[工作范文]醫(yī)藥公司如何有效開展otc終端促銷(編輯修改稿)
2024-11-12 18:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 OP售點廣告 目的 吸引消費者注意力 增加產(chǎn)品陳列面 結(jié)合廣告等其它市場活動 易于介紹和消費者帶回 可放置調(diào)節(jié)到更好的 “ 視線 ” 位置 售點廣告使產(chǎn)品陳列更搶眼奪目??！ 售點廣告陳列形式 ? 跳跳牌 ? 折扣標牌 ? 贈券 ? 海報 ? 粘性貼 ? 小冊子 ? 特殊尺寸模型 ? 產(chǎn)品空盒陳列 ? 大廣告軟板 ? 吊旗 ? 店內(nèi)廣告（如燈箱等） ? 手袋或其它印刷品 ? 氣球 ? 產(chǎn)品廣告錄像 ? 專用促銷服裝 Sale 幾種錯誤的陳列 側(cè)面陳列 雙重陳列 這樣的陳列使你的銷售量 下降２５％ 這樣的陳列使你的銷售量 下降１６％ 錯誤陳列 特殊陳列形式 促銷陳列 ? 陳列架陳列 ? 超市貨架尾端陳列 ? 專柜陳列 ? 周末促銷陳列等 店員培訓 為什么要進行店員教育 ? 對消費者：消費決策的導向 ? 對店員：自身素質(zhì)的提高 ? 對激烈的競爭環(huán)境： 塑造專業(yè)化的形象，增加店員的印象、信賴感， ? 提高經(jīng)濟效益性： 可同時對一個團體做說明，利用團體互動效應，互相影響 ４條經(jīng)驗： ? 經(jīng)驗一：店員決不主動推薦他不了解的產(chǎn)品； ? 經(jīng)驗二：即使是介紹同樣的產(chǎn)品，也不能照搬面向臨床醫(yī)生的宣傳資料； ? 經(jīng)驗三：組織生動實用的中小型店員培訓會，會收到事半功倍的效果； ? 經(jīng)驗四：善于運用會議結(jié)果，做好跟進工作。 店員培訓的內(nèi)容 ? 公司介紹 ? 相關(guān)醫(yī)學知識 ? 產(chǎn)品介紹： （ 3個） （事先調(diào)研） （優(yōu)勢） （非常重要） ，并適當獎勵 店員培訓的方式 ? 日常拜訪中采取“一對一”的教育 ? 小規(guī)模的店員教育會 ? 區(qū)域市場的店員聯(lián)誼會、答謝會 ? 以有獎問卷形勢逐店進行 店員推薦產(chǎn)品考慮的因素 銷售額 較高的毛利率 較好的治療效果 推薦成功率 廣告的宣傳支持 促銷活動支持 培訓支持 掛J 良好的業(yè)務關(guān)系 專業(yè)素質(zhì) 購買能力 反饋 產(chǎn)品 企業(yè) 代表 消費者 信息收集 營銷人要具備做間諜的功夫 信息收集 見微知著 刺探軍情 客觀真實 產(chǎn)品情報 銷售情報 客戶情報 內(nèi)容 方法 原則 相關(guān)的信息收集 ? 藥店的本產(chǎn)品銷量 amp。庫存 amp。產(chǎn)品進貨渠道 ? 競爭產(chǎn)品銷量，競爭品牌的促銷活動 ? 藥店本身的促銷活動，店內(nèi)廣告、專柜的機會 ? 本產(chǎn)品促銷活動后的銷量增長 ? 店員對本產(chǎn)品 amp。競爭產(chǎn)品的評價及態(tài)度 ? 消費者重復購買的主要動因 店員培訓目的 /是否有推薦 ? 店員是否會講故事 ? 產(chǎn)品陳列在哪里 ? 店員是否可以叫出你的名字 ? 你怎樣講產(chǎn)品的故事 ? 你能默寫出 100家店的名字嗎 ? 你可以叫出多少家店經(jīng)理的名字 ? 你是否可以寫出 200 個店員的名字 ? 你做到了多少？ 促銷 促銷 ? 定義：是指在某一特定時間內(nèi)，為中間商或消費者提供購買激勵的一種活動，以促使其購買某一特定產(chǎn)品。 OTC 行銷組合策略 PULL 拉 PUSH 推 想要買 INTEREST amp。 DESIRE 買得到 AVAILABLE 消費者 購買者 使用者 決策者 渠道 終端 忠誠度 新顧客 廣告和促銷的差異 廣告：提供消費者產(chǎn)品的信息，并 附帶購買的“理由” 促銷：提供產(chǎn)品的同時附帶一個購 買的 “激勵”，而這種“激勵” 是通常購買時所沒有的 推、拉策略舉
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