【文章內(nèi)容簡介】 藥接受什麼藥2 萬 銷售網(wǎng)絡(luò) ? 連鎖藥店 ? 渠道特點： 產(chǎn)品進入容易，只要 鋪貨就能進店。 ? 進店后柜臺擺放位置由店長安排 ? 店員推薦和媒體廣告對消費者影響較大 ? 各促銷手段對消費者的影響力 各促銷手段對醫(yī)院終端的影響力 ? 應(yīng)對策略 ：現(xiàn)階段應(yīng)以醫(yī)院為主要目標(biāo)終端。 ? 1）連鎖藥店個數(shù)眾多，分布較廣，開發(fā)成本大。 ? 2）品牌效應(yīng)對 OTC方式影響較大，需要大規(guī)模廣告投入。 ? 3）醫(yī)生擔(dān)心處方流失及權(quán)威形象受損，排斥非處方藥，因此，開 ? 發(fā)連鎖藥店有失去醫(yī)院終端的風(fēng)險。 0 50 100廣告銷售促進人員推銷公共宣傳相對重要性0 50 100廣告銷售促進人員推銷公共宣傳相對重要性 銷售控制 ? 銷貨成本 50% 銷售費用、開拓費用、差旅雜費 + 人員工資提成 30% 銷售凈利潤率 15% 銷售控制 ? 以下各項指標(biāo)通過公司內(nèi)部的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)進行精確的核算，從而能夠嚴(yán)格保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 ? 讓利控制 ：讓利幅度控制在 5%以內(nèi)。 ? 促銷費用控制 ：供藥是支出銷售經(jīng)費的前提條件，促銷費用額 ? 度 =實際發(fā)生的銷售額 *（ 1公司統(tǒng)一規(guī)定的銷售扣率）。另外， ? 公司會根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期和銷售發(fā)方式的不同調(diào)整銷售扣率， ? 主打產(chǎn)品銷售扣率一般在 70%以上。 ? 市場開拓經(jīng)費控制 ： ? 開拓經(jīng)費回報率 =開拓經(jīng)費支出額的 50%/ 本期銷售增長額 9% ? 日常雜費控制 ：通過細(xì)致的規(guī)章和嚴(yán)格的預(yù)算、結(jié)算制度對差 ? 旅和通訊等日常雜費進行控制。 ? 回款率 ：按實際回款率計算定額完成情況；回款不達(dá)標(biāo)者（回 ? 款期超過 3個月，回款率 80%）給予懲罰。 ? 供貨控制： 四聯(lián)憑單保證出貨與發(fā)票對帳。 銷售控制 ? 銷售成本結(jié)構(gòu)（銷售區(qū)域） ? 銷貨成本 % ? 讓利及促銷費用 ? 市場開拓費用 ? 差旅雜費支出 ? 三項費用合計 ? + 銷售人員工資 及提成 ? 總銷售成本 ? 稅金 ? + 市場開拓基金 ? 銷售成本加稅金及其他 ? 利潤率： % 營銷策略 —— 學(xué)術(shù)營銷 ? 定義 ：通過醫(yī)藥代表將最前沿的用藥知識傳播給醫(yī)生，并組織醫(yī)生參與各類學(xué)術(shù)討論活動，協(xié)助醫(yī)生刊登醫(yī)學(xué)論文，甚至為醫(yī)生提供出國考察機會，從而為醫(yī)生提供 “增值服務(wù)”，滿足他們除“利”以外的其他需求。 ? 具體營銷手段： ? 設(shè)立獎學(xué)金，銷售初期每年提供 2030萬，資助主要業(yè)務(wù)醫(yī)院醫(yī)生 1020人進修；銷售成熟期每年提供 100萬，資助 100200人并考慮國外進修事宜。 ? 在產(chǎn)品上市的前 6個月，在全國疾病高發(fā)區(qū)舉行 200300人參加的特大型產(chǎn)品研討會，隨后 6個月內(nèi)在全國其他地區(qū)舉行 100人左右的中型研討會。 ? 與中國醫(yī)學(xué)會專業(yè)組聯(lián)合舉辦產(chǎn)品臨床應(yīng)用論文征集工作，并給與杰出者獎勵。 ? 結(jié)合公司產(chǎn)品市場部研究立題、設(shè)計實驗方法和數(shù)據(jù)處理，由臨床醫(yī)生使用公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)完成，研究報告或論文由公司和醫(yī)生共同發(fā)表在刊物上。 銷售業(yè)績 —— 增長率 ? 公司銷售額連續(xù)三年年增長率超過 20%，主打產(chǎn)品連續(xù)三年增長率超過 30% ? 增長率 1為結(jié)算銷售額增長率，增長率 2為為讓利后銷售增長率 銷售業(yè)績 —— 市場份額 6。研發(fā)體系 研發(fā)硬件設(shè)備 ? ****醫(yī)藥技術(shù)有限公司由 ***與 ***共同投資建立，注冊資本 ***萬，實際投資額 ***萬人民幣。 ? 實驗室 ? 公司擁有 400平方米，按照國家 GLP原則和國際規(guī)范設(shè)計建造的化學(xué)合成試驗室、藥物分析室和藥物制劑研究室。 ? 設(shè)備、儀器 ? 公司擁有國內(nèi)一流的實驗設(shè)備，并實行全面計算機化管理，主要科研設(shè)備如高效液相分析儀、紫外分光光度計等均接入局域網(wǎng)，儀器分析完全實現(xiàn)自動化，科研數(shù)據(jù)保存實現(xiàn)了電子化。 專家體系 在研產(chǎn)品與成果 ? ****公司在研產(chǎn)品 15個，已報批注冊藥品 10個，轉(zhuǎn)讓品種 20個。 ? 已申報產(chǎn)品目錄： 產(chǎn)品名稱 審批階段 *** 已進入質(zhì)量復(fù)核階段 *** 已進入質(zhì)量復(fù)核階段 *** 已進入質(zhì)量復(fù)核階段 *** 經(jīng)過專家上會審評，等待通知 *** 經(jīng)過專家上會審評，等待通知 *** 藥審中心正在審評 *** 進入臨床研究 *** 進入臨床研究 *** 已接到補充資料通知 *** 已接到補充資料通知 在研產(chǎn)品與成果 ? ****銷售開發(fā)品種目錄 項目名稱 類別 適應(yīng)癥 先進度 批文價值 *** 西藥四類 抗感染 國內(nèi)領(lǐng)先 200 萬 *** 西藥四類 抗感染 國內(nèi)已進口上市，但未有研究申報 200 萬 *** 西藥四類 抗感染 國內(nèi)已進口上市，但未見申報 500 萬 *** 西藥二類 抗感染 “十五“推薦項目，無進口同類產(chǎn)品 600 萬 *** 西藥四類 抗感染 藥效好于目前所有國內(nèi)上市頭孢品種 400 萬 *** 西藥四類 抗感染 國內(nèi)未見開發(fā) 400 萬 *** 西藥四類 抗過敏 國內(nèi)外沒有研究報道 200 萬 *** 西藥四類 抗過敏 最新一代抗組胺藥，國外處于 III 期臨床階段 800 萬 *** 西藥二類 抗癲癇 國內(nèi)無同類進口及申報產(chǎn)品 200 萬 *** 西藥四類 抗炎 國內(nèi)外無研究報道 200 萬 *** 西藥四類 抗炎 國內(nèi)外無研究報道 200 萬 *** 西藥一類 抗 HIV 、乙肝 國外進入三期臨床，乙肝特效潛力品種，國內(nèi)無類似品種 1500 萬 *** 西藥二類 胃腸動力 國外二期臨床，避免了西沙必利的心臟毒性問題 800 萬 *** 西藥四類 靜脈機能 國內(nèi)尚無靜脈系統(tǒng)用藥，國外 銷量很高 150 萬 *** 西藥四類 抗乳腺癌 長效，國內(nèi)已進口上市但無同類申報 400 萬 *** 西藥四類 動脈栓塞 作用機制獨特，國內(nèi)已進口上市但無同類申報 120 萬 *** 西藥四類 抗糖尿病 國內(nèi)無同類進口產(chǎn)品，也無同類申報 200 萬 *** 西藥四類 抗感染 國內(nèi)無同類申報 200 萬 *** 西藥四類 抗脫發(fā) 國內(nèi)無類似品種 100 萬 *** 西藥四類 抗高血壓 國內(nèi)無類似品種 150 萬 7。物流、資金流、信息流 管理系統(tǒng) * 總述 ? ****公司在 GSP（ 醫(yī)藥銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理）的基礎(chǔ)上，自行開發(fā)了《藥品銷售管理系統(tǒng)》軟件，將所有銷售內(nèi)容量化成 10個系列近 100種報表數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)中心的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷辦事處聯(lián)網(wǎng)，及時采集各類銷售數(shù)據(jù)并進行核對、分類、匯總、分析、計算。 ? 該銷售系統(tǒng)不同于一般財務(wù)軟件，融合了公司管理團隊多年醫(yī)藥銷售工作的經(jīng)驗，針對醫(yī)藥行業(yè)回款速度慢、供貨與發(fā)票對應(yīng)難、銷售環(huán)節(jié)層層讓利等特殊現(xiàn)象設(shè)計了全面、精確的管理系統(tǒng)。 ? 另外，由于每位員工都是公司的有機組成部分，所以，該銷售系統(tǒng)能夠在全體員工中得到廣泛推廣，從而實現(xiàn)對銷售隊伍、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售流程的全面控制。 ? 該系統(tǒng)可支持 50~100億銷售額的數(shù)據(jù)處理。 