【正文】 南方發(fā)病率高 重點(diǎn)產(chǎn)品。生產(chǎn)體系 管理技術(shù)團(tuán)隊(duì) ? 姓名 職務(wù) 教育 工作經(jīng)歷 工作成果 **** 董事長(zhǎng) **** 廠長(zhǎng) **** 生 產(chǎn) 部兼 工 程部部長(zhǎng) **** 質(zhì) 量 部部長(zhǎng) 生產(chǎn)人員整體素質(zhì) ?生產(chǎn)人員學(xué)歷分布 ? 所有生產(chǎn)人員均有三年相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 生產(chǎn)品種： ? 可同時(shí)生產(chǎn)四種固體造劑：片劑、顆粒、膠囊、丸劑 ? ****制藥廠在固體造劑方面的生產(chǎn)設(shè)備位居工業(yè)園區(qū)制 ? 藥企業(yè)之首 ? ? 生產(chǎn)體系質(zhì)量控制 ? 質(zhì)量控制 ? —— 2022年 1月拿到 GMP認(rèn)證 ? —— 質(zhì)檢人員，均由從業(yè)藥師擔(dān)任 ? —— 制藥用水經(jīng)兩機(jī)反滲透過濾加紫外線消毒，該套設(shè)備在國(guó)內(nèi)制藥廠中是第 *位的。 成本構(gòu)成 ? 原輔料 % ? 直接人工 ? 廠房設(shè)備折舊 ? 間接生產(chǎn)成本 ? (倉儲(chǔ)、包裝、水電 ) ? 管理成本 ? + 開發(fā)費(fèi)用攤銷 ? 純生產(chǎn)成本 ? + 生產(chǎn)稅前利潤(rùn) ? 總生產(chǎn)成本 4 .6 利潤(rùn)空間 ? ****： ? 生產(chǎn)成本： /盒 ? 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想批發(fā)價(jià)： *300%= ? 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想零售價(jià)： *(1+15%)= ? 擬訂第一階段批發(fā)價(jià)： ? 擬訂第二階段批發(fā)價(jià)： ? 價(jià)格浮動(dòng)空間： ~17元 5。 ? 調(diào)撥部 ： 終端銷售 +物流配送 ，不僅了解客戶還了解客戶的客戶 ? 特點(diǎn)：以普藥代理為主，已與 ****藥業(yè)簽定代理合作意向書。 銷售部 直屬銷售區(qū)域 代理商 調(diào)撥部 半官方機(jī)構(gòu) 招標(biāo) 終端醫(yī)院 銷售隊(duì)伍 ? 銷售隊(duì)伍概況 ? 隊(duì)伍特點(diǎn) ： ? 1）隊(duì)伍穩(wěn)定性強(qiáng) ? 2）對(duì)醫(yī)藥代表的激勵(lì)不搞“底價(jià)銷售”與“承包經(jīng)營(yíng)”，實(shí)行以工資保障基本生活，以獎(jiǎng)金、提成對(duì)能力和工作態(tài)度進(jìn)行差異化的激勵(lì)方式，從而使員工享受到團(tuán)隊(duì)歸屬感與生存安全感。 銷售隊(duì)伍 ? 銷售經(jīng)理 ? 1）內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制 ? —— 內(nèi)部培養(yǎng)、區(qū)域輪換 ? 2）考核 ? —— 以利潤(rùn)考核為主，輔以嚴(yán)格的成本費(fèi)用控制政策，同時(shí)兼顧地區(qū)間消費(fèi)水平差異。工資： ****元 /月 ? ? A類醫(yī)院每周至少回訪三次 ? B類醫(yī)院每周至少回訪兩次 ? C類醫(yī)院每周至少回訪一次 ? 開發(fā)期醫(yī)院每周至少回訪 4~5次 ? 20~40%的精力用于開發(fā)潛在業(yè)務(wù) ? 3）激勵(lì) ? 薪酬結(jié)構(gòu) ? 新醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的 80%； ? 資深醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的 30~50% ? 晉升： 持續(xù)半年完成本級(jí)利潤(rùn)指標(biāo)，即可申請(qǐng)升級(jí) ? ? 4）定額考核 ： ? 根據(jù)地區(qū)、客戶規(guī)模和醫(yī)藥代表級(jí)別的不同調(diào)整銷售定額，一般在每月 **萬。標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷行為模式：低成本、高效率的推銷 ? 培養(yǎng)職業(yè)的敏感性 ?2）區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化提升 ? 系統(tǒng)的思考區(qū)域、市場(chǎng)覆蓋 銷售網(wǎng)絡(luò) ? 銷售網(wǎng)絡(luò)概況 ? 產(chǎn)品進(jìn)入容易，只要 鋪貨就能進(jìn)店。 進(jìn)店后柜臺(tái)擺放位置由店長(zhǎng)安排 ? ? 1）連鎖藥店個(gè)數(shù)眾多，分布較廣，開發(fā)成本大。 ? 3）醫(yī)生擔(dān)心處方流失及權(quán)威形象受損，排斥非處方藥，因此，開 ? 發(fā)連鎖藥店有失去醫(yī)院終端的風(fēng)險(xiǎn)。 ? ? 另外， ? 公司會(huì)根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期和銷售發(fā)方式的不同調(diào)整銷售扣率， ? 主打產(chǎn)品銷售扣率一般在 70%以上。 