銷售及銷售管理技能提升(編輯修改稿)
2025-03-16 14:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 需要重新定義時 暗示問題的使用尺度－勸說 關(guān)于示益問題 示益問題是以解決方案為核心的問題 暗示問題擴(kuò)大難點，示益問題揭示對策 確認(rèn)、澄清、擴(kuò)大明確需求 注重對策，營造解決問題的氣氛 請客戶說明可得利益 示益問題的作用 降低被拒絕的機(jī)率 排練客戶內(nèi)部銷售 將銷售向承諾推進(jìn) 示益問題的使用 示益問題的最佳時機(jī) 避免過早使用示益問題 避免在無能力領(lǐng)域使用示益問題 注重示益問題的策劃 發(fā)掘客戶需求的技巧應(yīng)用 背景問題建立相關(guān)資料 難點問題發(fā)掘潛在需求 暗示問題將潛在需求向明確需求過渡 示益問題揭示解決方案 第五單元 能力的展示 產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品的功用 產(chǎn)品的利益 有效的能力展示 產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品功能是指產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)、信息 豐富的產(chǎn)品的功能在低值產(chǎn)品銷售中有效 在大客戶銷售中避免產(chǎn)品功能的過早使用 客戶中的技術(shù)專家對產(chǎn)品功能有積極反應(yīng) 產(chǎn)品的功用 產(chǎn)品的功用是指產(chǎn)品可以給客戶帶來的利益 功用滿足潛在需求 產(chǎn)品的功用在低值產(chǎn)品銷售中的正面影響 在大客戶銷售中，產(chǎn)品功用不能帶來成功 產(chǎn)品的利益 產(chǎn)品利益是表明如何能夠滿足客戶的明確需求 利益滿足明確需求 在所有銷售中都有正面影響 在大客戶銷售中是最有力的陳述 有效的能力展示 不要過早的展示能力 產(chǎn)品功用不等于利益 以客戶需求為核心而非以產(chǎn)品為核心 傳統(tǒng)的異議處理觀念 異議是客戶感興趣的表現(xiàn) 異議越多，銷售的可能性越大 異議的處理技巧至關(guān)重要 真正導(dǎo)致異議的原因 低值產(chǎn)品銷售中，功能增強(qiáng)了客戶價格敏感度 高值產(chǎn)品銷售中，客戶價格敏感度導(dǎo)致異議 價值等式無法向購買方向傾斜 過早的提供對策，導(dǎo)致客戶異議 客戶對其信賴度的疑問 客戶缺乏競爭而拒絕變化 客戶需求原本很小 產(chǎn)品或服務(wù)無法滿足需求 異議的種類 價格的異議－價格、價值、功用 能力的異議－ 沒有能力的異議和有能力的異議 價格異議的處理 暗示問題積聚客戶難點的嚴(yán)重性 策劃暗示問題克服價格異議 關(guān)于能力異議的處理 沒有能力的異議處理策略 承認(rèn)不能滿足的需求 增強(qiáng)你有能力部分的價值 有能力的異議處理策略 承認(rèn)客戶異議的合理性 證明你的能力 提供有力的證據(jù)證明能力 異議的防范勝于處理 失敗銷售－處理異議 成功銷售－防范異議 第
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