電話銷售人員綜合管理技能提升(編輯修改稿)
2024-08-28 15:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 看，一般您什么時候有時間呢？” 可能的困難和應(yīng)對 1. “ 我看了，不感興趣。 ” 2. “ 我太忙了，還沒有時間。 ” 3. “ 見面也是浪費你的時間。 ” 4. “ 你想向我銷售什么東西？ ” 防止“悔單” ? 肯定客戶的決策。 ? 感謝客戶的垂青。 ? 安排下一步工作。 第二部分 電話營銷技巧與實例 電話營銷的特性 ? 電話營銷靠聲音傳遞信息 ? 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 電話營銷是一種你來我往的過程 ? 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 電話營銷靠聲音傳遞信息 客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確。 同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在 20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。 電話營銷是一種你來我往的過程 最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說 1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說 2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 常見的主要目標(biāo)有下列幾種： 〃 根據(jù)你商品的特性 ,確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否 真正的潛在客戶 〃 訂下約訪時間 〃 確定客戶來開戶時間 〃 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時作最后決定 〃 讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案 常見的次要目標(biāo)有下列幾種： 〃 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 〃 訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間 〃 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意 先看適合的 他的投資建議書 〃 得到轉(zhuǎn)介紹 電話營銷基本訓(xùn)練 ? 開場白 ?接通 ? 有效詢問 ?重新整理客戶之回答 ? 推銷服務(wù)的功能及利益點 電話營售基本訓(xùn)練 ?嘗試成交 ?正式成交 ?異議處理 ?有效結(jié)束電話 ?后續(xù)追蹤電話 開場白 電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的 書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用 得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并 想一探究竟。反之，則會使人覺得索然 無味，不再想繼續(xù)聽下去。 開場白 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在 15秒內(nèi)做公司 及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼 續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和 你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列 3件事： ? 我是誰 /我代表那家公司？ ? 我打電話給客戶的目的是什么？ ? 我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？ 有效詢問 ? 確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人 ? 找出相關(guān)咨詢 客戶對什么有興趣 ,資金量是多少 ,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息 ? 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵客戶說話 ,建立良好的氣氛 ? 確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo) 有效結(jié)束電話 因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)?！巴粝壬?，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有機(jī)會替貴公司服務(wù)” 。 確認(rèn)客戶的基本資料。 肯定強(qiáng)化客戶的決定。 提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。 利用銷售工具 ?傳真 ?DM ?電子郵件 ?網(wǎng)站 電話營銷高手的事后工作 ? 每日電話銷售統(tǒng)計表 ? 每周電話銷售統(tǒng)計表 ? 電話銷售評估表 第三部分 電話銷售人員技巧訓(xùn)練 經(jīng)典的銷售案例 對話 1： 老太太到水果店門口，問：這個李子怎么賣？，店員回答： 8元每斤。這個李子 又大又甜，很好吃的。老太太沒等回答就走了 對話 2：
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1