦不成好事 市場競爭需要強者，保護(hù)的對象是弱者 敗德行為產(chǎn)生 逆選擇 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 市 總精力 時間 精力 場 拓 展 賬 款 催 討 業(yè)績 賒賬銷售 、 時間分配與業(yè)績成長 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 賒欠的目的是為了多銷，但許多經(jīng)銷商、農(nóng)民在賒欠到一定程度以后往往選擇不買！ 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 百業(yè)經(jīng)營利為先， 若要賒欠莫開言； 日常生活多節(jié)儉， 千萬不要來賒欠。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 中國飼料企業(yè)競爭群落分析 一條龍型 正大集團(tuán) (雞） 諸城外貿(mào) (雞 ) 唐人神集團(tuán) (豬 ) 廣東溫氏集團(tuán) (雞 ) 生產(chǎn)型 希望集團(tuán) 通威集團(tuán) 湖南正虹 江西正邦 科技型 北京挑戰(zhàn)飼料 大北農(nóng)集團(tuán) 偉嘉集團(tuán) 飼料生產(chǎn) 種禽養(yǎng)殖 屠宰 產(chǎn)品銷售一條龍（以肉雞為主），依靠垂直一體化運作抵抗市場風(fēng)險，獲得整合利潤。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 過去二十年是中國飼料工業(yè)迅速發(fā)展的二十年；未來二十年將是中國飼料工業(yè)發(fā)展與規(guī)范并存，并逐步走上全面規(guī)范的二十年，一場由 “ 春秋”向“戰(zhàn)國”過渡的行業(yè)大戰(zhàn)不可避免。 然而，大量的組織與個人，在推動甚至創(chuàng)造著人類進(jìn)步的同時，卻往往由于其自身進(jìn)步的緩慢而成為文明的貢品。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 第一，前 20年 (1980— 2023) 發(fā)展迅速但不平衡 不同時期增長速度不一 不同類別的飼料發(fā)展速度不一 利潤水平不斷降低 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 中國飼料工業(yè)過去２０年 80 年代 90 年代中后期 90 年代末期發(fā)展速度 持續(xù)高速增長期 中速增長期 低速增長期獲利水平 利潤豐厚期 利好期 步入 微利時代成長最快的飼料 全價料 濃縮料 預(yù)混料浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 020234000600080001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999配合飼料 濃縮飼料 添加劑預(yù)混合飼料%濃縮飼料年增長率 4 %預(yù)混合飼料年增長率 30 %1999 年飼料總產(chǎn)量6872 萬噸19901999年中國飼料產(chǎn)量 中國飼料工業(yè)自 80年代中期起步， 1995年起，中國就成為美國之后世界第二大的飼料生產(chǎn)國。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 中國商業(yè)飼料企業(yè)銷售模式（非一條龍企業(yè)） 美國大型的商業(yè)飼料生產(chǎn)商 70%的飼料是由 4000家經(jīng)銷商銷售， 30%是由公司的銷售部門直接銷售到養(yǎng)殖戶。 （ 2）農(nóng)產(chǎn)品城市壁壘正在加速形成，發(fā)達(dá)地區(qū)的大中城市的農(nóng)貿(mào)市場將漸成歷史（“農(nóng)”改“超”）。 2023年銷售收入 2500萬元。 成本 價格 錯誤 2—— 順其自然（宿命論式） 成本 價格 選擇 1—— 成本與價格下降同步 (與時俱進(jìn)型 ) 低利化的兩種可能選擇 成本 價格 選擇 2—— 成本領(lǐng)先于價格下降 (與時先進(jìn)型 ) 相對獲利能力 100 80 125% 80 60 133% 60 40 150% 40 20 200% 20 0 ∞ 10 10 ∞ 企業(yè)成本 行業(yè)價格 選擇 2—— 低成本化領(lǐng)先于價格下降 或相對獲利能力更強 低利化時的理想做法 企業(yè)價格 行業(yè)成本 企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì) 案例： —— 格蘭仕微波爐； —— 名人之戰(zhàn)（雙劍合壁）； —— 六和低成本策略。 （三）專業(yè)化、職業(yè)化 天下大事，必做于細(xì)； 天下難事，必做于易。然而它會使你終生受益。 注：條件成熟時，垂直分割與水平分割也可同步到位。一般行銷將讓位于關(guān)系營銷。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 23分 27秒 03:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。上了山一看，獵物還沒有獵人多，等到獵物出來，沒等你下手，別人的槍早就響了，于是難免就有斷炊的、關(guān)門歇業(yè)的。 時間專業(yè)化利用與人的差別 A： 23400 247。 —— 經(jīng)營管理顧問能力 問題：無從事規(guī)范化經(jīng)營管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷。 營銷 （ 常務(wù) ） 副總 部門經(jīng)理 市場 （ 區(qū)域 ） 經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員 分銷商 消 費 者 / 用戶 營銷管理的唯上與唯下 觀點 1： 高效率 —— 低利化的克星！ 全球低利化的一般規(guī)律表明：任何人、任何知識、任何經(jīng)驗都將無可避免地、無情地被加速貶值，因而要求各部門、各環(huán)節(jié)效率的更加速提升以求主動適應(yīng)，否則都必然被淘汰！ 思考： 如何才能做到高效率？ —— 專業(yè)化、職業(yè)化則是高效率的基礎(chǔ)； —— “三導(dǎo)基礎(chǔ)上的”流程、組織、制度是基本保證。這種做法的初衷是指望通過提價部分或全部消化原材料上漲而引起的成本上漲。 知識特性 —— 無形性（無重量、無體積）； —— 無窮性； —— 核能性； —— 無時空性（邊界）； —— 動態(tài)性； —— 腦力商品。 10%以下銷量 90%以上銷量 公司技術(shù)服務(wù)人員 公司銷售人員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 飼 料 行 業(yè) 鏈 飼料生產(chǎn) 種禽 /畜 屠宰 深加工產(chǎn)品 產(chǎn)品銷售 投資額 利潤 消費者 80% 20% 養(yǎng)殖 20% 80% 進(jìn)入廚房 垂直一體化能夠 更有效地抵抗畜牧產(chǎn)品市場價格波動風(fēng)險 獲得更廣泛 的利潤來源 獲得整合優(yōu)勢 垂直一體化企業(yè)的最終產(chǎn)品將是消費者餐桌上的食品 正大