【文章內(nèi)容簡介】 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 76 醒目原則 方便原則 滿陳列的原則 整潔美觀原則 先進(jìn)先出，先產(chǎn)先出的原則 關(guān)連性的原則 陳列的基本原則及要求 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 77 展覽陳列 展覽陳列是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔(dān)負(fù)此項(xiàng)工作的人員必須有某種程度的專業(yè)技巧 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 78 1. 中心陳列法－ 2. 以整個(gè)展覽空間的中心為重點(diǎn)的陳列品編組法 3. 把大型的陳列品放臵于醒目的中心位臵，小件展品按類別組合在靠墻四周的展臺(tái)展架上，使顧客一進(jìn)入展覽空間就能看到大型主體展品 4. 它對(duì)于展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出、明快的效果 展覽陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 79 2. 線型陳列法－ 3. 以貨架、柜臺(tái)各層的展覽空間為基礎(chǔ)，將藥品排列成一條平行線 4. 可采用垂直、豎立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，有順序地排成直線 5. 這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實(shí)、整齊地表現(xiàn)出展品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強(qiáng)烈的感染力 展覽陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 80 3. 梯形法－ 4. 以階梯式樣品陳列的方法 5. 小型的藥品應(yīng)擺在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺在后方 6. 較便宜的藥品應(yīng)擺在前方（容易拿?。?，較昂貴的藥品擺在后方 7. 暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方 8. 應(yīng)季 /常用藥及新藥在前方，一般藥品在后方 9. 這種陳列方法的層次感非常強(qiáng) 展覽陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 81 4. 懸掛法－ 5. 即運(yùn)用懸掛的方法陳列藥品 6. 銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品 7. 銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝臵的木檔上，或在貨架前位空間裝臵一根棒物，將具有代表性的藥品懸掛起來，以吸引顧客的視線。在懸掛時(shí)，應(yīng)注意上下左右的間隔位臵，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜 8. 櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方法。也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、以及一些硬性中、小件藥品裝臵在網(wǎng)上 展覽陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 82 5. 堆疊法－ 6. 即是將樣品由下而上堆疊起來的陳列方法 7. 堆疊是使藥品個(gè)體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象 8. 堆疊的具體方法有三種： 9. 直接堆疊 。盒裝、的藥品，可采取由底層向上逐層遞減堆成山字形或其它形狀 ，在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀 展覽陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 83 6. 道具法－ 7. 即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺(tái)和模型來陳列藥品的方法 8. 在藥品陳列時(shí)的諸多形式，往往都需要借助道具。用于藥品陳列的道具，由于其類型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點(diǎn) 展覽陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 84 7. 配套陳列法－ 8. 將關(guān)聯(lián)藥品組合成一體的系列化陳列。將相關(guān)藥品組合于同一展覽空間內(nèi)，提高顧客的想象力 展覽陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 85 推銷陳列 推銷陳列的目的主要是利于顧客的“比較權(quán)衡”，使其對(duì)藥品產(chǎn)生信賴感 依種類分類陳列－大多數(shù)的藥店在做推銷陳列時(shí)，都是依照藥品種類來分類的。因?yàn)橐婪N類來分，無論是統(tǒng)計(jì)，還是進(jìn)貨都很方便 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 86 2. 依原料分類陳列－如將以人參為原料制成的各種藥品放在一塊。雖然藥品按原料進(jìn)行分類，但是顧客在購買時(shí)，卻往往不受這種陳列方式的影響，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客在購買這類藥品時(shí)，都是在計(jì)劃范圍內(nèi)選購，原料只不過是一個(gè)參考因素，主要還要看價(jià)格和實(shí)用程度 推銷陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 87 3. 依使用方式分類－如將藥品按外用與內(nèi)服進(jìn)行分類。這種分類陳列的方式，對(duì)顧客來說非常方便。因?yàn)樗麄冊(cè)谫徺I藥品的目的是為了滿足某一用途、某一需要，而藥品中能滿足此需要的有很多，而這種方法有助于其在短時(shí)間內(nèi)找到所需的藥品 推銷陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 88 4. 依對(duì)象分類－這是根據(jù)不同顧客的需要而進(jìn)行的分類。即將藥品按其主要使用對(duì)象的年齡進(jìn)行分類。但大多數(shù)藥品并沒有比較明顯的限定使用對(duì)象的年齡。 5. 依價(jià)格分類－雖然顧客購買藥品一般都把藥品的質(zhì)量放在首位，但有些時(shí)候，仍會(huì)考慮藥品的價(jià)格。