otc基礎(chǔ)建設(shè)培訓(xùn)2(ppt63)-管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-09-24 12:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 怎樣才能知道？ 區(qū)域市場(chǎng)分析 目標(biāo)設(shè)定 策略制定 計(jì)劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制 Where are we now? Where do we want to go? How will we know when we got there? How will we get there? OTC產(chǎn)品顧客鏈 藥劑師，店長(zhǎng)和店員的支持 醫(yī)生的支持 消費(fèi)者的認(rèn)可 OTC CHC RX 消費(fèi)者的認(rèn)可 零售商的支持 醫(yī)生的支持 處方藥 消費(fèi)者 消費(fèi)保健品 終端零售的銷售管理 ? 如何 建立藥店檔案 ? ? 如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序？ ? 如何收集有關(guān)產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息？ ? 如何關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向？ ? 如何培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識(shí)？ ? 如何進(jìn)行控制促銷活動(dòng)的開展？ ? 如何保持醒目的產(chǎn)品陳列？ OTC終端類型 藥店 /藥柜 連鎖 國(guó)營(yíng) 集體 個(gè)體掛靠 超市 百貨商場(chǎng) 食品店 中小醫(yī)院及診所 街道醫(yī)院 廠礦醫(yī)院 縣鎮(zhèn)醫(yī)院 個(gè)人診所 社區(qū)醫(yī)院 藥店普查（一） 步驟一： 制定表格（一店一表，以某感冒藥生產(chǎn)商所設(shè)計(jì)的表格為例） 姓名 與感冒類產(chǎn)品有關(guān)的柜組長(zhǎng) 姓名 促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人 姓名 姓名 采購(gòu)負(fù)責(zé)人 店經(jīng)理 □ 百貨商場(chǎng) □保健品 □食雜店 □其他 □ 國(guó)營(yíng) □個(gè)體 □中藥 □西藥 □中西藥 □連鎖 □超市 藥店性質(zhì)： 獨(dú)立或有上級(jí)單位 行政區(qū)域 電話 藥店級(jí)別 店址 店名 零售店資料檔案表 (接前頁(yè)：以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保健品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等） 我公司感冒藥的銷售 現(xiàn)狀 目前正在店內(nèi)銷售的所有感冒類藥品品牌 主要進(jìn)貨渠道 店員排班情況 感冒藥平均月銷售額 西藥柜臺(tái)數(shù) 中藥柜臺(tái)數(shù) 中、西藥銷售比例 其中批發(fā)總額 其中零售總額 年銷售總額 藥店普查（二） 步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn) 可參考以下因素： 月平均營(yíng)業(yè)額（西藥 /中藥 /保健品） 營(yíng)業(yè)面積 柜臺(tái)數(shù)量 營(yíng)業(yè)員人數(shù) 地理位置（繁華程度、人流狀況） 目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況 目前其他競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售的總體狀況 藥店普查（三） 步驟三：確定人員，劃分區(qū)域 步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋 藥店普查（四） 步驟五：隨機(jī)抽查 組內(nèi)抽查：由組長(zhǎng)隔天抽查組員的調(diào)查報(bào)告 分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時(shí)對(duì)其他小組進(jìn)行抽查 隨機(jī)復(fù)查：由銷售部經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人在分組交叉完成后再次檢查 步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì) 客戶拜訪行程的安排 ?如何保證對(duì)超過(guò) 100家藥店的拜訪呢 ? 客戶拜訪行程的安排 客戶的分級(jí) 拜訪頻率的確定 拜訪路線的確定 拜訪行程的安排 線路拜訪 (1) 1. 將所轄區(qū)域畫在一張大白紙上 – 地圖 2. 畫出所轄區(qū)域的主要街道 3.
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