權(quán)威專業(yè)銷售技能提升訓練大全(編輯修改稿)
2025-03-16 14:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 用方便 , 且服務(wù)方便與及時很重要 5）能夠給客戶帶來直接和間接利益感受要大 6）其他 07 如何實施客戶利益銷售 利益心理定律 性價比（花最少的成本獲取最大價值） 客戶利益層面 形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象 產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等 服務(wù)層面：及時性、方便性與完善性等 安全層面：安全性、可靠性、風險性等 客戶利益關(guān)鍵 應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益 如何實施客戶利益銷售 實施利益銷售八大步驟 拋出問題 描述利益 引導(dǎo)問題 鼓勵促進 獲取異議 激發(fā)共鳴 給出證明 排除異議 如何實施客戶利益銷售 針對直接用戶的利益銷售 ①了解客戶需求和客戶個性特點 ②引發(fā)客戶需求的最大利益問題 ③描述客戶所能獲得最大利益 ④引導(dǎo)客戶對利益獲得的美妙聯(lián)想 ⑤誘發(fā)客戶提出一些問題和相應(yīng)異議 ⑥詢問客戶真實原因并實施針對性排除 ⑦給出恰當證明和有利的證據(jù) ⑧適當拋出引誘條件并給出恰當鼓勵 如何實施客戶利益銷售 針對行業(yè)客戶單位的利益銷售 ①了解企業(yè)狀況與人員特點 ②明確客戶的需求和目的 ③與不同部門及人員實施征詢性溝通 ④充分重視并附和他人意見 ⑤建立必要人際關(guān)系和感情基礎(chǔ) ⑥針對性滿足不同部門的不同需求 ⑦實施對關(guān)鍵人與決策人的影響 ⑧針對性排除和解決企業(yè)提出的問題 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識 我推銷行業(yè)產(chǎn)品時候，最關(guān)鍵在于： 1）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位 2）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位 3）提供各類產(chǎn)品可靠性證書和獲獎證書 4）證明與客戶同類的企業(yè)使用后的價值感受 5）本人的誠信度以及獲得客戶認可程度 6）其他 08 如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 優(yōu)勢提煉 分析產(chǎn)品獨特特性、功能、技術(shù)指標等 分析產(chǎn)品滿足客戶的類別與程度等 分析優(yōu)越的性價比，提供給客戶的好處 分析與對手的差別 客戶需求、個性化服務(wù)、客戶利益 產(chǎn)品優(yōu)勢與賣點形成 賣點包裝（說法、資料、佐證、演示等） 如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 高價產(chǎn)品“賣” 價值 /感受 /質(zhì)量 /? 低價產(chǎn)品“賣” 價格 /實用 /風險 /便宜 /? 隱性產(chǎn)品“賣” 口碑 /品牌 /證明 /? 復(fù)雜產(chǎn)品“賣” 技術(shù) /信譽 /優(yōu)勢 /? 同質(zhì)產(chǎn)品“賣” 差異 /服務(wù) /企業(yè) /? 實戰(zhàn)優(yōu)勢關(guān)鍵 如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢專業(yè)方法 FABE ① F產(chǎn)品功能介紹 ② A產(chǎn)品獨特優(yōu)點 ③ B— 滿足客戶的利益與好處 ④ E— 證明給客戶相信 實戰(zhàn)關(guān)鍵 、非專業(yè)化 SPIN ……… 行 業(yè) 選 擇 區(qū)域集中程度 行業(yè)用戶存量 行業(yè)需求程度 產(chǎn) 品 選 擇 滿足需求程度 方案應(yīng)用能力 技術(shù)先進程度 行業(yè)客戶選擇 實施行業(yè)影響 行業(yè)應(yīng)用推廣 如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 樣板工程建立 重點推廣 骨干客戶推廣 行業(yè)實戰(zhàn)關(guān)鍵 — 雪崩型推廣與銷售 通過快意溝通讓客戶認可你 培訓內(nèi)容之五 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識 我認為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于： 1）說客戶喜歡聽的話 2）要十分恭維客戶，并對客戶有禮有節(jié) 3）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默 4）仔細聆聽客戶心聲 5）把握客戶的利益和心態(tài) 6）其他 09 客戶溝通的黃金法則與白金定律 人 “不禮貌” 鬼 讓客戶“喜歡”你而不是求得客戶“喜歡” 策略一 塑造職業(yè)銷售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì) 策略三 要讓客戶比你“厲害” ，要保持低姿態(tài) 策略四 跟客戶在一起 ,要讓他感覺很輕松 策略五 要愛“屋” 及“烏” ,更要愛“烏”得 “屋” 策略二 全面尊重客戶、保持客戶服務(wù)禮儀 策略六 不欺騙客戶，給客戶一些幫助 策略七 迎合客戶愛好和個性特點 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識 我認為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于： 1）做客戶喜歡做的事情 2）針對客戶個性特點實施不同的交往方法 3）分析客戶個人興趣 , 投其所好 4）發(fā)揮自己個性特長 5）多贊美多恭維 6）其他 10 與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧 紅色人 綠色人 黃色人 藍色人 熱情 主動 好動 好表現(xiàn) ??? 喜新厭就 情緒化耐心差 ?? 控制 挑戰(zhàn) 結(jié)果導(dǎo)向 ??? 說話直截 固執(zhí) ?? 喜歡安穩(wěn) 溫柔 平靜 ??? 老好人 不喜爭論 ?? 注重細節(jié) 善于分析計劃 ??? 行動力差 過分憂郁 ?? 與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧 臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵 紅色人 黃色人 綠色人 藍色人 戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵 不爭論、多配合、多諒解、多支持 多鼓勵、多跟進、多帶頭、多肯定 重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助 與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧
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