市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)控制 ： ? 開拓經(jīng)費(fèi)回報(bào)率 =開拓經(jīng)費(fèi)支出額的 50%/ 本期銷售增長(zhǎng)額 9% ? ? ? 銷售控制 ? 銷售成本結(jié)構(gòu)（銷售區(qū)域） ? 銷貨成本 % ? 讓利及促銷費(fèi)用 ? 市場(chǎng)開拓費(fèi)用 ? 差旅雜費(fèi)支出 ? 三項(xiàng)費(fèi)用合計(jì) ? + 銷售人員工資 及提成 ? 總銷售成本 ? 稅金 ? + 市場(chǎng)開拓基金 ? 銷售成本加稅金及其他 ? 利潤(rùn)率： % 營(yíng)銷策略 —— 學(xué)術(shù)營(yíng)銷 ? 定義 ：通過醫(yī)藥代表將最前沿的用藥知識(shí)傳播給醫(yī)生，并組織醫(yī)生參與各類學(xué)術(shù)討論活動(dòng)，協(xié)助醫(yī)生刊登醫(yī)學(xué)論文，甚至為醫(yī)生提供出國(guó)考察機(jī)會(huì)，從而為醫(yī)生提供 “增值服務(wù)”，滿足他們除“利”以外的其他需求。 設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，銷售初期每年提供 2030萬，資助主要業(yè)務(wù)醫(yī)院醫(yī)生 1020人進(jìn)修；銷售成熟期每年提供 100萬，資助 100200人并考慮國(guó)外進(jìn)修事宜。 在產(chǎn)品上市的前 6個(gè)月，在全國(guó)疾病高發(fā)區(qū)舉行 200300人參加的特大型產(chǎn)品研討會(huì)，隨后 6個(gè)月內(nèi)在全國(guó)其他地區(qū)舉行 100人左右的中型研討會(huì)。 與中國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)專業(yè)組聯(lián)合舉辦產(chǎn)品臨床應(yīng)用論文征集工作，并給與杰出者獎(jiǎng)勵(lì)。 結(jié)合公司產(chǎn)品市場(chǎng)部研究立題、設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方法和數(shù)據(jù)處理，由臨床醫(yī)生使用公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)完成，研究報(bào)告或論文由公司和醫(yī)生共同發(fā)表在刊物上。研發(fā)體系 研發(fā)硬件設(shè)備 ? ****醫(yī)藥技術(shù)有限公司由 ***與 ***共同投資建立，注冊(cè)資本 ***萬，實(shí)際投資額 ***萬人民幣。 ? 設(shè)備、儀器 ? 公司擁有國(guó)內(nèi)一流的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，并實(shí)行全面計(jì)算機(jī)化管理，主要科研設(shè)備如高效液相分析儀、紫外分光光度計(jì)等均接入局域網(wǎng)，儀器分析完全實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，科研數(shù)據(jù)保存實(shí)現(xiàn)了電子化。 ? 已申報(bào)產(chǎn)品目錄： 產(chǎn)品名稱 審批階段 *** 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 *** 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 *** 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 *** 經(jīng)過專家上會(huì)審評(píng)，等待通知 *** 經(jīng)過專家上會(huì)審評(píng)，等待通知 *** 藥審中心正在審評(píng) *** 進(jìn)入臨床研究 *** 進(jìn)入臨床研究 *** 已接到補(bǔ)充資料通知 *** 已接到補(bǔ)充資料通知 在研產(chǎn)品與成果 ? ****銷售開發(fā)品種目錄 項(xiàng)目名稱 類別 適應(yīng)癥 先進(jìn)度 批文價(jià)值 *** 西藥四類 抗感染 國(guó)內(nèi)領(lǐng)先 200 萬 *** 西藥四類 抗感染 國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市，但未有研究申報(bào) 200 萬 *** 西藥四類 抗感染 國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市，但未見申報(bào) 500 萬 *** 西藥二類 抗感染 “十五“推薦項(xiàng)目，無進(jìn)口同類產(chǎn)品 600 萬 *** 西藥四類 抗感染 藥效好于目前所有國(guó)內(nèi)上市頭孢品種 400 萬 *** 西藥四類 抗感染 國(guó)內(nèi)未見開發(fā) 400 萬 *** 西藥四類 抗過敏 國(guó)內(nèi)外沒有研究報(bào)道 200 萬 *** 西藥四類 抗過敏 最新一代抗組胺藥，國(guó)外處于 III 期臨床階段 800 萬 *** 西藥二類 抗癲癇 國(guó)內(nèi)無同類進(jìn)口及申報(bào)產(chǎn)品 200 萬 *** 西藥四類 抗炎 國(guó)內(nèi)外無研究報(bào)道 200 萬 *** 西藥四類 抗炎 國(guó)內(nèi)外無研究報(bào)道 