【正文】 : :. 《專 業(yè) 銷 售 技 巧》添加標題 目 錄引言1. 客戶決策循環(huán)2. 銷售活動循環(huán)3. 項目推進循環(huán)4. 什么是銷售一 . 頂天立地做銷售二 . 成竹在胸見客戶常識三 . 條分縷析泡客戶析四 . 細致入微降客戶五 . 方法得體炫產(chǎn)品六 . 至誠至智化異議七 . 善始善終現(xiàn)服務添加標題引言－引言－ 滿意認識決定制定標準評價調(diào)查選擇再評價添加標題引言－引言－ 選擇再評價 滿意認識決定制定標準評價調(diào)查添加標題引言－引言－ 再評 價 滿意 認識決定制定標準評價調(diào)查階段階段階段P0 獲取初步信息階段P1 鎖定目標客戶階段P2 信息把握階段P3 中層客戶把握階段P4 高層客戶把握階段P5 商務談判階段P6 合同執(zhí)行階段P7 售后服務階段添加標題 引言引言? 學習一個程序，就是給出一系列結(jié)構(gòu)嚴謹?shù)募记?，它學習一個程序，就是給出一系列結(jié)構(gòu)嚴謹?shù)募记桑梢灾貜褪褂?，并且是可以預測的?？梢灾貜褪褂?，并且是可以預測的。? 一個完整的程序的最大好處是當你按照順序應用那些一個完整的程序的最大好處是當你按照順序應用那些可預測、可重復的技巧時，你可以評價自己的成績?？深A測、可重復的技巧時，你可以評價自己的成績。? 只有評價，才能確定。只有評價，才能確定。添加標題引言引言靈活應用銷售循環(huán)圖的八個自我省視問題：靈活應用銷售循環(huán)圖的八個自我省視問題：？客戶處在哪個階段？？你自己應提出什么樣的問題？？你預計的優(yōu)勢和劣勢如何？、劣勢如何？競爭對手預計的優(yōu)勢、劣勢如何？？你預計會從客戶那里聽到何種拒絕？？如何調(diào)整開場技巧以適應客戶？？希望獲取何種支持？？客戶有怎樣的性格類型？相信直覺；注意復雜的性格類型；尋找暗示；準備準備再準備。相信直覺；注意復雜的性格類型；尋找暗示；準備準備再準備。添加標題引言－引言－ ？什么是銷售？哪一個是銷售人員合適的定義 ?定義 1：做你要做的；定義 2：根據(jù)客戶需求提供解決方案；定義 3：說服客戶解決存在的問題；定義 4：把客戶的需求和你的產(chǎn)品或服務的優(yōu)點相聯(lián)系。添加標題引言－引言－ ？什么是銷售？3000個調(diào)查對象的結(jié)果：根據(jù)客戶需求提供解決方案說服客戶解決存在的問題把客戶的需求和你的產(chǎn)品或服務的優(yōu)點相結(jié)合做你要做的添加標題 引言－引言－ ？什么是銷售？什么是銷售？ 幫助你的客戶，改善目前的狀況。目前狀況 理想狀況整體解決方案需求滿意添加標題增強幽默感分析建議增強幽默感分析建議：：缺乏幽默感一般可從以下幾個方面尋找改善途徑：反應速度較慢；理解和想像能力較差；知識修養(yǎng)不夠；意志消沉，對什么都不感興趣，消極厭世。添加標題一一 .頂天立地做銷售－頂天立地做銷售－ 掌握盡可能多的單兵種作戰(zhàn)能力，才能更好地理解和把握客戶。掌握盡可能多的單兵種作戰(zhàn)能力，才能更好地理解和把握客戶。事前準備客戶分析接近客戶發(fā)展內(nèi)線異議處理產(chǎn)品介紹成交技巧服務策略掌握客戶開場技巧銷售素質(zhì)再評 價滿意認識決定制定標準評價調(diào)查階段 階段階段階段階段階段階段階段P0 獲取初步信息階段P1 鎖定目標客戶階段P2 信息把握階段P3 中層客戶把握階段P4 高層客戶把握階段P5 商務談判階段P6 合同執(zhí)行階段P7 售后服務階段添加標題一一 .頂天立地做銷售－頂天立地做銷售－ 添加標題一一 .頂天立地做銷售－頂天立地做銷售－ 成功銷售人員的 10種心理品質(zhì)：1. 有明確的目標和工作理想 :有非常明確的工作目的 ,人生目標 ,知道自己要干什么 ,不會輕易被外人的看法動搖 .意志堅強 ,對事情有主見 .“雖千萬人吾往矣 ”.2. 專心 :專注于自己的重要目標 ,不左顧右盼 ,不拖泥帶水 .日常工作忙得有價值 ,而不是瞎忙 .3. 會處事 :一心努力 ,是做好必須完成的工作 ,而不是只做喜歡的事 ,只交往喜歡的人 . 投注全部精神 ,讓周圍的人喜歡與自己打交道 ,與己方便以使自己順利的完成任務 .4. 為自己的行動負責 :不找借口 ,不怪別人 ,不發(fā)牢騷 ,不吐苦水 .5. 勇于做決定 :只針對重點思考 ,參酌相關事實 ,在適當?shù)纳钏际鞈]后 ,做出決定 .而且決不拖延 ,立刻就做 .添加標題一一 .