卓越項(xiàng)目銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-02-05 13:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 噴墨項(xiàng)目、激光項(xiàng)目 ２）如何通過客戶的表現(xiàn)分析客戶的需求？ 案例：小規(guī)模企業(yè)稅控工程是哪一年開始的？ 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 41 第一步：客戶需求分析 ４ ） 通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決 策層次； 互動(dòng)：你了解過客戶的組織結(jié)構(gòu)嗎 ？ ５）不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析 ； 客戶的組織層次有多少層次？ 客戶的決策權(quán)限是如何劃分的？如何了解？ 案例分享：一個(gè)專科院校的項(xiàng)目敗筆 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 42 二、客戶訪談 1） 把握客戶類型，強(qiáng)化信息的有效性； 2） 約談客戶 5招 3） 客戶拜訪前的準(zhǔn)備 4） 如何有效的寒暄 5） 因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求 6） 把握客戶的思路 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 43 1） 把握客戶類型，強(qiáng)化信息的有效性； 如何到招標(biāo)辦備案資料 行業(yè)專家?guī)炫c政府專家?guī)斓男畔? 政府招標(biāo)辦的程序 公開招標(biāo)、邀標(biāo)、議標(biāo)的信息發(fā)布方式 案例分享：鐵路局的項(xiàng)目半途而廢原因分析 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 44 第二步：客戶訪談 約談客戶５招： １）直接電話約訪 ２）借助其他供應(yīng)商約訪 ３）借助客戶的客戶約訪 ４）借助熟人約訪 ５）借助客戶服務(wù)方式約訪 案例分享： 拜訪市建委主任成功簽約 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 45 １）直接電話約訪 電話約訪的禮儀 凡事一二三 電話約訪前的準(zhǔn)備 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 46 如何通過電話中的聲音判斷客戶的類別 從聲音上判斷職務(wù) 從聲音上判斷年齡 從聲音上判斷性格 客戶不在乎你說什么，而在乎你怎么說？ １）直接電話約訪 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 47 客戶拜訪前的準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品 分析客戶需求 凡事有三 把握客戶性格特征 案例分享：三套方案公關(guān) 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 48 禮儀之邦，尊重為本 根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征 從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型 客戶拜訪的要求： 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 49 第一次拜訪要為下一次留下余地 建立關(guān)系，層層推進(jìn) 不貪大求成，只求進(jìn)入 留下懸念，關(guān)系營(yíng)銷 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 50 第二步：客戶訪談 如何進(jìn)行有效的寒暄： 案例互動(dòng)： 性別不同寒暄的方式不同 不同年齡層次的不同寒暄方式 不同職位選擇不同的寒暄語(yǔ)氣 客戶的人數(shù)不同選擇寒暄方式 環(huán)境不同寒暄方式的選擇 案例分享：與科情所的女主任寒暄 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 51 因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求 資源整合，利益共享 利益延伸，共謀發(fā)展 共同開發(fā)，共創(chuàng)共享 案例分享：監(jiān)督局的項(xiàng)目中標(biāo)與施工 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 52 把握客戶的思路 按順序記錄，倒序提問或者回答 提綱挈領(lǐng)，把握重點(diǎn) 緊扣主題，步步誘導(dǎo) 案例分享：院長(zhǎng)我相信你是一個(gè)有原則的人 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 53 項(xiàng)目客戶銷售的四個(gè)大忌 一忌：警察與小偷 二忌：只提供一套方案 三忌：銷售不分層次 四忌：盲目銷售 案例：凡事有三 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 54 三、把握潛規(guī)則 潛規(guī)則的原則： 三老滿意； 水到渠成； 了解政策，降低風(fēng)險(xiǎn)； 心安理得，順?biāo)浦? 案例分享：抽 100元打的；“辛苦費(fèi)”；設(shè)計(jì)師的“勞務(wù)費(fèi)” 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 55 第三步：把握潛規(guī)則 1） 分析客戶決策程序 2） 了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素 3） 決策人的性格分析 要面子 、 要里子 、 面子里子都要 三、把握潛規(guī)則 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 56 四種不同類型的客戶潛規(guī)則舉例 孔雀
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