otc市場(chǎng)戰(zhàn)略教材(編輯修改稿)
2025-02-01 16:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在終端，藥店店長(zhǎng)的穩(wěn)定性要比店員穩(wěn)定得多，藥店進(jìn)貨、庫(kù)存、陳列、店長(zhǎng)是最有決定權(quán)的人，現(xiàn)在很多藥企重視店員而忽視店長(zhǎng)，造成了資源的巨大浪費(fèi)，銷量很難有大幅度提高，為配合終端藥店的銷售，成立店長(zhǎng)俱樂(lè)部將是一種務(wù)實(shí)的選擇，將店長(zhǎng)聚在一起提高管理水平增進(jìn)關(guān)系，保證終端銷售通路。 促銷員策略 在 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期廣告效應(yīng)沒(méi)有真正體現(xiàn)，銷量沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)前，促銷員在重點(diǎn)終端進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的促銷，直接拉動(dòng)銷量，增加經(jīng)銷商的信心，促銷員的費(fèi)用每合最高攤銷不高于外包費(fèi)用，促銷員在市場(chǎng)前期起到廣告的作用，每個(gè)城市對(duì)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的終端設(shè)定一定數(shù)量促銷員，廣告效應(yīng)真正體現(xiàn)時(shí)，對(duì)贏利的促銷員繼續(xù)留用。 四 .市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度 樣板市場(chǎng)： 2023年 1月 — 4月 （ 考慮到春節(jié) ， 暫定四個(gè)月 ， 實(shí)際計(jì)劃用時(shí)三個(gè)月 ） ； 重點(diǎn)市場(chǎng)： 2023年 6月 12月； 其他市場(chǎng)： 2023年 1月 3月 五 .人力資源戰(zhàn)略 招聘和培訓(xùn)出適合企業(yè)當(dāng)前和未來(lái)發(fā)展的員工是人力資源最核心的工作 ， OTC部要求各部門負(fù)責(zé)人必須具備培訓(xùn)的能力 ， 培訓(xùn)能力將占考核評(píng)分的 20%。 員工是企業(yè)的第一顧客，服務(wù)好員工才能服務(wù)好顧客，企業(yè)所有的資源都要向銷售一線傾斜。 OTC總部所有的員工（從總經(jīng)理到文員）都是銷售一線員工的服務(wù)者（ OTC部總經(jīng)理及各部門負(fù)責(zé)人每年必須保證180天以上的時(shí)間在銷售一線了解實(shí)際情況協(xié)助辦事處解決銷售中實(shí)際存在的問(wèn)題），在時(shí)間允許的前提下任何一個(gè)省區(qū)經(jīng)理都有權(quán)向 OTC總部的所有人（從總經(jīng)理到文員）提出協(xié)助完成其工作的要求?？偛咳藛T如不能完成一線銷售提出的要求必須要有充分的理由。 OTC部組織結(jié)構(gòu)設(shè)置原則 人力資源和物質(zhì)資源 100%的向 OTC代表傾斜 ， 讓 OTC代表的工作得到 100%的支持 （ 符合企業(yè)客觀條件 ） ， 確保其 100%的完成公司的銷售任務(wù)； OTC代表是級(jí)別最高的業(yè)務(wù)執(zhí)行者 ， 不斷的為一線創(chuàng)造圓滿完成任務(wù)的企業(yè)環(huán)境是 OTC總監(jiān)及各部門的首要職責(zé) 。 終端、商業(yè)、承包商 財(cái)務(wù)內(nèi)勤 OTC專員 辦事處經(jīng)理 南區(qū)總監(jiān) 北區(qū)總監(jiān) OTC總監(jiān) 銷 售 任 務(wù) 級(jí)別最高的業(yè)務(wù)執(zhí)行者 （第一級(jí)監(jiān)督體系） 市場(chǎng)督導(dǎo) （第二級(jí)監(jiān)督體系） （第三級(jí)監(jiān)督體系） OTC代表 附：集團(tuán)公司組織結(jié)構(gòu)圖 .doc —— 盡量實(shí)行扁平化管理 ， 以節(jié)省企業(yè)資源和縮減溝通成本 OTC總監(jiān) 1名 南 、 北區(qū)總監(jiān) 2名 助理 2名 督導(dǎo) 2名 OTC總部人員設(shè)置： 7人 市場(chǎng)人員設(shè)置原則 OTC部的人力資源戰(zhàn)略是實(shí)行扁平化管理 ， 壓縮管理層級(jí) ， 提高管理層員工的收入待遇；采用精英管理模式 （ 用行業(yè)中最合適的人 ） 。 降低人力資源的總成本 。 在 OTC部運(yùn)作一年內(nèi)不設(shè)辦事處主管層級(jí) ， 建立財(cái)務(wù)內(nèi)勤機(jī)制 ， 擴(kuò)大財(cái)務(wù)內(nèi)勤的職責(zé)范圍和權(quán)限 ， 內(nèi)勤具體工作職責(zé)包括財(cái)務(wù)報(bào)表 、 辦事處內(nèi)務(wù)管理和對(duì)辦事處業(yè)績(jī)的監(jiān)督 ， 費(fèi)用使用監(jiān)督 ， 使辦事經(jīng)理在內(nèi)務(wù)中完全解脫出來(lái) ， 專注于員工 、 渠道和終端的管理 。 建立 OTC專員和 OTC代表互調(diào)晉升制度 ， 專員和代表必須互換工作滿 6月后 （ 專員和代表必須在本崗位工作 3月以上并綜合業(yè)績(jī)優(yōu)秀者
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