促銷服務(wù)技能提升ppt63-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 08:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 必備的兩個(gè)重要的心理品質(zhì) ——同理心 ——企圖心 品質(zhì)與價(jià)值的比較 壓倒性商品功能特色（購(gòu)買可能性的 80%） 顧客為什么消費(fèi)（續(xù)） 第 26頁(yè) 顧客型態(tài)的探討 1* 整合性個(gè)性 關(guān)系為重型 主管型 感性型 社交型 3* 2* 4* 5* 分析型 務(wù)實(shí)型 思考家 領(lǐng)導(dǎo)者 6* 高 人際關(guān)系導(dǎo)向 低 低 工作績(jī)效導(dǎo)向 高 性格劃分 心理劃分 純粹閑逛者 一見鐘情者 胸有成竹者 猶豫不定者 第 27頁(yè) 1*——主動(dòng)購(gòu)買者。此類型人購(gòu)買行動(dòng)自覺，占 5%（ 20人當(dāng)中就有 1人）。 2*——此類型人的個(gè)性：重結(jié)果、個(gè)性開放、喜于表達(dá)，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務(wù)實(shí)型、分析型、關(guān)系為重型。 3*——情緒導(dǎo)向、優(yōu)柔寡斷、小心謹(jǐn)慎、重視人際關(guān)系。 所從事的的工作：社會(huì)工作者、人事管理、心理顧問。 比較注意：別人會(huì)如何想？尊重感覺敏感。 促銷重點(diǎn)：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉(cāng)促催其購(gòu)買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。 顧客型態(tài)的探討（續(xù)） 第 28頁(yè) 掌握購(gòu)買心理的促銷要素 Attention —喚起注意 醒目 感人 目標(biāo)明確 廣告設(shè)計(jì)插畫 Interest —引起注意 給予顧客利益 何時(shí) 制造焦點(diǎn) 欲望訴求 Desire —促銷欲望 保障 商品優(yōu)良 優(yōu)質(zhì)的證明 廣受歡迎 表現(xiàn)誠(chéng)實(shí) 比較優(yōu)越處 不買是種損失 Memory —留住記憶 品牌識(shí)別 功效利益 愉快的聯(lián)想 留有深刻的印象 Action —引發(fā)行動(dòng) 希望購(gòu)買的 意向 希望購(gòu)買的 行動(dòng)命令 先后順序表現(xiàn) 利用有效溝通 穩(wěn)固對(duì)品牌的 需求 第 29頁(yè) 從顧客購(gòu)買的八個(gè)階段 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 注重促銷過程中的心理效應(yīng)： 視覺 觸覺 聽覺 嗅覺 味覺 把商品個(gè)性與人類所擁有的 感覺器官的反映有效的配合 第 30頁(yè) 促 銷 服務(wù)原則 接待原則 —— 一視同仁 —— 以需求位基礎(chǔ) —— 心細(xì)如絲、富于人情味 —— 出于誠(chéng)意 —— 每一個(gè)人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù) 第 31頁(yè) 商品提供原則 —— 讓顧客感受商品的價(jià)值 —— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價(jià)格、 顏色、品質(zhì)、功效等） —— 由低價(jià)位到高價(jià)位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質(zhì)等、價(jià)位、材料等） 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 第 32頁(yè) 商品說明原則 —— 在工作場(chǎng)合向資深的人士請(qǐng)教 —— 由專門刊物中了解 —— 從廠商或廠商業(yè)務(wù)員處學(xué)得 —— 由工廠或展示會(huì)中學(xué)習(xí) —— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗(yàn)習(xí)得 ——從顧客處學(xué)習(xí) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 第 33頁(yè) 推薦原則 —— 推薦時(shí)要有信心 —— 適合于顧客才推薦 —— 配合手勢(shì)向顧客推薦 —— 推薦商品的特征 —— 讓課題集中在商品上 —— 與其他商品比較時(shí)，能明確地說出優(yōu)點(diǎn) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 第 34頁(yè) 銷售重點(diǎn)的原則 —— 針對(duì)商品設(shè)計(jì)、能效、品質(zhì)、價(jià)格等因素，在顧客 心理過程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客購(gòu)買的信念。 此乃人力促銷上非常重要的一環(huán)。 ? 由 5W1H上著手。了解消費(fèi)者： WHO 誰(shuí)來使用 WHERE 在何處用 WHEN 在何時(shí)用 WHY 為何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 ? 重點(diǎn)要簡(jiǎn)短： ? 具有強(qiáng)訴求力 ? 具體的表現(xiàn) ? 符合時(shí)代的趨勢(shì) ? 依顧客對(duì)象不同而改變 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 第 35頁(yè) 商品的形象營(yíng)銷策略 ? 日本專家：三軸力理論 想象力 促銷力 商品力 第 36頁(yè) ? 商品的專業(yè)形象比價(jià)格更為重要 復(fù)合的指標(biāo)體系 有形形象 無(wú)形形象 商品的形象營(yíng)銷策略（續(xù)） 第 37頁(yè) 商品的形象營(yíng)銷策略（續(xù)） 第 38頁(yè) 提高商品的促銷技巧 ? 展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯(lián)想力，刺激欲 望， 將其心理引向購(gòu)買的層面。 ? 讓顧客接受充分的感覺刺激。 ? 突出商品的特征（產(chǎn)地、式樣、檔次、性能、價(jià)格等） ? 把握接近時(shí)機(jī)，忌強(qiáng)迫推銷。 ? 適當(dāng)?shù)恼泻?。成功的招呼，往往等于銷售成功的一半。
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