【正文】 2023年 1月 29日星期日 2時(shí) 37分 22秒 02:37:2229 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 29日星期日 上午 2時(shí) 37分 22秒 02:37: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :37:2202:37Jan2329Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 29日星期日 2時(shí) 37分 22秒 02:37:2229 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :37:2202:37:22January 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :37:2202:37Jan2329Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 29日星期日 2時(shí) 37分 22秒 02:37:2229 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :37:2202:37:22January 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :37:2202:37Jan2329Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。由此，我們也可以通過橫向的比較，或設(shè)定一個(gè)百分比標(biāo)準(zhǔn)來推斷促銷的成功與否。平時(shí)該超市的月銷量為 600件。同時(shí)也應(yīng)與陳列和廣告等多種促銷手段結(jié)合起來 與促銷目的配套常用的促銷形式 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 148 促銷的評(píng)估 判斷一個(gè)促銷是否成功 ， 我們不能只簡單地理解為促銷時(shí)段投入產(chǎn)出比的高低 。市場已經(jīng)是明顯的買方市場了；我們的產(chǎn)品屬于選購品而非必須品，它的銷售需要引導(dǎo)和推動(dòng) 2. 促銷敏感度的增長：消費(fèi)者貪便宜；消費(fèi)者購買倉促而選擇太多 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 129 3. 品牌數(shù)目的激增 4. 消費(fèi)者市場的分散：市場的分散降低了大眾廣告的效果，廠商更愿意終端促銷 5. 短期行為 6. 對(duì)獲利能力更為注意 7. 競爭：同品類制造商之間的競爭，零售商之間的競爭 8. 管理部門對(duì)廣告的限制 促銷增長的原因 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 130 促銷目標(biāo) 獲得試購或重復(fù)購買 增加消費(fèi)量 維持老顧客 針對(duì)特定的細(xì)分市場 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 131 對(duì)銷售促銷同樣很感興趣的制造商和零售商兩者的目的卻是有很大不同的 制造商－發(fā)展品牌的忠誠度、鼓勵(lì)嘗試新產(chǎn)品、鼓勵(lì)品牌的轉(zhuǎn)換、保證良好的市場定位、提高鋪貨率、消化庫存等等 零售商－發(fā)展消費(fèi)者對(duì)門店的忠誠度、吸引消費(fèi)者、增加客流量、品類銷售的增長、增加平均消費(fèi)量、主導(dǎo)覆蓋商區(qū)等等 促銷目標(biāo) 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 132 制造商如何巧妙地利用零售商的促銷要求，最大限度地達(dá)到其本身促銷目的是目前許多促銷計(jì)劃制定者面臨的新課題 促銷目標(biāo) 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 133 “附送贈(zèng)品 ”工具 針對(duì)目標(biāo)顧客，送什么贈(zèng)品比較合適？ 