【正文】 : :. 《專 業(yè) 銷 售 技 巧》添加標(biāo)題 目 錄引言1. 客戶決策循環(huán)2. 銷售活動(dòng)循環(huán)3. 項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)4. 什么是銷售一 . 頂天立地做銷售二 . 成竹在胸見客戶常識(shí)三 . 條分縷析泡客戶析四 . 細(xì)致入微降客戶五 . 方法得體炫產(chǎn)品六 . 至誠(chéng)至智化異議七 . 善始善終現(xiàn)服務(wù)添加標(biāo)題引言－引言－ 滿意認(rèn)識(shí)決定制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)添加標(biāo)題引言－引言－ 選擇再評(píng)價(jià) 滿意認(rèn)識(shí)決定制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查添加標(biāo)題引言－引言－ 再評(píng) 價(jià) 滿意 認(rèn)識(shí)決定制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查階段階段階段P0 獲取初步信息階段P1 鎖定目標(biāo)客戶階段P2 信息把握階段P3 中層客戶把握階段P4 高層客戶把握階段P5 商務(wù)談判階段P6 合同執(zhí)行階段P7 售后服務(wù)階段添加標(biāo)題 引言引言? 學(xué)習(xí)一個(gè)程序，就是給出一系列結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募记?，它學(xué)習(xí)一個(gè)程序，就是給出一系列結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募记?，它可以重?fù)使用，并且是可以預(yù)測(cè)的。可以重復(fù)使用，并且是可以預(yù)測(cè)的。? 一個(gè)完整的程序的最大好處是當(dāng)你按照順序應(yīng)用那些一個(gè)完整的程序的最大好處是當(dāng)你按照順序應(yīng)用那些可預(yù)測(cè)、可重復(fù)的技巧時(shí)，你可以評(píng)價(jià)自己的成績(jī)?？深A(yù)測(cè)、可重復(fù)的技巧時(shí)，你可以評(píng)價(jià)自己的成績(jī)。? 只有評(píng)價(jià)，才能確定。只有評(píng)價(jià)，才能確定。添加標(biāo)題引言引言靈活應(yīng)用銷售循環(huán)圖的八個(gè)自我省視問題：靈活應(yīng)用銷售循環(huán)圖的八個(gè)自我省視問題：？客戶處在哪個(gè)階段？？你自己應(yīng)提出什么樣的問題？？你預(yù)計(jì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)如何？、劣勢(shì)如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)計(jì)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)如何？？你預(yù)計(jì)會(huì)從客戶那里聽到何種拒絕？？如何調(diào)整開場(chǎng)技巧以適應(yīng)客戶？？希望獲取何種支持？？客戶有怎樣的性格類型？相信直覺；注意復(fù)雜的性格類型；尋找暗示；準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備。相信直覺；注意復(fù)雜的性格類型；尋找暗示；準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備。添加標(biāo)題引言－引言－ ？什么是銷售？哪一個(gè)是銷售人員合適的定義 ?定義 1：做你要做的；定義 2：根據(jù)客戶需求提供解決方案；定義 3：說服客戶解決存在的問題；定義 4：把客戶的需求和你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)相聯(lián)系。添加標(biāo)題引言－引言－ ？什么是銷售？