【正文】 話。其目的就在顧客現(xiàn)在狀況求得客觀的事實(shí)。*探詢(xún)與聆聽(tīng)象V形木板分隔“具有”與“期望”，同時(shí)使得顧客更樂(lè)于應(yīng)允。*在推銷(xiāo)洽談中，探詢(xún)幫我們分別需求，期望與關(guān)心及有關(guān)的問(wèn)題等，好讓我們更清除我們的產(chǎn)品能夠在何處幫助他們。（FB）您不必為更換電池而麻煩，因?yàn)樗b有太陽(yáng)能電池（BF）您根本不必為更換電池而麻煩，因?yàn)樗?jiàn)到光線就發(fā)揮作用。例如：這種計(jì)算機(jī)見(jiàn)到光線就發(fā)揮作用，您就不必為更換電池而麻煩。例如：因?yàn)檫@種計(jì)算機(jī)裝有太陽(yáng)能電池，它可以見(jiàn)到光線就發(fā)揮作用（功效），對(duì)您而言，您就不必為更換電池而麻煩（利益）。你買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品可能有：襯衣、計(jì)算機(jī)、運(yùn)動(dòng)鞋、腳踏車(chē)……就拿這四樣產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，下列的說(shuō)明方式，你比較喜歡哪一種？三、FAB從哪些角度去想？推銷(xiāo)說(shuō)明之原則：推銷(xiāo)說(shuō)明在美國(guó)有一貫用通行之邏輯，那是幫我們做推銷(xiāo)說(shuō)明之文章或語(yǔ)言說(shuō)明，這個(gè)原則是FAB（Feature特點(diǎn)，Advantage功能，Benefit利益）。 我們從下面的例子來(lái)看看一個(gè)推銷(xiāo)按鍵式電話機(jī)的業(yè)務(wù)代表，在推銷(xiāo)是，不同的顧客是如何反應(yīng)的：業(yè)務(wù)代表：我這種電話機(jī)采取按時(shí)方式與原來(lái)用收撥的不同顧客聯(lián)想反應(yīng)需求顧客A原來(lái)號(hào)碼的撥盤(pán)現(xiàn)在已經(jīng)換成按鍵了我想每次撥電話都要花很久的時(shí)間等待撥盤(pán)轉(zhuǎn)回原處再撥下一個(gè)號(hào)碼顧客B這是一種新花樣我在號(hào)碼撥盤(pán)上撥太多次，手指頭都會(huì)痛，有時(shí)還把指甲弄斷過(guò)……顧客C這種按鍵方式是否會(huì)快些，好讓我節(jié)省時(shí)間我每次撥電話都在花很久的時(shí)間，等待撥盤(pán)轉(zhuǎn)回原處，再撥下個(gè)號(hào)碼，花太多時(shí)間！顧客D這種按鍵的方式，手指頭就不會(huì)痛，而且不會(huì)傷到我的指甲我在號(hào)碼撥盤(pán)上撥太多次，手指頭都會(huì)痛，有時(shí)還把指甲弄斷過(guò)……顯然上述（顧客A）與（顧客B）的聯(lián)想反應(yīng)足以促成銷(xiāo)售的成功。也就是說(shuō)，顧客在聽(tīng)到你對(duì)產(chǎn)品描述的特征以后，需要靠自己的想像力去聯(lián)想這種產(chǎn)品將會(huì)對(duì)他自己的需求構(gòu)成什么關(guān)系。 從設(shè)想的程序來(lái)說(shuō)，這樣的想法并沒(méi)有什么不對(duì)的地方。（c）對(duì)您而言，您能夠長(zhǎng)途駕車(chē)不致疲倦，而且減少零件損壞的修理費(fèi)用。（a）采取氣墊式避震裝置。（c）對(duì)您而言，您就能舒適駕車(chē)并且節(jié)省洗車(chē)打臘的開(kāi)支。II、FAB法則――推銷(xiāo)產(chǎn)品特征、功效與利益一、汽車(chē)推銷(xiāo)員我們的新車(chē)型：（a）經(jīng)過(guò)真空表面涂膜處理。 溝通才是最重要的。 你能夠提供寫(xiě)什么以促成顧客更多的滿(mǎn)足？特別是你看得出來(lái)，而顧客卻看不出來(lái)的。八、當(dāng)一種產(chǎn)品無(wú)優(yōu)異功效時(shí)，價(jià)格是唯一的問(wèn)題 應(yīng)該對(duì)準(zhǔn)的焦點(diǎn)是顧客，而非產(chǎn)品。 價(jià)格是成本加利潤(rùn)，賣(mài)不掉就跌價(jià)，顧客嫌貴時(shí)也就跌價(jià)以討好。 這種習(xí)慣，相信看到的，不相信看不到的。 有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。 