otc基礎(chǔ)建設(shè)培訓(xùn)2(ppt63)-管理培訓(xùn)(參考版)
2024-08-23 12:06本頁面
【正文】 C級店必須有 1條公交線路通過 12. 現(xiàn)在開始 ,在那張大地圖上按要求安排公交車線路 線路拜訪 (5) 13. 檢查是否所有線路都安排合理 14. 將每 5條公交線路用 4張 A4紙記錄下來 ,便形成了每個(gè)星期的線路拜訪路線 15. 填寫如下“ OTC代表每周線路拜訪表” OTC 代表每周線路拜訪計(jì)劃表 城市： 行政區(qū)域： 代表姓名： 月份： 第幾周： 周一 ( 日期 ) 周二 ( 日期 ) 周五 ( 日期 ) N o. 店 名 起止時(shí)間 店 名 起止時(shí)間 店 名 起止時(shí)間 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 線路拜訪的作用 ?保證所轄藥店的覆蓋率 ?保證各級藥店的拜訪頻率 ?保證時(shí)間安排的合理性 ?有利于代表的自我掌控，形式規(guī)律拜訪 ?讓上司知道自己的行蹤 與產(chǎn)品銷售直接相關(guān)的信息 ? 主要產(chǎn)品的每月進(jìn)、銷、存準(zhǔn)確數(shù)字 ? 產(chǎn)品的商業(yè)進(jìn)藥渠道 ? 每月進(jìn)藥時(shí)間 ? 產(chǎn)品庫存狀況 ? 最近一次促銷活動(dòng)期間的銷量增長狀況 與產(chǎn)品銷售間接相關(guān)的信息 ? 店員對產(chǎn)品的主要反饋意見 ? 消費(fèi)者的購買習(xí)慣及對我們產(chǎn)品的看法 ? 產(chǎn)品所在柜臺的人事，人員變的動(dòng)情況 ? 商店自身即將開展的促銷活動(dòng)計(jì)劃 ? 店內(nèi)廣告，櫥窗廣告等機(jī)會 與競爭產(chǎn)品相關(guān)的信息 ? 主要競爭產(chǎn)品的背景狀況：品牌，規(guī)格，價(jià)格 ? 主要競爭產(chǎn)品每月平均進(jìn)、銷、存情況 ? 主要競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式 ? 店員對其產(chǎn)品的評價(jià)、如藥效，副作用等 ? 盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時(shí)反饋給總部市場部 競爭對手分析 ? 誰是主要競爭對手？ ? 他的投資規(guī)模，推廣力度如何？ ? 客戶如何看待競爭者？ ? 他的營銷策略，推廣重點(diǎn)，代表的能動(dòng)性，與醫(yī)院，藥店的關(guān)系如何？ ? 本階段的主要推廣活動(dòng) 客戶為何要競爭產(chǎn)品 ? 對我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？ ? 從競爭者方面是否可得到額外利益？ ? 是否與客戶的關(guān)鍵人物有特別的人際關(guān)系？ ? 太多的同類產(chǎn)品，難以取舍？ ? 固有的習(xí)慣難以改變？ 對手各地已開展的活動(dòng) ? 社區(qū)講座 ? 店員培訓(xùn) ? 電影招待會 ? 燈箱廣告 ? 掛旗 /條幅 ? 櫥窗 ? 銷售積分競賽 ? 神秘顧客 ? 禮品 ? 專柜 ? 樣品 ? 藥店義診 ? 優(yōu)惠 銷售 ? 陳列比賽 ? 買 X贈(zèng) Y ? 掛金 防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨 ? 養(yǎng)成工作習(xí)慣，每次拜訪藥店時(shí)，都核查庫存狀況 ? 與商店庫房負(fù)責(zé)人保持良好關(guān)系，方便核查 ? 要有預(yù)見性，如大眾媒介廣告前，發(fā)病季度來臨前，促銷活動(dòng)開展前，應(yīng)提醒商店增加產(chǎn)品庫存，保持充足貨源 ? 每次促銷活動(dòng)后，都將促銷結(jié)果的反饋信息與商店經(jīng)理，采購等人員分享，以便今后更好配合 ? 若出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)協(xié)調(diào)商業(yè)補(bǔ)齊貨源，不能等待 影響店員推薦率的因素 ? 店員對該產(chǎn)品的了解程度 ? 該產(chǎn)品的知名度 ? 產(chǎn)品質(zhì)量，療效 ? 與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系 ? 正在進(jìn)行促銷活動(dòng)的產(chǎn)品 ? 該產(chǎn)品的價(jià)格 ? 產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度 ?公司介紹 ?相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識 ?產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品最重要的若干賣點(diǎn)（有三個(gè)就足矣） ? 消費(fèi)者常問的問題回答（尤其是尷
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