otc整合培訓(xùn)如何提高終端銷售能力(編輯修改稿)
2025-01-30 04:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 名稱說出，接著說明促銷的優(yōu)惠性質(zhì)（是打折或者贈送什么物品，贈多少，怎么贈），然后再說產(chǎn)品功能及價格。在時間條件允許之下（假如消費者還沒走，還愿意聽），緊接著把產(chǎn)品功能賣點方面的更多信息表述出來。通常在個促銷員談到一定程度時，消費者不會繼續(xù)無動于衷。在他有所反應(yīng)或者開始問話時，再根據(jù)實際情況靈活回應(yīng)。 22 六、表述要有主次條理 ? 另外一種是消費者主動情況，即消費者自動發(fā)表信息，主動問及公司產(chǎn)品的相關(guān)問題。這種情況的表述基本根據(jù)消費者的意愿，比較容易掌握，只要平心靜氣，按自己所積累的知識表述即可。 23 七、關(guān)于促銷對象的訴求 ? 促銷也是一種公關(guān)，促銷員不僅僅是賣產(chǎn)品，更要把消費者的心門打開、進入。 ? 當(dāng)促銷員面對促銷對象的時候，應(yīng)根據(jù)不同的對象做不同的訴求。 ? 在你公關(guān)之前，必須先摸清楚，你的公關(guān)對象是哪一類別的人。 ? 有時候，你的公關(guān)對象不一定是服用者，但他可以消費，這就說明，真正要公關(guān)的對象是那個直接服用我們產(chǎn)品的人。 ? 因此，促銷員必須透過表面看問題，也即要摸透你的真正對象。 24 如何提高銷售技巧 25 一、終端銷售中需具備的技能 ? A、 把銷售員角色轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柦巧? ? 采用顧問式的銷售．即像顧問一樣來與顧客交流．這就需要有專業(yè)的產(chǎn)品知識，豐富的生活經(jīng)驗及其它方面的知識。 ? 避免使用被定格的語言． eg； “ 您好 ,有什么可以幫到您的 ?等等”．應(yīng)該像朋友一樣與之親切的溝通． eg； “ 阿姨，今天有空來看看？” ? 只有專家才是贏家 26 一、終端銷售中需具備的技能 ? B、 把買賣觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念 ? 站在顧客的角度來銷售，真正了解顧客的所需與所慮 ； ? 可以給顧客一些生活小常識及生活上的關(guān)心、建議； eg： 風(fēng)濕患者盡量少吃西紅柿，受傷的部位避免受涼等。 27 一、終端銷售中需具備的技能 ? C、 把顧客對產(chǎn)品的需求轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂玫母惺堋? ? 在給顧客介紹過程中，避免給消費者過多的考慮時間。消費者考慮越多，動力后退。 ? 在談使用感受時可采用下列幾種方法 ： 28 一、終端銷售中需具備的技能 ? 舉例說明法 ? 要訣：引用自己身邊親朋好友的成功案例，說服消費者。 ? 案例要求： ? a、 與消費者有相同的癥狀或需求。 ? b、 使用效果良好，好處具體表現(xiàn)在哪里。 ? c、 性別、工作性質(zhì)、地位相近 ? d、 購買前顧慮相似 ? e、 促銷員需掌握 ? 內(nèi)容真實 ,不得含糊 ,有祥細(xì)的個人資料 29 一、終端銷售中需具備的技能 ? D、 將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值觀念 ? 沒有價值的東西叫貴，因為價值是可以延伸的。 ? eg： 你我康九合維生素它的主要功效為，抗疲勞提高免疫力。其價值可延伸為；給身體健康帶來的好處、身份地位的滿足感等 。 ? 贈品的合理搭配，避免送消費者自己所需要的 。 30 一、終端銷售中需具備的技能 ? E、 將沉悶的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌? ? 在與顧客溝通的過程中，語言占 7%，語調(diào)占 38%，視覺占 55%。 ? 你的聲音和肢體語言要讓對方感覺到你所講和所想是一致。 ? 要進入到對方的頻道。要根據(jù)對方的特點來講解，因人而異。比如：有的人說話很快，你就得跟上他的快節(jié)奏，比如，有的人說話很夸張，你也得使用夸張的語言。 31 一、終端銷售中需具備的技能 ? E、 將沉悶的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌? ? 在溝通中要注意；熱情、細(xì)致、準(zhǔn)確。用語要恰當(dāng)。根據(jù)顧客的語音、語速、語調(diào)來與之交流，其間不要太過于夸張，要自然、親切。切記不懂裝懂。 32 一、終端銷售中需具備的技能 ? F、 將銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售誠信 ? 首先要對產(chǎn)品進行全面
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