【文章內(nèi)容簡介】 買行動(dòng)自覺，占 5%（ 20人當(dāng)中就有 1人）。 2*——此類型人的個(gè)性：重結(jié)果、個(gè)性開放、喜于表達(dá)，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務(wù)實(shí)型、分析型、關(guān)系為重型。 3*——情緒導(dǎo)向、優(yōu)柔寡斷、小心謹(jǐn)慎、重視人際關(guān)系。 所從事的的工作：社會(huì)工作者、人事管理、心理顧問。 比較注意：別人會(huì)如何想？尊重感覺敏感。 促銷重點(diǎn)：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉促催其購買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。 顧客型態(tài)的探討（續(xù)） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第 28頁 掌握購買心理的促銷要素 —喚起注意 醒目 感人 目標(biāo)明確 廣告設(shè)計(jì)插畫 —引起注意 給予顧客利益 何時(shí) 制造焦點(diǎn) 欲望訴求 —促銷欲望 保障 商品優(yōu)良 優(yōu)質(zhì)的證明 廣受歡迎 表現(xiàn)誠實(shí) 比較優(yōu)越處 不買是種損失 —留住記憶 品牌識(shí)別 功效利益 愉快的聯(lián)想 留有深刻的印象 —引發(fā)行動(dòng) 希望購買的 意向 希望購買的 行動(dòng)命令 先后順序表現(xiàn) 利用有效溝通 穩(wěn)固對品牌的 需求 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第 29頁 從顧客購買的八個(gè)階段 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 注重促銷過程中的心理效應(yīng)： 視覺 觸覺 聽覺 嗅覺 味覺 把商品個(gè)性與人類所擁有的 感覺器官的反映有效的配合 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第 30頁 促 銷 服務(wù)原則 接待原則 —— 一視同仁 —— 以需求位基礎(chǔ) —— 心細(xì)如絲、富于人情味 —— 出于誠意 —— 每一個(gè)人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第 31頁 商品提供原則 —— 讓顧客感受商品的價(jià)值 —— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價(jià)格、 顏色、品質(zhì)、功效等） —— 由低價(jià)位到高價(jià)位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質(zhì)等、價(jià)位、材料等） 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第 32頁 商品說明原則 —— 在工作場合向資深的人士請教 —— 由專門刊物中了解 —— 從廠商或廠商業(yè)務(wù)員處學(xué)得 —— 由工廠或展示會(huì)中學(xué)習(xí) —— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗(yàn)習(xí)得 ——從顧客處學(xué)習(xí) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第 33頁 推薦原則 —— 推薦時(shí)要有信心 —— 適合于顧客才推薦 —— 配合手勢向顧客推薦 —— 推薦商品的特征 —— 讓課題集中在商品上 —— 與其他商品比較時(shí)，能明確地說出優(yōu)點(diǎn) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第 34頁 銷售重點(diǎn)的原則 —— 針對商品設(shè)計(jì)、能效、品質(zhì)、價(jià)格等因素，在顧客 心理過程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客購買的信念。 此乃人力促銷上非常重要的一環(huán)。 由 5W1H上著手。了解消費(fèi)者： 誰來使用 在何處用 在何時(shí)用 為何要使用 要使用什么 如何用 ? 重點(diǎn)要簡短： ? 具有強(qiáng)訴求力 ? 具體的表現(xiàn) ? 符合時(shí)代的趨勢 ? 依顧客對象不同而改變 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第 35頁 商品的形象營銷策略 ? 日本專家：三軸力理論 想象力 促銷力 商品力 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第 36頁 ? 商品的專業(yè)形象比價(jià)格更為重要 復(fù)合的指標(biāo)體系 有形形象 無形形象 設(shè)備 資金實(shí)力 商品質(zhì)量品種 商品標(biāo)識(shí) 企業(yè)精神 經(jīng)營方針 管理水平 經(jīng)營作風(fēng)（價(jià)值取向、經(jīng)營觀念） 效益 信譽(yù) 商品的形象營銷策略（續(xù)） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第 37頁 商品的形象營銷策略（續(xù)） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第 38頁 提高商品的促銷技巧 ? 展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯(lián)想力，刺激欲 望， ? 將其心理引向購買的層面。 ? 讓顧客接受充分的感覺刺激。 ? 突出商品的特征（產(chǎn)地、式樣、檔次、性能、價(jià)格等） ? 把握接近時(shí)機(jī)，忌強(qiáng)迫推銷。 ? 適當(dāng)?shù)恼泻簟３晒Φ恼泻?，往往等于銷售成功的一半。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第 39頁 ? 促銷解說的技巧： ?—— 沒有需求，則沒有商品介紹的必要。 ?—— 準(zhǔn)備工作對促銷解說來說是必要的。計(jì)劃銷售說明是一種教學(xué)相長的 ? 過程。興趣是從說明商品的功能特色開始培養(yǎng)出來的。談?wù)撋唐返墓? ? 能時(shí)，擁有商品的欲望會(huì)產(chǎn)生且逐步增強(qiáng)。 ? 成功的促銷就是功能和利益的銷售 ?——銷售中最有效的句子是： “對你的利益是 ……” 顧客只是買利益與功 ? 能而非買商品。人們都是憑著利益來決定購買的。每位顧客內(nèi)心的問 ? 題都是： “這個(gè)商品對我由什么利益？ ” 提高商品的促銷技巧（續(xù)） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第 40頁 ? 最成功的促銷說明都是從簡到繁 。 ? 顧客的參與感很重要。參與感能轉(zhuǎn)移成為承諾感。 ? 使用有助于視覺效果的器材和道具。視覺化促銷道具，比聽覺促銷方式 ? 有效 22倍。 ? 要求顧客的反應(yīng)會(huì)饋。 ? 記住咨詢定律。在促銷說明的發(fā)表過程，針對顧客需求仔細(xì)聽，注意看。 提高商品的促銷技巧（續(xù)） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第 41頁 在潛意識(shí)中影響顧客的能力 ? 每件小事都有影響力。 ?潛在影響的力量有多大？ ?你說話、行動(dòng)、思考等， 95%的部分都受到外界暗示的影響。 ?大多數(shù)的行為都是人們對外界影響力的一種反應(yīng)而已。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第 42頁 為了正面地影響你的顧客，你必須做到的地方有： ——態(tài)度。積極的心理態(tài)度對人們的影響力是不容忽視的。 ——衣著。你的衣著足以影響顧客對你的印象，因?yàn)槿说纳眢w有 95%的部分是 被衣服所覆蓋的。衣著是促成生意的工具之一。由于衣著不對勁，別人對 你的印象就大打折扣了。 ——友善的態(tài)度。這指你看起來有多和善。 ——整潔的問題。 ——肢體語言。你跟顧客溝通的訊息有 55%是身體語言。正確的姿勢。 ——誠懇的溝通方式。 在潛意識(shí)中影響顧客的能力（續(xù)） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第 43頁 常見的反對意見與應(yīng)對 一般推銷抗拒感。 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。以一個(gè)強(qiáng)而有力、 吸引注意的開場白來開始整個(gè)促銷會(huì)談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。 顧客要求資料。 反對性異議。是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能 解決他的問題時(shí)，所產(chǎn)生的反對意見。 主觀性異議。這些都是個(gè)人化的、感性的反對異議，可用這種提問來把 談話的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對方身上，用什麼、在哪里、