因此將某些藥品按價(jià)格分類將會(huì)方便顧客的比較選擇 推銷陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 89 陳列知識(shí) 藥品實(shí)物陳列和藥盒陳列 實(shí)物陳列是陳列的基本形式，藥盒陳列是對(duì)廣告的一種補(bǔ)充 陳列點(diǎn)：又稱為陳列位，即陳列的位臵，只有將藥品以適當(dāng)?shù)男问剑紤]數(shù)量、價(jià)格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈慌Z，才能最大限度的提高銷量，提升品牌，因?yàn)楝F(xiàn)在患者購買行為隨機(jī)性很大，這是市場(chǎng)區(qū)別與醫(yī)院市場(chǎng)的最大特點(diǎn) 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 90 較好的陳列點(diǎn) 店員習(xí)慣停留位臵－在其后方的背架視線與肩膀之間的高度位臵及其前方的柜臺(tái)小腿以上的高度（第一層）位臵為較好位臵 消費(fèi)者進(jìn)入藥店，第一眼看到的位臵，即賣場(chǎng)正對(duì)門口位臵 各個(gè)方向不阻擋消費(fèi)者視線（主要為沿賣場(chǎng)順、逆時(shí)針行走時(shí)視線）位臵 光線充足的位臵，在賣場(chǎng)內(nèi)主要是正對(duì)賣場(chǎng)光源的位臵 同類藥品的中間位臵 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 91 靠近柜臺(tái)玻璃的藥品較距玻璃較遠(yuǎn)位臵的藥品容易受到注意 非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位臵為優(yōu)勢(shì)位臵 著名品牌藥品旁邊位臵 消費(fèi)者經(jīng)常經(jīng)過的交通要道 選擇陳列點(diǎn)時(shí)，除以上位臵外，還應(yīng)注意的是要根據(jù)藥店藥品類別布局而定，另外，要保持始終有一固定位臵的藥品陳列，方便患者重復(fù)購買 較好的陳列點(diǎn) 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 92 原則 :使產(chǎn)品容易拿到取得 貨架的陳列擺放 1. 審視商店的每個(gè)區(qū)域，為你的產(chǎn)品找到“核心區(qū)域” 2. 找到核心區(qū)域的中心位臵： 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 93 貨架的陳列擺放 3. 找出最適宜的高度－對(duì)一般客戶而言，最容易看得到和拿得到的產(chǎn)品高度介于下巴和胸部之間；在亞洲，一般客戶多為年齡在 20～ 50歲的女性 15176。 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 94 貨架的陳列擺放 ?請(qǐng)記?。嘿徺I層是以客戶的高度為標(biāo)準(zhǔn)，而不是店長、店員、廠家代表 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 95 4. 在核心區(qū)域內(nèi)，根據(jù)從核心位臵的距離，找出第二佳和第三佳的陳列擺放位臵 3 3 2 3 3 2 1 2 3 3 2 3 3 4 貨架的陳列擺放 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 96 5. 下列是根據(jù)購物者的喜好傾向，來探討更詳細(xì)的陳列擺設(shè)課題： 6. 1A 核心產(chǎn)品區(qū)域的中心是最佳的位臵，因?yàn)? 它會(huì)帶來最高的產(chǎn)品取走率和銷售額 7. 2A 在 1A 的右邊。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是習(xí)慣使用 右手，所以會(huì)在核心區(qū)域位臵的右邊拿取 所想要購買的物品 8. 2B 在 1A 的左邊。如果購物者能觸及左手側(cè) 區(qū)域的話，產(chǎn)品可能也會(huì)較易從中心點(diǎn)的 左邊被拿取 貨架的陳列擺放 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 97 2C 在 1A 的上面，不高過頭部的高度 2D 在 1A 的下面，不低過大腿的位臵 3A 在 2A 的右邊，不超過手肘的位臵 3B 在 2B 的左邊，當(dāng)右手臂能及的距離 3C 上面，在 3B 的左邊或右邊 3D 下面，在 2D 的左邊或右邊 4 在 3C 上面或 3D 下面，如果它們?nèi)?然在 可 以拿取的區(qū)域內(nèi) 貨架的陳列擺放 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 98 分組討論：貨架的陳列擺放 根據(jù)前頁的說明，寫下填入 1A， 2， 3， 4 陳列位臵： 3 3 2 3 3 2 1 2 3 3 2 3 3 4 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 99 分組討論：解答 貨架陳列擺放順序 3C 3C 2C 3C 3B 2B 1A 2A 3A 3D 2D 3D 3D 4 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 100 貨架陳列擺放：對(duì)銷售的影響 ?購物者不喜歡太辛苦 ?他們不喜歡： ?尋找 ?伸展身軀 ?彎腰 ?因拿產(chǎn)品而掉落扎到頭的危險(xiǎn) ?當(dāng)他們停下來要拿取產(chǎn)品時(shí)還要再一次挪動(dòng)產(chǎn)品 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 101 Shelf 3 (107cm ) 貨架陳列擺放：對(duì)銷售的影響 商店貨架 : 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 102 貨架陳列擺放：對(duì)銷售的影響 如果產(chǎn)品從 : 移到 : 影響銷售 : 第 5 層 第 1 層 80% 第 1 層 第 3 層 +43% 第 4 層 第 1 層 45% 第 2 層 第 3 層 +10% 第 4 層 第 5 層 60% 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 103 貨架陳列擺放：標(biāo)示 商品陳列展示輔助物，如貨架上的標(biāo)示牌可以增 加你的產(chǎn)品所在位臵的注意力，尤其是當(dāng)產(chǎn)品位 于不起眼的區(qū)域 當(dāng)貨架標(biāo)示與 … 結(jié)合時(shí) 銷售會(huì)增長 : 地面展示和整個(gè)商店的 主要的購買促銷點(diǎn) 153% 報(bào)紙廣告 194% 報(bào)紙廣告與特別的地面展示 629% 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 104 地面陳列展示：對(duì)銷售的影響 貨架銷售加上： 平均流動(dòng)單位 / 每周 沒有其他促銷 10 標(biāo)準(zhǔn)廣告 25 貨架陳列 36 貨架陳列，標(biāo)準(zhǔn)廣告 47 主要的廣告支持 56 在第二高流量的位臵做主要的 地面展示 79 主要的廣告，地面 /第二佳位臵 的陳列 103 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 105 行進(jìn)方向 行進(jìn)方向是顧客在商店內(nèi)的移動(dòng)，是要透過顧客 的移動(dòng)方向來影響他們的購買決定： 右邊較左邊優(yōu)先。因?yàn)槎鄶?shù)人是使用右手的，所以消費(fèi)者習(xí)慣先光顧走道右手邊的產(chǎn)品。在多數(shù)的情況下，只要將產(chǎn)品從左邊的貨架上移到右邊即可