適用：贈(zèng)品的不同用法可適用于不同的產(chǎn)品 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 134 優(yōu)點(diǎn)： 營造產(chǎn)品賣點(diǎn)的差異化，增加吸引力 通過贈(zèng)品傳達(dá)、強(qiáng)化品牌概念 憑借贈(zèng)品達(dá)到強(qiáng)化市場細(xì)分的目的 可以幫助對(duì)抗競爭者的市場行動(dòng) “附送贈(zèng)品 ”工具 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 135 缺點(diǎn)： 差的贈(zèng)品反而會(huì)給銷售帶來致命打擊 促銷成本不低，且易造成贈(zèng)品積壓 贈(zèng)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會(huì)影響贈(zèng)品促銷的效果 易中途遺失，影響消費(fèi)者的受益 眾口難調(diào)，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的反應(yīng)較難預(yù)測(cè) “附送贈(zèng)品 ”工具 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 136 業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)注意事項(xiàng)： 在賣場及廣告中宣傳促銷活動(dòng)的內(nèi)容 本公司隨包裝的附贈(zèng)品在本區(qū)域有無遺漏、破損等質(zhì)量問題 贈(zèng)品是否滿足了目標(biāo)消費(fèi)者的某種需要，是否符合細(xì)分市場的原則 是否比競爭對(duì)手做的更好 對(duì)贈(zèng)品的質(zhì)量問題及時(shí)報(bào)告公司總部 采取措施確保在傳遞中沒有丟失 “附送贈(zèng)品 ”工具 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 137 “憑證優(yōu)惠 ”工具 優(yōu)點(diǎn)： 能吸引新顧客購買試用產(chǎn)品 能使老顧客再次購買，培養(yǎng)購買習(xí)慣 可針對(duì)特定目標(biāo)顧客群 注意問題： 消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠券信任度不高 對(duì)消費(fèi)者的激發(fā)力較小，參與率低 中間商如不合作會(huì)嚴(yán)重影響活動(dòng)開展 新品牌或未具知名度的品牌效果不佳 兌換率較難預(yù)測(cè) 頻繁的或劣質(zhì)的優(yōu)惠券會(huì)損害品牌 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 138 免費(fèi)品嘗 適用： 新產(chǎn)品、新品牌，能明顯感受到優(yōu)異之處的產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn)： 消費(fèi)者接受度高 能幫助達(dá)成閱讀廣告的目的 能吸引消費(fèi)者購買 提高產(chǎn)品入市速度 能針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)者 對(duì)提升品牌知名度與形象有幫助 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 139 缺點(diǎn)： 費(fèi)用成本高 對(duì)同質(zhì)強(qiáng)或差異小的產(chǎn)品效果差 活動(dòng)操作管理難度大 免費(fèi)品嘗 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 140 現(xiàn)場演示 優(yōu)點(diǎn)： 引起消費(fèi)者更多注意 刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購買 投資費(fèi)用相對(duì)低 缺點(diǎn)： 知名度不高的產(chǎn)品較難得到零售商的支持 有效的時(shí)段 過度的競爭會(huì)降低展銷的作用 場所的局限會(huì)影響活動(dòng)的開展 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 141 “公關(guān)贊助 ”工具 社區(qū)活動(dòng) 帶宣傳品與宣傳工具到當(dāng)?shù)氐囊恍┗顒?dòng)上表示祝賀 優(yōu)點(diǎn)： 提升品牌知名度，建立品牌形象 創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境 注意問題： 需結(jié)合（或創(chuàng)造）特定時(shí)機(jī) 對(duì)組織能力要求較高 投資費(fèi)用高 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 142 “競技活動(dòng) ” 優(yōu)點(diǎn)： 幫助消費(fèi)者接受新產(chǎn)品（品牌） 有助于傳達(dá)和提升品牌形象 提高消費(fèi)者的注意力 可區(qū)隔特定的目標(biāo)消費(fèi)者群 注意問題： 費(fèi)用成本較高 對(duì)銷量幫助不大 參加者并不一定是目標(biāo)消費(fèi)者 效果較難預(yù)估 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 143 銷售促銷方案的制定 1. 