200 萬 *** 西藥一類 抗 HIV 、乙肝 國(guó)外進(jìn)入三期臨床，乙肝特效潛力品種，國(guó)內(nèi)無類似品種 1500 萬 *** 西藥二類 胃腸動(dòng)力 國(guó)外二期臨床，避免了西沙必利的心臟毒性問題 800 萬 *** 西藥四類 靜脈機(jī)能 國(guó)內(nèi)尚無靜脈系統(tǒng)用藥，國(guó)外 銷量很高 150 萬 *** 西藥四類 抗乳腺癌 長(zhǎng)效，國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市但無同類申報(bào) 400 萬 *** 西藥四類 動(dòng)脈栓塞 作用機(jī)制獨(dú)特，國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市但無同類申報(bào) 120 萬 *** 西藥四類 抗糖尿病 國(guó)內(nèi)無同類進(jìn)口產(chǎn)品，也無同類申報(bào) 200 萬 *** 西藥四類 抗感染 國(guó)內(nèi)無同類申報(bào) 200 萬 *** 西藥四類 抗脫發(fā) 國(guó)內(nèi)無類似品種 100 萬 *** 西藥四類 抗高血壓 國(guó)內(nèi)無類似品種 150 萬 7。 ? 該銷售系統(tǒng)不同于一般財(cái)務(wù)軟件，融合了公司管理團(tuán)隊(duì)多年醫(yī)藥銷售工作的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)回款速度慢、供貨與發(fā)票對(duì)應(yīng)難、銷售環(huán)節(jié)層層讓利等特殊現(xiàn)象設(shè)計(jì)了全面、精確的管理系統(tǒng)。 ? 該系統(tǒng)可支持 50~100億銷售額的數(shù)據(jù)處理。 2022年銷售利潤(rùn)率的預(yù)算數(shù)據(jù)為 **%，決算數(shù)據(jù)為 **%，預(yù)算、決算差額率為 **%。財(cái)務(wù)狀況 資產(chǎn)負(fù)債表 ? 流動(dòng)資產(chǎn)： 流動(dòng)負(fù)債： 現(xiàn)金 ****** 短期借款 ****** 應(yīng)收帳款 ****** 其他應(yīng)付款 ****** 存貨 ****** 流動(dòng)負(fù)債總計(jì) ****** 流動(dòng)資產(chǎn)總計(jì) ****** 長(zhǎng)期負(fù)債 ****** 長(zhǎng)期投資 ****** 股東權(quán)益 固定資產(chǎn) ****** 實(shí)收資本 ****** 無形資產(chǎn)（商譽(yù)）及遞延資產(chǎn) ****** 利潤(rùn)轉(zhuǎn)增 ****** 股東權(quán)益合計(jì) ****** 資產(chǎn)總計(jì) ****** 負(fù)債及權(quán)益總計(jì) ****** 損益表 ? 加：投資收益 營(yíng)業(yè)外收 入 減：營(yíng)業(yè)外支出四、利潤(rùn)總額 ****** 減：所得稅 ******五、凈利潤(rùn) ****** 財(cái)務(wù)比率 ? ****現(xiàn)有資產(chǎn)價(jià)值： ? 公司總資產(chǎn)： ****萬（不含知識(shí)產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)） ? 公司凈資產(chǎn)： ****萬 ? 知識(shí)產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)： ****萬 **** 財(cái)務(wù)比率 行業(yè)平均財(cái)務(wù)比率 流動(dòng)比率 **** % 應(yīng)收帳款存續(xù)期 *** 天 存貨周轉(zhuǎn)率 *** 負(fù)債率 ** % 毛利潤(rùn)率 ** % 凈利潤(rùn)率 ** % 凈資產(chǎn)回報(bào)率 ** % 總資產(chǎn)回報(bào)率 ** % 財(cái)務(wù)狀況分析 銷售預(yù)測(cè) 01 年 02 年 03 年 銷售額 **** 萬 **** 萬 **** 萬 凈利潤(rùn) *** 萬 *** 萬 *** 萬 凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率 ** % ** % 公司價(jià)值評(píng)估 ? 現(xiàn)有有形凈資產(chǎn)： ****萬 ? 現(xiàn)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)： ? 未來銷售利潤(rùn)折現(xiàn)： 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 1。未來需進(jìn)一步嚴(yán)格對(duì)醫(yī)藥公司的篩選。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員銷售業(yè)績(jī)比較 ? ****與中外知名醫(yī)藥企業(yè)的人員銷售業(yè)績(jī)比較 ? 從上表可以看出，盡管 ****的人均銷售額遠(yuǎn)小與國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但單位產(chǎn)品的人均銷售額卻明顯高于對(duì)手，因此，在 ****未來的發(fā)展中必須充分利用其銷售資源，有規(guī)劃地?cái)U(kuò)大產(chǎn)