業(yè)務(wù)代表：推銷(xiāo)技巧、可靠性、談話內(nèi)容、解決疑難、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品使用方法、技術(shù)指導(dǎo)能力、管理能力、事務(wù)處理能力。六、哪些事項(xiàng)影響優(yōu)異功效？ 產(chǎn)品：品質(zhì)、包裝、大小（尺寸）、濃淡、用法、功效、副作用、用后獲益（附加價(jià)值）。 促使顧客建立充實(shí)需求的程序。三、顧客為什么購(gòu)買(mǎi)一種特定的產(chǎn)品 相信這種產(chǎn)品可以充實(shí)需求獲得利益 相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效，貢獻(xiàn)不同 相信這種產(chǎn)品有其價(jià)值（價(jià)值觀因人而異） 相信這種產(chǎn)品值得信賴(lài)、安全 顧客對(duì)上述各點(diǎn)綜合的認(rèn)識(shí)與價(jià)格接近四、顧客購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品 是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效，提供給顧客以利益 是產(chǎn)品的功效，因?yàn)樗艹鋵?shí)其需求 一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的服務(wù)，在別家無(wú)法獲得而可以充分信賴(lài)五、何謂推銷(xiāo)？ 實(shí)際上你并不是去向顧客推銷(xiāo)。 許多顧客并未真正相術(shù)應(yīng)得利益。說(shuō)明： 包括的內(nèi)容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供的利益，及時(shí)送貨，提供經(jīng)營(yíng)上的創(chuàng)意，協(xié)助度過(guò)難關(guān)，提供咨詢(xún)服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、幫助解決各種困難，教導(dǎo)專(zhuān)業(yè)性知識(shí)等等綜合形成。能正確把握庫(kù)存的好處是：（1）、檢點(diǎn)庫(kù)存記憶是發(fā)生生意機(jī)會(huì)。絕對(duì)性辭句 非絕對(duì)性辭句從來(lái)也不會(huì)…… 偶爾……始終是…… 有時(shí)……每次…… 常常……絕對(duì)是…… 多半是……一定是…… 也許是……必然是…… 似乎是……必須…… 說(shuō)不定是……無(wú)疑是…… 從另一個(gè)角度說(shuō)…… 從經(jīng)驗(yàn)中顯示…… 很可能是…… 看起來(lái)好像…… 幾乎是……（d）平易性 在個(gè)人興趣方面的嗜好可以相同的話題來(lái)縮短相互間的距離（1） 諸如網(wǎng)球，桌球，羽毛球，高爾夫球，游泳等等的體育活動(dòng)。 非絕對(duì)性辭句，是個(gè)人涵養(yǎng)的表現(xiàn)（1） 絕對(duì)性――肯定，無(wú)伸縮性，不能應(yīng)變性，固執(zhí)，強(qiáng)調(diào)權(quán)利呆板。（c）技能 專(zhuān)業(yè)知識(shí)（1） 產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及類(lèi)似產(chǎn)品知識(shí)（2） 顧客使用產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)（3） 顧客心理，推銷(xiāo)技巧，展示與報(bào)道，溝通能力，計(jì)劃組織以及解決問(wèn)題的能力等。既然是為了加強(qiáng)可信度，印證的第三者就必須是顧客所熟悉的人才會(huì)發(fā)揮效果。衡量“您”為前提的態(tài)度，應(yīng)該包括談話的聲音、語(yǔ)調(diào)、表情、舉動(dòng)等的身體語(yǔ)言，以及跟顧客有關(guān)的代名詞，諸如：您、您的、您府上、貴公司、您寶春等，以及關(guān)照的方式等。意思是說(shuō)：穿一穿別人的鞋子去體會(huì)其感覺(jué)。這種方法之可貴的一點(diǎn)是，并不需要貶低（或謙卑）自己而達(dá)成。因此這句話應(yīng)該以對(duì)方的立場(chǎng)設(shè)身處地去構(gòu)想，而不是僅止于談話的句子中假如很多“您”。 