3000個(gè)調(diào)查對(duì)象的結(jié)果：根據(jù)客戶需求提供解決方案說服客戶解決存在的問題把客戶的需求和你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合做你要做的添加標(biāo)題 引言－引言－ ？什么是銷售？什么是銷售？ 幫助你的客戶，改善目前的狀況。目前狀況 理想狀況整體解決方案需求滿意添加標(biāo)題增強(qiáng)幽默感分析建議增強(qiáng)幽默感分析建議：：缺乏幽默感一般可從以下幾個(gè)方面尋找改善途徑：反應(yīng)速度較慢；理解和想像能力較差；知識(shí)修養(yǎng)不夠；意志消沉，對(duì)什么都不感興趣，消極厭世。添加標(biāo)題一一 .頂天立地做銷售－頂天立地做銷售－ 掌握盡可能多的單兵種作戰(zhàn)能力，才能更好地理解和把握客戶。掌握盡可能多的單兵種作戰(zhàn)能力，才能更好地理解和把握客戶。事前準(zhǔn)備客戶分析接近客戶發(fā)展內(nèi)線異議處理產(chǎn)品介紹成交技巧服務(wù)策略掌握客戶開場(chǎng)技巧銷售素質(zhì)再評(píng) 價(jià)滿意認(rèn)識(shí)決定制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查階段 階段階段階段階段階段階段階段P0 獲取初步信息階段P1 鎖定目標(biāo)客戶階段P2 信息把握階段P3 中層客戶把握階段P4 高層客戶把握階段P5 商務(wù)談判階段P6 合同執(zhí)行階段P7 售后服務(wù)階段添加標(biāo)題一一 .頂天立地做銷售－頂天立地做銷售－ 添加標(biāo)題一一 .頂天立地做銷售－頂天立地做銷售－ 成功銷售人員的 10種心理品質(zhì)：1. 有明確的目標(biāo)和工作理想 :有非常明確的工作目的 ,人生目標(biāo) ,知道自己要干什么 ,不會(huì)輕易被外人的看法動(dòng)搖 .意志堅(jiān)強(qiáng) ,對(duì)事情有主見 .“雖千萬人吾往矣 ”.2. 專心 :專注于自己的重要目標(biāo) ,不左顧右盼 ,不拖泥帶水 .日常工作忙得有價(jià)值 ,而不是瞎忙 .3. 會(huì)處事 :一心努力 ,是做好必須完成的工作 ,而不是只做喜歡的事 ,只交往喜歡的人 . 投注全部精神 ,讓周圍的人喜歡與自己打交道 ,與己方便以使自己順利的完成任務(wù) .4. 為自己的行動(dòng)負(fù)責(zé) :不找借口 ,不怪別人 ,不發(fā)牢騷 ,不吐苦水 .5. 勇于做決定 :只針對(duì)重點(diǎn)思考 ,參酌相關(guān)事實(shí) ,在適當(dāng)?shù)纳钏际鞈]后 ,做出決定 .而且決不拖延 ,立刻就做 .添加標(biāo)題一一 .頂天立地做銷售－頂天立地做銷售－ 成功銷售人員的 10種心理品質(zhì)：6. 勇于認(rèn)錯(cuò) :勇敢承認(rèn)犯的錯(cuò)誤 ,動(dòng)手改進(jìn) ,繼續(xù)往下做 .不找理由解釋 .否則只是浪費(fèi)時(shí)間 ,精力 ,金錢和其他寶貴的資源 .7. 自力自強(qiáng) :具備成功所需要的才華和本領(lǐng) ,而且充滿自信 .8. 具備專門知識(shí)和才能 :吸取成功必備的知識(shí) ,如果自己欠缺這些資訊 ,知識(shí)或?qū)I(yè)技能時(shí) ,會(huì)找有這些本領(lǐng)的人求助 .9. 開朗樂觀 :個(gè)性開朗樂觀 ,周遭的人皆樂于提供協(xié)助與支持 ,并為之打氣 . :以工作為快樂 ,還能把這份喜悅帶給別人 .能使大家不由自主地接近 ,樂于相處和共事 .添加標(biāo)題一一 .頂天立地做銷售－頂天立地做銷售－ 念念銷售信仰：頂尖銷售不是想要成功，而是一定要成功；具有明確目標(biāo)的意志可掃除一切障礙；一定要比世界第一更努力；永遠(yuǎn)要做得比要求的更多、更好；成功的次數(shù)和準(zhǔn)備的程度成正比；了解人性你將無往不勝；客戶和你打交道，是因?yàn)樾刨嚹?、喜歡你；不推銷牛排，推銷吱吱聲；褒貶是買主，喝彩是閑人；服務(wù)要永遠(yuǎn)超出客戶的期望；把上述的銷售信仰，變成一種生活習(xí)慣！添加標(biāo)題一一 .