頂天立地做銷售－頂天立地做銷售－ 成功銷售人員的 10種心理品質(zhì)：6. 勇于認錯 :勇敢承認犯的錯誤 ,動手改進 ,繼續(xù)往下做 .不找理由解釋 .否則只是浪費時間 ,精力 ,金錢和其他寶貴的資源 .7. 自力自強 :具備成功所需要的才華和本領 ,而且充滿自信 .8. 具備專門知識和才能 :吸取成功必備的知識 ,如果自己欠缺這些資訊 ,知識或?qū)I(yè)技能時 ,會找有這些本領的人求助 .9. 開朗樂觀 :個性開朗樂觀 ,周遭的人皆樂于提供協(xié)助與支持 ,并為之打氣 . :以工作為快樂 ,還能把這份喜悅帶給別人 .能使大家不由自主地接近 ,樂于相處和共事 .添加標題一一 .頂天立地做銷售－頂天立地做銷售－ 念念銷售信仰：頂尖銷售不是想要成功，而是一定要成功；具有明確目標的意志可掃除一切障礙；一定要比世界第一更努力；永遠要做得比要求的更多、更好；成功的次數(shù)和準備的程度成正比；了解人性你將無往不勝；客戶和你打交道，是因為信賴你、喜歡你；不推銷牛排，推銷吱吱聲；褒貶是買主，喝彩是閑人；服務要永遠超出客戶的期望；把上述的銷售信仰，變成一種生活習慣！添加標題一一 .頂天立地做銷售－頂天立地做銷售－ 優(yōu)秀銷售人員具備的條件：學者的頭腦藝術家的心技術者的手勞動者的腳添加標題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ ?開放性問題?封閉性問題添加標題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ ?方形臉：方頭、方額、方下巴，給人四角擴張的感覺。體力、腦力都不錯，外向好動；執(zhí)著、好勝心強，喜歡挑戰(zhàn)性工作，不達目的決不中止。頑固，性情急躁。完美主義者，對別人要求極為嚴格。? 圓形臉：給人豐滿圓潤、具活力的感覺。性格磊落大方，心地溫厚，討人喜歡，好管閑事，對別人的要求有求必應，為人頗具幽默感，但也會為了一件小事生氣。做事不遲疑，是敬業(yè)樂群，不爭執(zhí)的人。欠缺嚴謹處理事務的能力。自尊心強，不允許別人瞧不起。?瘦長型臉：個性溫和，不善交際；對人有禮貌，是位理想主義者；有個性，敢作敢當敢說話；觀察力強，創(chuàng)造力豐富，但稍欠堅韌性，行為易走極端；有時高不可攀，有時又沮喪頹廢；對服飾考究，常在工作以外的領域一展長才。添加標題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ ?倒三角型臉：額發(fā)達寬闊，下巴尖削瘦弱 。通常身材瘦削修長，體力較差；冷靜、理智，凡事按部就班；渴望受人重視，憧憬生動優(yōu)美的事物；極其自傲，很難對他人低聲下氣；遇指責易惱羞成怒；喜推諉責任；有強烈的責任感；有些是可交人交心的朋友。? 陀螺型臉：上方下尖的臉型。一絲不茍；有潔癖；常將全部精力投注于自己熱衷的某件事上；對任何事情都充滿興趣，點子特多，本身喜好變化，對工作變遷頗能適應；一但喪失信心，比常人更易沮喪。? 鵝蛋型臉：感受性豐富，善于交際；言談具說服力，具領導素質(zhì)；具有處理困難問題的能力，時有誤判情形；做事積極，但有時過分奉承上司。添加標題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ ：自我中心型。永遠認為自己是對的，不接納別人意見；甚或為了爭取自身利益而犧牲他人利益；無形中樹敵多。：冷靜客觀型。本身極有主見，不愿被他人左右意見，更反感被干涉思想；有時會被誤認為是無情的人。：同甘共苦型。愿為認定的朋友兩肋插刀，并能適時給予對方忠告。值得選為終身朋友。、不高不矮型：恰如其分型。不喜歡受約束，善惡分明；興趣廣泛，交友廣闊，與初次見面的人也能打成一片。：運動發(fā)達型。講義氣、人情味十足；受人恩惠，銘記一生，對方有困難，立即拔刀相助；一旦對不起他，絕不原諒。：自我克制型。一般自卑感重，脾氣也較乖僻；易掩飾個人喜惡，對稍感勉強的事情也會盡心去完成。：精力充沛型。好勝心極強，容易和別人起沖突；正義感和責任感都很強。添加標題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ 從這些不同習慣動作中，你能看到 “他 ”的什么特點？5. 擺弄飾物6. 聳肩攤手7. 弄嘴捏鼻添加標題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ 1. 搖頭晃腦：特別自信，以至于唯我獨尊。在社交場合很會表現(xiàn)自己，對事業(yè)一往無前的精神常受人贊嘆。2. 邊說邊笑：性格開朗，