otc整合培訓(xùn)如何提高終端銷(xiāo)售能力(編輯修改稿)
2025-01-30 04:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 名稱說(shuō)出，接著說(shuō)明促銷(xiāo)的優(yōu)惠性質(zhì)（是打折或者贈(zèng)送什么物品，贈(zèng)多少，怎么贈(zèng)），然后再說(shuō)產(chǎn)品功能及價(jià)格。在時(shí)間條件允許之下（假如消費(fèi)者還沒(méi)走，還愿意聽(tīng)），緊接著把產(chǎn)品功能賣(mài)點(diǎn)方面的更多信息表述出來(lái)。通常在個(gè)促銷(xiāo)員談到一定程度時(shí)，消費(fèi)者不會(huì)繼續(xù)無(wú)動(dòng)于衷。在他有所反應(yīng)或者開(kāi)始問(wèn)話時(shí)，再根據(jù)實(shí)際情況靈活回應(yīng)。 22 六、表述要有主次條理 ? 另外一種是消費(fèi)者主動(dòng)情況，即消費(fèi)者自動(dòng)發(fā)表信息，主動(dòng)問(wèn)及公司產(chǎn)品的相關(guān)問(wèn)題。這種情況的表述基本根據(jù)消費(fèi)者的意愿，比較容易掌握，只要平心靜氣，按自己所積累的知識(shí)表述即可。 23 七、關(guān)于促銷(xiāo)對(duì)象的訴求 ? 促銷(xiāo)也是一種公關(guān)，促銷(xiāo)員不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，更要把消費(fèi)者的心門(mén)打開(kāi)、進(jìn)入。 ? 當(dāng)促銷(xiāo)員面對(duì)促銷(xiāo)對(duì)象的時(shí)候，應(yīng)根據(jù)不同的對(duì)象做不同的訴求。 ? 在你公關(guān)之前，必須先摸清楚，你的公關(guān)對(duì)象是哪一類(lèi)別的人。 ? 有時(shí)候，你的公關(guān)對(duì)象不一定是服用者，但他可以消費(fèi)，這就說(shuō)明，真正要公關(guān)的對(duì)象是那個(gè)直接服用我們產(chǎn)品的人。 ? 因此，促銷(xiāo)員必須透過(guò)表面看問(wèn)題，也即要摸透你的真正對(duì)象。 24 如何提高銷(xiāo)售技巧 25 一、終端銷(xiāo)售中需具備的技能 ? A、 把銷(xiāo)售員角色轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)角色 ? 采用顧問(wèn)式的銷(xiāo)售．即像顧問(wèn)一樣來(lái)與顧客交流．這就需要有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，豐富的生活經(jīng)驗(yàn)及其它方面的知識(shí)。 ? 避免使用被定格的語(yǔ)言． eg； “ 您好 ,有什么可以幫到您的 ?等等”．應(yīng)該像朋友一樣與之親切的溝通． eg； “ 阿姨，今天有空來(lái)看看？” ? 只有專(zhuān)家才是贏家 26 一、終端銷(xiāo)售中需具備的技能 ? B、 把買(mǎi)賣(mài)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念 ? 站在顧客的角度來(lái)銷(xiāo)售，真正了解顧客的所需與所慮 ； ? 可以給顧客一些生活小常識(shí)及生活上的關(guān)心、建議； eg： 風(fēng)濕患者盡量少吃西紅柿，受傷的部位避免受涼等。 27 一、終端銷(xiāo)售中需具備的技能 ? C、 把顧客對(duì)產(chǎn)品的需求轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂玫母惺堋? ? 在給顧客介紹過(guò)程中，避免給消費(fèi)者過(guò)多的考慮時(shí)間。消費(fèi)者考慮越多，動(dòng)力后退。 ? 在談使用感受時(shí)可采用下列幾種方法 ： 28 一、終端銷(xiāo)售中需具備的技能 ? 舉例說(shuō)明法 ? 要訣：引用自己身邊親朋好友的成功案例，說(shuō)服消費(fèi)者。 ? 案例要求： ? a、 與消費(fèi)者有相同的癥狀或需求。 ? b、 使用效果良好，好處具體表現(xiàn)在哪里。 ? c、 性別、工作性質(zhì)、地位相近 ? d、 購(gòu)買(mǎi)前顧慮相似 ? e、 促銷(xiāo)員需掌握 ? 內(nèi)容真實(shí) ,不得含糊 ,有祥細(xì)的個(gè)人資料 29 一、終端銷(xiāo)售中需具備的技能 ? D、 將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念 ? 沒(méi)有價(jià)值的東西叫貴，因?yàn)閮r(jià)值是可以延伸的。 ? eg： 你我康九合維生素它的主要功效為，抗疲勞提高免疫力。其價(jià)值可延伸為；給身體健康帶來(lái)的好處、身份地位的滿足感等 。 ? 贈(zèng)品的合理搭配，避免送消費(fèi)者自己所需要的 。 30 一、終端銷(xiāo)售中需具備的技能 ? E、 將沉悶的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌? ? 在與顧客溝通的過(guò)程中，語(yǔ)言占 7%，語(yǔ)調(diào)占 38%，視覺(jué)占 55%。 ? 你的聲音和肢體語(yǔ)言要讓對(duì)方感覺(jué)到你所講和所想是一致。 ? 要進(jìn)入到對(duì)方的頻道。要根據(jù)對(duì)方的特點(diǎn)來(lái)講解，因人而異。比如：有的人說(shuō)話很快，你就得跟上他的快節(jié)奏，比如，有的人說(shuō)話很夸張，你也得使用夸張的語(yǔ)言。 31 一、終端銷(xiāo)售中需具備的技能 ? E、 將沉悶的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌? ? 在溝通中要注意；熱情、細(xì)致、準(zhǔn)確。用語(yǔ)要恰當(dāng)。根據(jù)顧客的語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)來(lái)與之交流，其間不要太過(guò)于夸張，要自然、親切。切記不懂裝懂。 32 一、終端銷(xiāo)售中需具備的技能 ? F、 將銷(xiāo)售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售誠(chéng)信 ? 首先要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面
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