otc整合培訓(xùn)如何提高終端銷售能力-展示頁
2025-01-18 04:50本頁面
【正文】 ? 某消費(fèi)者問：多少錢一瓶？ ? 分析： ? A、 知道產(chǎn)品大致情況，問價格可以讓他求證產(chǎn)品在其心理上的價值，比如對其他品牌的產(chǎn)品或是對比以前購買的價格等。促銷員應(yīng)當(dāng)仔細(xì)觀察與注意消費(fèi)者，一旦消費(fèi)者發(fā)出了動作上或語言上的某種信息，就要快速加以分析與回應(yīng)。也允許兩個人都空閑時主動打招呼，但卻不要爭著講，“講解”是一種技能，理應(yīng)讓給整體素質(zhì)更強(qiáng)的人去辦 8 二、把握心理動機(jī) ? 把握心理動機(jī)是決定促銷成功與否的關(guān)鍵。 ? 主動與熱情首先是運(yùn)用尊稱，再把促銷讓給消費(fèi)者的利益點(diǎn)（比如有無贈品，贈什么）傳達(dá)給他，一般情況下，他這時會有所表態(tài)，有時一句話或一個動作就會表達(dá)出某種關(guān)心和好奇，那么這時就完全可把產(chǎn)品更詳細(xì)的信息傳達(dá)給他了。比如：消費(fèi)者還末走近或根本無心走近，只是張望，這就說明他無心購買或了解準(zhǔn)備，但他好奇，因?yàn)楹闷娌艜^察，所以，這時只要簡單的輸出“某某”接著說“你我康九合維生素，買什么送什么”。當(dāng)消費(fèi)者留意了產(chǎn)品并主動提及時，促銷員有條不紊、機(jī)智巧妙的產(chǎn)品灌輸是促進(jìn)購買的決定因素。如何提高終端銷售能力 1 銷售的精髓 ? 促銷員就如火柴 ? 顧客就像是蠟燭 ? 促銷員不燃燒自己 ? 又怎能點(diǎn)亮對方？ ? 可理解為：促銷員在給顧客傳導(dǎo)某種信息并讓顧客接受和采納，則促銷員本身需要良好的銷售技巧及相應(yīng)的素質(zhì)。 2 現(xiàn)在人需要具備的要素 （優(yōu)秀促銷員 ） ? 第一、解決問題的能力 ? 第二 、 學(xué)會創(chuàng)建和思考問題 ? 第三 、 要有積極 、 樂觀的思想 ? 第四 、 能快速 、 積極的接受新事物的能力 ? 第五 、 要有團(tuán)隊合作精神 3 成功營銷的特質(zhì) （成功促銷員） ? 要有自贊的表情 ? 要有被領(lǐng)導(dǎo)的胸懷 ? 要有熱情 、 開朗的性格 ? 要有舍得的思想 ? 要有超人的生命力 4 懂得如何促銷 5 一、要有好的態(tài)度 ? 主動熱情的態(tài)度是促銷員與消費(fèi)者之間建立的第一道橋梁。 ? 主動與熱情應(yīng)當(dāng)掌握時機(jī)。 6 一、要有好的態(tài)度 ? 當(dāng)消費(fèi)者就處于促銷臺周圍時，請應(yīng)用你的語言魅力和臉部表情，主動熱情地去取得他的留意。 7 一、要有好的態(tài)度 ? 在一種情況下是不適合表達(dá)主動與熱情的，那就是匆匆趕路的人，促銷員不能追趕或攔截以免使自己尷尬，另外一種情況是值得一提，當(dāng)有消費(fèi)者正接近促銷臺時，可以主動。消費(fèi)者的心理動機(jī)來自其一言一行。根據(jù)相應(yīng)的動作與言語，可分析的心理動機(jī)與回應(yīng) 。 ? b、 在沒什么購買的前提下，隨便了解一下，作為產(chǎn)品的咨訊的收集。在說出價格之后，如果消費(fèi)者還未表態(tài)，那么盡可能傳達(dá)更多的產(chǎn)品信息給他。如果消費(fèi)者反應(yīng)說價格貴了，那么就當(dāng)做下面的另一個問題點(diǎn)來解決： 10 二、把握心理動機(jī) ? 說：太貴了?！? ? 回應(yīng) ： ? 有條不紊的滲透、灌輸，把“口碑，特性”重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，在時間充足的情況下盡可能傳達(dá)得更多一點(diǎn)。 11 二、把握心理動機(jī) ? 問：產(chǎn)品有何作用？ ? 分析 ： ? a、 了解產(chǎn)品，確定產(chǎn)品有無利益（這是最主要的銷售成功與否的問題）； ? b、 或許知道一些，問話的目的在于進(jìn)一步想聽聽產(chǎn)品承諾的利益點(diǎn)功能方面）基于他心目中的有效形象與地位是否一致。 12 三、提高整體素質(zhì) ? 促銷員的素質(zhì)體現(xiàn)在：態(tài)度、言語表達(dá)，舉動，打扮，耐力諸多方面。 ? 言語表達(dá) ? 好的言語表達(dá)，能讓消費(fèi)者聽了之后，心里感覺舒暢，樂于聽，樂于接受。 ? 言語表達(dá)靠自己去提高，通過與人溝通，多接觸多去學(xué)習(xí)。 13 三、提高整體素質(zhì) ? 舉動 ? 舉動系個人形象問題，也體現(xiàn)在企業(yè)與產(chǎn)品上。接送物品應(yīng)雙手。
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