促銷服務技能提升ppt63-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-19 08:16 本頁面
【文章內容簡介】 必備的兩個重要的心理品質 ——同理心 ——企圖心 品質與價值的比較 壓倒性商品功能特色（購買可能性的 80%） 顧客為什么消費（續(xù)） 第 26頁 顧客型態(tài)的探討 1* 整合性個性 關系為重型 主管型 感性型 社交型 3* 2* 4* 5* 分析型 務實型 思考家 領導者 6* 高 人際關系導向 低 低 工作績效導向 高 性格劃分 心理劃分 純粹閑逛者 一見鐘情者 胸有成竹者 猶豫不定者 第 27頁 1*——主動購買者。此類型人購買行動自覺，占 5%（ 20人當中就有 1人）。 2*——此類型人的個性：重結果、個性開放、喜于表達，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務實型、分析型、關系為重型。 3*——情緒導向、優(yōu)柔寡斷、小心謹慎、重視人際關系。 所從事的的工作：社會工作者、人事管理、心理顧問。 比較注意：別人會如何想？尊重感覺敏感。 促銷重點：以人際關系方面為訴求，不能太倉促催其購買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。 顧客型態(tài)的探討（續(xù)） 第 28頁 掌握購買心理的促銷要素 Attention —喚起注意 醒目 感人 目標明確 廣告設計插畫 Interest —引起注意 給予顧客利益 何時 制造焦點 欲望訴求 Desire —促銷欲望 保障 商品優(yōu)良 優(yōu)質的證明 廣受歡迎 表現誠實 比較優(yōu)越處 不買是種損失 Memory —留住記憶 品牌識別 功效利益 愉快的聯想 留有深刻的印象 Action —引發(fā)行動 希望購買的 意向 希望購買的 行動命令 先后順序表現 利用有效溝通 穩(wěn)固對品牌的 需求 第 29頁 從顧客購買的八個階段 使其看到 ——注目、興趣、聯想 使其看到 ——注目、興趣、聯想 使其看到 ——注目、興趣、聯想 注重促銷過程中的心理效應： 視覺 觸覺 聽覺 嗅覺 味覺 把商品個性與人類所擁有的 感覺器官的反映有效的配合 第 30頁 促 銷 服務原則 接待原則 —— 一視同仁 —— 以需求位基礎 —— 心細如絲、富于人情味 —— 出于誠意 —— 每一個人所提供的服務就是代表公司的服務 第 31頁 商品提供原則 —— 讓顧客感受商品的價值 —— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價格、 顏色、品質、功效等） —— 由低價位到高價位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質等、價位、材料等） 促 銷 服務原則（續(xù)） 第 32頁 商品說明原則 —— 在工作場合向資深的人士請教 —— 由專門刊物中了解 —— 從廠商或廠商業(yè)務員處學得 —— 由工廠或展示會中學習 —— 經由自己的使用經驗習得 ——從顧客處學習 促 銷 服務原則（續(xù)） 第 33頁 推薦原則 —— 推薦時要有信心 —— 適合于顧客才推薦 —— 配合手勢向顧客推薦 —— 推薦商品的特征 —— 讓課題集中在商品上 —— 與其他商品比較時，能明確地說出優(yōu)點 促 銷 服務原則（續(xù)） 第 34頁 銷售重點的原則 —— 針對商品設計、能效、品質、價格等因素，在顧客 心理過程中從比較到信念產生階段，以最有效的表 現方式，在極短的時間內讓顧客購買的信念。 此乃人力促銷上非常重要的一環(huán)。 ? 由 5W1H上著手。了解消費者： WHO 誰來使用 WHERE 在何處用 WHEN 在何時用 WHY 為何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 ? 重點要簡短： ? 具有強訴求力 ? 具體的表現 ? 符合時代的趨勢 ? 依顧客對象不同而改變 促 銷 服務原則（續(xù)） 第 35頁 商品的形象營銷策略 ? 日本專家：三軸力理論 想象力 促銷力 商品力 第 36頁 ? 商品的專業(yè)形象比價格更為重要 復合的指標體系 有形形象 無形形象 商品的形象營銷策略（續(xù)） 第 37頁 商品的形象營銷策略（續(xù)） 第 38頁 提高商品的促銷技巧 ? 展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯想力，刺激欲 望， 將其心理引向購買的層面。 ? 讓顧客接受充分的感覺刺激。 ? 突出商品的特征（產地、式樣、檔次、性能、價格等） ? 把握接近時機，忌強迫推銷。 ? 適當的招呼。成功的招呼，往往等于銷售成功的一半。
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