頂天立地做銷售－頂天立地做銷售－ 優(yōu)秀銷售人員具備的條件：學(xué)者的頭腦藝術(shù)家的心技術(shù)者的手勞動(dòng)者的腳添加標(biāo)題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ ?開放性問題?封閉性問題添加標(biāo)題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ ?方形臉：方頭、方額、方下巴，給人四角擴(kuò)張的感覺。體力、腦力都不錯(cuò)，外向好動(dòng)；執(zhí)著、好勝心強(qiáng)，喜歡挑戰(zhàn)性工作，不達(dá)目的決不中止。頑固，性情急躁。完美主義者，對(duì)別人要求極為嚴(yán)格。? 圓形臉：給人豐滿圓潤(rùn)、具活力的感覺。性格磊落大方，心地溫厚，討人喜歡，好管閑事，對(duì)別人的要求有求必應(yīng)，為人頗具幽默感，但也會(huì)為了一件小事生氣。做事不遲疑，是敬業(yè)樂群，不爭(zhēng)執(zhí)的人。欠缺嚴(yán)謹(jǐn)處理事務(wù)的能力。自尊心強(qiáng)，不允許別人瞧不起。?瘦長(zhǎng)型臉：個(gè)性溫和，不善交際；對(duì)人有禮貌，是位理想主義者；有個(gè)性，敢作敢當(dāng)敢說話；觀察力強(qiáng)，創(chuàng)造力豐富，但稍欠堅(jiān)韌性，行為易走極端；有時(shí)高不可攀，有時(shí)又沮喪頹廢；對(duì)服飾考究，常在工作以外的領(lǐng)域一展長(zhǎng)才。添加標(biāo)題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ ?倒三角型臉：額發(fā)達(dá)寬闊，下巴尖削瘦弱 。通常身材瘦削修長(zhǎng)，體力較差；冷靜、理智，凡事按部就班；渴望受人重視，憧憬生動(dòng)優(yōu)美的事物；極其自傲，很難對(duì)他人低聲下氣；遇指責(zé)易惱羞成怒；喜推諉責(zé)任；有強(qiáng)烈的責(zé)任感；有些是可交人交心的朋友。? 陀螺型臉：上方下尖的臉型。一絲不茍；有潔癖；常將全部精力投注于自己熱衷的某件事上；對(duì)任何事情都充滿興趣，點(diǎn)子特多，本身喜好變化，對(duì)工作變遷頗能適應(yīng)；一但喪失信心，比常人更易沮喪。? 鵝蛋型臉：感受性豐富，善于交際；言談具說服力，具領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)；具有處理困難問題的能力，時(shí)有誤判情形；做事積極，但有時(shí)過分奉承上司。添加標(biāo)題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ ：自我中心型。永遠(yuǎn)認(rèn)為自己是對(duì)的，不接納別人意見；甚或?yàn)榱藸?zhēng)取自身利益而犧牲他人利益；無形中樹敵多。：冷靜客觀型。本身極有主見，不愿被他人左右意見，更反感被干涉思想；有時(shí)會(huì)被誤認(rèn)為是無情的人。：同甘共苦型。愿為認(rèn)定的朋友兩肋插刀，并能適時(shí)給予對(duì)方忠告。值得選為終身朋友。、不高不矮型：恰如其分型。不喜歡受約束，善惡分明；興趣廣泛，交友廣闊，與初次見面的人也能打成一片。：運(yùn)動(dòng)發(fā)達(dá)型。講義氣、人情味十足；受人恩惠，銘記一生，對(duì)方有困難，立即拔刀相助；一旦對(duì)不起他，絕不原諒。：自我克制型。一般自卑感重，脾氣也較乖僻；易掩飾個(gè)人喜惡，對(duì)稍感勉強(qiáng)的事情也會(huì)盡心去完成。：精力充沛型。好勝心極強(qiáng)，容易和別人起沖突；正義感和責(zé)任感都很強(qiáng)。添加標(biāo)題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ 從這些不同習(xí)慣動(dòng)作中，你能看到 “他 ”的什么特點(diǎn)？5. 擺弄飾物6. 聳肩攤手7. 弄嘴捏鼻添加標(biāo)題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ 1. 搖頭晃腦：特別自信，以至于唯我獨(dú)尊。在社交場(chǎng)合很會(huì)表現(xiàn)自己，對(duì)事業(yè)一往無前的精神常受人贊嘆。2. 邊說邊笑：性格開朗，