otc終端工作內(nèi)容(編輯修改稿)
2024-11-19 05:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 (4)擴(kuò)大處方量。(5)與藥房聯(lián)系 (6)臨床試驗(yàn)。(7)售后服務(wù) 拜訪醫(yī)生的要素 (1)自信心。(2)產(chǎn)品知識(shí)。(3)銷售技巧。(4)工具。(5)計(jì)劃、目的 拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的 SixE2yXPq5 (1)介紹產(chǎn)品。(2)進(jìn)貨。(3)查庫存。(4)消化庫存。(5)疏通關(guān)系/渠道。(6)競爭品種 拜訪商業(yè)的目的 (1)了解公司。(2)促成進(jìn)貨。(3)查庫存。(4)催款。(5)競爭產(chǎn)品。(6)售后服務(wù) (7)保持友誼。(8)協(xié)議 拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的 (1)了解動(dòng)銷情況。(2)了解競爭對手促銷手段。(3)庫存量。(4)處理異議 (5)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧。(6)兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成。(7)終端宣傳品的擺放 (8)溝通感情，增進(jìn)友誼 6ewMyirQFL 訪問客戶 (1)制定訪問計(jì)劃。(2)善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率。(3)善用開場白，留下好印象 (4)善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì) (三)接觸階段 A、 開場白 易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 B、 方式 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式(寒暄)、請求式 接觸階段注意事項(xiàng) A、 珍惜最初的6秒種:首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情一見無情 B、 目光的應(yīng)用:了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) C、 良好開端 總裁網(wǎng)()致力于個(gè)人網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，是您成功的加油站～ 個(gè)人網(wǎng)絡(luò)學(xué)院 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 D、 可能面對的困難 冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。 (四)探詢階段 什么是探詢(PROBING) 探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。 練習(xí) 當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解, 每人列舉3個(gè)不同形式的開場白, 每人列舉3個(gè)不同類型的提問, kavU42VRUs 探詢的目的:A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通 探詢問題的種類 肯定型問題??限制式提問(YES,NO) (是不是，對不對，好不好，可否,) 公開型問題??開放式提問 y6v3ALoS89 (5W，2H) 疑問型問題??假設(shè)式提問 (您的意思是??，如果??) 開放式問句句型 (5W，2H) WHO 是誰 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣 WHERE 什么地方 WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因 限制式問句句型 假設(shè)式問句句型 是不是, 您的意思是??, 對不對, 如果??, 對不好, 可否, 開放式提問 開放式提問時(shí)機(jī): 當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí) 當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí) 當(dāng)你想改變話題時(shí) 有足夠的資料 總裁網(wǎng)()致力于個(gè)人網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，是您成功的加油站～ 個(gè)人網(wǎng)絡(luò)學(xué)院 好處:在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談 客戶相信自己是會(huì)談的主角 氣氛和諧 壞處:需要較多的時(shí)間、要求客戶多說話、有失去主題的可能 限制式提問 限制式提問時(shí)機(jī): 當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí) 當(dāng)你想改變話題時(shí) 取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟 好處: 很快取得明確要點(diǎn) 確定對方的想法 “鎖定“客戶 壞處: 較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶 假設(shè)式提問 假設(shè)式提問時(shí)機(jī): 當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí) 當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí) 好處: 能澄清客戶真實(shí)思想 能準(zhǔn)確釋意 語言委婉，有禮貌 壞處:帶有個(gè)人的主觀意識(shí) (五)呈現(xiàn)階段 明確客戶需求。 2呈現(xiàn)拜訪目的 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求 FFA
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