專(zhuān)業(yè)化的儀容及態(tài)度（1） 眼神――視線和藹接觸，關(guān)心的眼光（2） 表情――關(guān)切的表情，放松不緊張（3） 身體――上身略前傾（4） 手――雙手平放或向前彎，手指攤開(kāi)（5） 手指――洗干凈并維持清潔（6） 定位――，略為斜角（7） 穿著――整齊，干凈（8） 頭發(fā)――整齊，不過(guò)分華麗，表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)氣質(zhì)（9） 衣著――整齊，不過(guò)分華麗，干凈，燙平，領(lǐng)帶要素花，不可以有Disco裝，Gogo裝，小心低胸衣服（10） 鞋襪――擦干凈，襪子素花，破洞不可（11） 胡須――要刮干凈，留胡須不易被接受（12） 耳環(huán)――避免太大，首飾，胸針，戒指也一樣（13） 化妝――淡妝，口紅，清淡的香水，古龍水也不防（14） 口袋――裝滿(mǎn)東西很難看（15） 香煙――對(duì)污染應(yīng)有敏感的感覺(jué)（16） 口臭――設(shè)法清除或擴(kuò)散，保持距離（17） 體臭――使用藥品可以避免不快感（18） 其他――裝飾品要小心配用，原則上不要過(guò)分夸張 ――太高貴額度會(huì)誤導(dǎo)你的印象 ――男用金鏈子要小心“您”為提前的態(tài)度 英文是“YOU ATTITUDE”。衣服顏色必須與膚色調(diào)和，上班族的職業(yè)色彩大都是深色與穩(wěn)重色。（2） 襯衣――素色，條子ok，格子不可，純棉最安全，領(lǐng)子不可太大或太窄，袖口在腕骨下，燙得筆挺，長(zhǎng)臉不可配寬領(lǐng)帶，衫鋸不可露出（3） 背心――肥胖者不可穿（4） 領(lǐng)帶――寬度適中，素花可以，蓋到褲帶上，不可歪斜（5） 褲子――不可露出毛毛腿，蓋住鞋子，不可太寬太窄，褲條明顯（6） 鞋襪――襪子要干凈，不可破，鞋子擦亮 專(zhuān)業(yè)性的穿著（女性）（1） 皮包――最好是深棕色或黑色，因?yàn)檫@些顏色與衣服容易搭配。你必須設(shè)法去融化這些冰山，我們一般叫作碎冰機(jī)。 能夠捉住注意力 把結(jié)論提示在前 以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談 掌握競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn) 可以處理一些反對(duì)意見(jiàn)的三、開(kāi)場(chǎng)技巧a、 柔和式開(kāi)場(chǎng)話題：天氣、興趣、新聞、旅游、名譽(yù)、家庭、球賽。 為提供顧客的利益（FAB）鋪路。 獲得注意并鼓勵(lì)顧客的參與。開(kāi)場(chǎng)交涉時(shí)要注意下列事項(xiàng)：（1） 不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時(shí)要清晰的自我介紹。E、 設(shè)定目標(biāo)以后要設(shè)定計(jì)劃去執(zhí)行若無(wú)執(zhí)行，計(jì)劃也等于零執(zhí)行次序?yàn)椋?設(shè)定目標(biāo) 長(zhǎng)程的、一季的、一年的 設(shè)定短程（次級(jí)）目標(biāo) 設(shè)定執(zhí)行計(jì)劃或行動(dòng)計(jì)劃 依行動(dòng)計(jì)劃內(nèi)容去執(zhí)行 定期檢討執(zhí)行的結(jié)果二、 開(kāi)場(chǎng)白一、開(kāi)場(chǎng)的目的創(chuàng)造一個(gè)受歡迎的氣氛，便能進(jìn)行下階段之推銷(xiāo)說(shuō)明，展開(kāi)今天之拜訪及推銷(xiāo)產(chǎn)品。 有了短程目標(biāo)以后將可避免失敗的挫折感。 短程目標(biāo)猶如上樓時(shí)的階梯，一級(jí)一級(jí)往上架，讓你確知自己往上升進(jìn)度清楚最后目標(biāo)指日可達(dá)。尤其是經(jīng)常供應(yīng)相同的產(chǎn)品給同一顧客時(shí)，如果沒(méi)有這種日新又日新的想法，惰性將籠罩你全身，會(huì)變成無(wú)光彩，反映遲鈍的結(jié)局。特別是巡回性的業(yè)務(wù)人員，如果僅僅以例行性訪問(wèn)而未曾訂定目標(biāo)的話，自己的工作將無(wú)重心，流入散漫而無(wú)收獲。 除了訂貨的目標(biāo)以外，你的訂定不同的工作目標(biāo)。C、 設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定在訪問(wèn)顧客以前不容易做得恰當(dāng)，然而許多有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員都認(rèn)為：即使是