明確本次促銷所要達(dá)到的目的 2. 明確本次促銷的目標(biāo)消費(fèi)群 3. 明確本次促銷的持續(xù)時(shí)間 —— 太短則不足以影響顧客或使原固定消費(fèi)者來不及享受促銷的優(yōu)惠；太長則失去了促銷的意義：邊際利益下降并在一定程度上損害了以后正常狀態(tài)的銷售 4. 了解競品的促銷手段 5. 終端零售店的類型及配合程度 6. 促銷費(fèi)用的預(yù)算 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 144 銷售促銷的常見形式 1. 折價(jià)券 /代金券－由制造商或零售商提供 ，對(duì)第二次消費(fèi)給予優(yōu)惠讓利 2. 優(yōu)惠卡 /俱樂部－ 3. 樣品派送－美國企業(yè)常用此促銷手段 。 7. 其他維護(hù)工作 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 123 2. 輔導(dǎo)與協(xié)助店員陳列及陳列活動(dòng) 3. 輔導(dǎo)店員的按本產(chǎn)品陳列要求進(jìn)行陳列 4. 在陳列競賽及其他活動(dòng)中輔導(dǎo)與協(xié)助店員有效開展陳列 5. 配合公司店員公益教育計(jì)劃對(duì)店員基本陳列知識(shí)進(jìn)行輔導(dǎo) 6. 幫助店員進(jìn)行其日常陳列工作 7. 與店員在每日陳列過程中保持良好的客情關(guān)系 代表在陳列方面的工作 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 124 促銷 所涉及的內(nèi)容十分寬泛，不僅有被消費(fèi)者所熟知的廣告和銷售促進(jìn)（狹義促銷），還包括人員推銷、公共關(guān)系等多個(gè)方面 營銷部門一項(xiàng)重要管理職能，從管理的角度，尤其是建立在基于系統(tǒng)營銷觀上，在營銷戰(zhàn)略的層面對(duì)企業(yè)促銷展開系統(tǒng)管理 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 125 促銷定義：以創(chuàng)造一種即時(shí)的銷售為主要目的 ，對(duì)銷售人員 、 分銷商和消費(fèi)者提供一種或幾種額外的價(jià)值或獎(jiǎng)勵(lì)的一種激勵(lì) 銷售促銷 （ 簡稱 ） ， 是一種短期性刺激消費(fèi)者購買的手段 。原因之一是顯得藥品較陳舊；二是因?yàn)轭櫩痛蠖嗖辉敢馔@些隱蔽的地方去尋找自己所需要的藥品的。在多數(shù)的情況下，只要將產(chǎn)品從左邊的貨架上移到右邊即可增加銷售量 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 106 行進(jìn)方向 ▲ ＝ 行進(jìn)方向 ↗ ＝ 客戶的注意 ?＝ 好的陳列擺放 ?＝ 較差的陳列擺放 ▲ ↗ ▲ ↗ ▲ ↗ ▲ ↗ ? 貨架 ? 貨架 走道 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 107 行進(jìn)方向 2. 當(dāng)顧客到了貨物區(qū)要購買產(chǎn)品時(shí)，陳列在第一的產(chǎn)品獲得青睞的機(jī)會(huì)最大。如果購物者能觸及左手側(cè) 區(qū)域的話，產(chǎn)品可能也會(huì)較易從中心點(diǎn)的 左邊被拿取 貨架的陳列擺放 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 97 2C 在 1A 的上面，不高過頭部的高度 2D 在 1A 的下面，不低過大腿的位臵 3A 在 2A 的右邊，不超過手肘的位臵 3B 在 2B 的左邊，當(dāng)右手臂能及的距離 3C 上面，在 3B 的左邊或右邊 3D 下面，在 2D 的左邊或右邊 4 在 3C 上面或 3D 下面，如果它們?nèi)?然在 可 以拿取的區(qū)域內(nèi) 貨架的陳列擺放 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 98 分組討論：貨架的陳列擺放 根據(jù)前頁的說明，寫下填入 1A， 2， 3， 4 陳列位臵： 3 3 2 3 3 2 1 2 3 3 2 3 3 4 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 99 分組討論：解答 貨架陳列擺放順序 3C 3C 2C 3C 3B 2B 1A 2A 3A 3D 2D 3D 3D 4 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 100 貨架陳列擺放：對(duì)銷售的影響 ?購物者不喜歡太辛苦 ?他們不喜歡： ?尋找 ?伸展身軀 ?彎腰 ?因拿產(chǎn)品而掉落扎到頭的危險(xiǎn) ?當(dāng)他們停下來要拿取產(chǎn)品時(shí)還要再一次挪動(dòng)產(chǎn)品 2023/1/29