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2025-01-18 04:18本頁面
【正文】 Who 是誰 How many 多少 What 是什么 How to 怎么做 Where 什么地方 When 什么時(shí)候 Why 什么原因 5W+2H 封閉式問句的句型 是不是 ? 對(duì)不對(duì) ? 好不好 ? 可不可以 ? 提供答案以供選擇 使用探詢的主要目的 發(fā)掘出客戶真正的需求 收集訊息 提供訊息 引導(dǎo)對(duì)方給予滿足的承諾 主導(dǎo) /控制整個(gè)銷售訪問 聆 聽 技 巧 Listening Skill 改善聆聽技能的方法 尋找你用得著的東西 ,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問題 掌握主動(dòng) 關(guān)注講話者的思想 做有意義的筆記 抵御外來干擾 改善聆聽技能的方法 不要輕易反駁 ,注意敏感問題 保持開放心態(tài) ,提問清楚明白 利用提問 ,適時(shí)進(jìn)行總結(jié) ,確認(rèn)聆聽內(nèi)容的理解 . 分析詞句之外的含義 評(píng)價(jià) ,挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達(dá)方式 經(jīng)常性操練 改善聆聽技能的方法 眼神 (目光 )要和客戶保持接觸 保持良好的身體姿勢(shì) 進(jìn)行大量的語言反饋 FAB F: Feature 特征 A: Advantage 優(yōu)點(diǎn) , 功能 B: Benefit 利益 Feature 特征 特征是指產(chǎn)品 /服務(wù)本身具有的 – 例如 : 化學(xué)成分 外觀 ,顏色 劑型 ,包裝 服用法 GMP/世界名廠 制造 送貨進(jìn)效快 Advantage 優(yōu)點(diǎn) , 功能 由特征發(fā)展而來 , 指具有什么功能 /功用 Benefit 利益 由特征與功能發(fā)展而來 , 針對(duì)客戶業(yè)務(wù)上需求的利益 . – 例如 安全性 方便性 經(jīng)濟(jì)性 持久性 有效性 舒適性 FAB 摘要 客戶購買產(chǎn)品 /服務(wù) , 并不是購買特征或功能 , 而是購買符合他的需求的利益 必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,而達(dá)成締結(jié) 處理客戶的反應(yīng) 接受 – 客戶認(rèn)同你提出的利益 , 可以滿足他的需求你可以嘗試締結(jié) 締結(jié) 時(shí)機(jī) – 客戶給予信號(hào)可以進(jìn)行下一步驟時(shí) – 客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)。 ? 展示藥物的某一的特性和利益以滿足該需求 。經(jīng)銷售代表與主管討論，綜合評(píng)估分析認(rèn)為增加陳列面（現(xiàn)有一個(gè)、且位置不理想）在本店是一個(gè)非常有效的措施，現(xiàn)計(jì)劃再增加兩個(gè)陳列面，請(qǐng)以此為例制訂一份拜訪計(jì)劃。銷售技巧培訓(xùn) OTC代表篇 OTC代表的主要職責(zé) 承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售任務(wù) 負(fù)責(zé)工作區(qū)域內(nèi)藥店的布貨和保持合理庫存 藥店終端的促銷工作 – 終端的產(chǎn)品陳列 – 店內(nèi)外宣傳包裝 – 店員教育－－提高首推率 日常拜訪（一對(duì)一） 小型推廣會(huì) – 建立和維護(hù)良好的客戶合作關(guān)系 以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷活動(dòng) – 義診活動(dòng) – 社區(qū)咨詢活動(dòng) 配合公司組織的大型促銷或公關(guān)活動(dòng) OTC代表的主要職責(zé) 客戶管理 –客戶基礎(chǔ)檔案建立 藥店基礎(chǔ)資料 關(guān)鍵人物資料 –重點(diǎn)管理 市場(chǎng)信息搜集與反饋 –所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售信息 –競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售、價(jià)格、促銷方式、人員拜訪等信息 行動(dòng)管理 –安排合理的拜訪計(jì)劃和路線 –報(bào)告和例會(huì)制度 OTC代表的主要工作流程 改
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