物流管理系統(tǒng) 資金流管理系統(tǒng) 信息流管理系統(tǒng) ? 常規(guī)反饋系統(tǒng)：員工 ? 銷售經(jīng)理 ? 部門主管 ? 總經(jīng)理 ? 旁路反饋系統(tǒng)： ? 信息采集系統(tǒng)：市場部調(diào)研，至少每三個月提交一份 ? 報告 員工 、電話、面談等方式越級上報 部門主管或總經(jīng)理 系統(tǒng)管理成效 ?從 99年開始， ****公司年度預(yù)算與決算的各項數(shù)據(jù)差異均控制在 **%以內(nèi)。 2022年銷售利潤率的預(yù)算數(shù)據(jù)為 **%，決算數(shù)據(jù)為 **%，預(yù)算、決算差額率為 **%。 ?《用戶信息數(shù)據(jù)庫》，記錄商業(yè)單位庫存量、醫(yī)院及醫(yī)生用藥量、銷售、宣傳、禮品、贊助費用支出情況； ?《銷售人員數(shù)據(jù)庫》，記錄每位醫(yī)藥代表的每筆業(yè)務(wù)、按供藥結(jié)款指標(biāo)計算的各項費用提成 8。財務(wù)狀況 資產(chǎn)負(fù)債表 ? 流動資產(chǎn)： 流動負(fù)債： 現(xiàn)金 ****** 短期借款 ****** 應(yīng)收帳款 ****** 其他應(yīng)付款 ****** 存貨 ****** 流動負(fù)債總計 ****** 流動資產(chǎn)總計 ****** 長期負(fù)債 ****** 長期投資 ****** 股東權(quán)益 固定資產(chǎn) ****** 實收資本 ****** 無形資產(chǎn)（商譽）及遞延資產(chǎn) ****** 利潤轉(zhuǎn)增 ****** 股東權(quán)益合計 ****** 資產(chǎn)總計 ****** 負(fù)債及權(quán)益總計 ****** 損益表 ? 加：投資收益 營業(yè)外收 入 減：營業(yè)外支出四、利潤總額 ****** 減：所得稅 ******五、凈利潤 ****** 財務(wù)比率 ? ****現(xiàn)有資產(chǎn)價值： ? 公司總資產(chǎn)： ****萬（不含知識產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)） ? 公司凈資產(chǎn)： ****萬 ? 知識產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)： ****萬 **** 財務(wù)比率 行業(yè)平均財務(wù)比率 流動比率 **** % 應(yīng)收帳款存續(xù)期 *** 天 存貨周轉(zhuǎn)率 *** 負(fù)債率 ** % 毛利潤率 ** % 凈利潤率 ** % 凈資產(chǎn)回報率 ** % 總資產(chǎn)回報率 ** % 財務(wù)狀況分析 銷售預(yù)測 01 年 02 年 03 年 銷售額 **** 萬 **** 萬 **** 萬 凈利潤 *** 萬 *** 萬 *** 萬 凈利潤增長率 ** % ** % 公司價值評估 ? 現(xiàn)有有形凈資產(chǎn)： ****萬 ? 現(xiàn)有知識產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)： ? 未來銷售利潤折現(xiàn)： 三、競爭分析 1。與競爭對手的財務(wù)狀況比較 ? 由以上比較可見， ****的存貨周轉(zhuǎn)狀況處于行中上等水平，凈利潤率和凈資產(chǎn)回報率較高，帳面資產(chǎn)流動率較好；但應(yīng)收帳款狀況較差，即使不考慮以醫(yī)藥批發(fā)為主的醫(yī)藥公司，同國內(nèi)其他大型制藥企業(yè)相比，****的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率仍舊較差。未來需進一步嚴(yán)格對醫(yī)藥公司的篩選。 **** 廣州 魯抗 哈藥 雙鶴 新華 麗珠 恒瑞 太太 三九 應(yīng)收帳款存續(xù)期 *** 天 56 天 119 天 70 天 76 天 110 天 166 天 133 天 79 天 1 2 年 凈利潤率 ** % % % % % % % % % % 凈資產(chǎn)回報率 ** % % % % % % % % % % 存貨周轉(zhuǎn)率 ** 3. 19 流動比率 ** 2。與競爭對手人員銷售業(yè)績比較 ? ****與中外知名醫(yī)藥企業(yè)的人員銷售業(yè)績比較 ? 從上表可以看出，盡管 ****的人均銷售額遠(yuǎn)小與國內(nèi)外競爭對手，但單位產(chǎn)品的