otc銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧培訓(xùn)-展示頁
2025-01-18 04:15本頁面
【正文】 最重要的不是你做了什么！ ? 最重要的是你使客戶做了什么！ ? 使多少客戶創(chuàng)造了多大的市場價值！ ? 客戶價值決定了我們的價值！ ? 客戶如果因我們的價值而價值一生，那我們就會擁有人世間最珍貴的市場財富與精神財富！ 9 第二部分 正確的 終端基礎(chǔ)概念 10 終端的內(nèi)涵及重要性 實現(xiàn)藥品到貨幣最驚險的一跳的不用開處方的零售地方或者環(huán)境 。 無形的終端 。 11 終端的分類 按性質(zhì)劃分：專業(yè)性終端（藥店）和社會行業(yè)性終端（活動現(xiàn)場、回訪現(xiàn)場、醫(yī)療服務(wù)社會站、鄉(xiāng)村衛(wèi)生站、老干部活動中心、康復(fù)中心等） 按功能劃分：我們把終端分為宣傳終端和銷售終端； 按表現(xiàn)形式分：我們把終端分為實物終端和行為終端； 按實際操作分：我們又把終端分為硬終端和軟終端。其具體表現(xiàn)為： 展示香菊產(chǎn)品及香菊企業(yè)形象； 幫助消費者識別香菊產(chǎn)品； 系統(tǒng)介紹香菊產(chǎn)品； 營造銷售氛圍產(chǎn)生銷售 據(jù)調(diào)查在進入藥店的消費者中 :50%是目標(biāo)購買者， 50%的目標(biāo)購買者中，又有3050%是猶豫和隨機購買者，他們的購買決定很大程度上取決于產(chǎn)品的終端建設(shè)的好壞。 15 良好的開端是成功的一半 有效的終端客戶拜訪 16 代表終端拜訪技巧 () x A () x K知識：最基本產(chǎn)品知識 照產(chǎn)品經(jīng)理說的做 A態(tài)度：應(yīng)該是行為 照代表行為規(guī)定 和工作計劃執(zhí)行 S技巧：核心的基本技巧 17 代表拜訪的目的 1 鋪貨 2 產(chǎn)品介紹 3 公司介紹 4 理貨 (貨架陳列 ) 5 提配訂貨 6 促銷計劃的落實 7 盤查庫存 8 本公司產(chǎn)品銷售狀況 9 競爭對手促銷情況 10 競爭對手產(chǎn)品銷售情況 11 消費者購買行為 12 小宣傳展架 () 13 店內(nèi)廣告促銷機會 14 聯(lián)誼 15 店員教育 18 拜訪前要做好哪些專業(yè)準(zhǔn)備 ? 設(shè)立目標(biāo) 目標(biāo) ? 目標(biāo)與時間管理 拜訪記錄表 ? 拜訪前的自我準(zhǔn)備 儀表和拜訪包 ? 了解客戶的背景資料 藥店檔案表 ? 拜訪前的計劃準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)和心中拜訪過程 19 終端拜訪目標(biāo) ? 具體的 ? 可以衡量的 ? , , 經(jīng)過努力后仍可實現(xiàn) ? ? , 結(jié)果導(dǎo)向，切合實際的 ? : 有時間限制的 20 代表終端拜訪流程圖及關(guān)鍵點 確定拜訪目標(biāo) 開場白 詢問：導(dǎo)出需要 ：滿足需要 承諾： (部分 )達成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 21 拜訪前的自我準(zhǔn)備 ? 儀容（企業(yè)、產(chǎn)品、人一致的精神面貌） ? 拜訪包： ? 藥店拜訪記錄表 /計劃 ? 必備文具用品、名片、筆記本、手表、火機等； ? 產(chǎn)品資料系列；（樣品、文件、委托書、產(chǎn)品說明書、價目表、計算器、印章、贈品等） ? 終端客戶檔案信息表 ,終端拜訪跑街路線圖。 24 怎樣制定最佳拜訪跑街路線？ ? 首先明確區(qū)域終端藥店數(shù)量、分級、布局情況；（藥店檔案表格、藥店地理分布圖） ? 其次計算每天需拜訪具體區(qū)域內(nèi)的具體藥店數(shù)目； ? 再次根據(jù)具體藥店的地理位置、商業(yè)價值性及當(dāng)天每個終端事務(wù)的輕重緩急優(yōu)化而畫出最佳實效性的當(dāng)天終端拜訪跑街路線圖，（要考慮到終端客戶排班時間） ? 注意事項：每天拜訪藥店的數(shù)目是否平衡？藥店位置，怎樣的路線最節(jié)省時間？目標(biāo)店員的上崗時間？ 25 擁有一份藥店地理分布圖 ? 將本地區(qū)地圖縮小為 A4紙； ? 描出城市街區(qū)地圖輪廓； ? 按具體地址及不同級別藥店不同標(biāo)志在地圖上相應(yīng)位置標(biāo)識出來； 26 鋪貨要拜訪終端哪些關(guān)鍵客戶 店經(jīng)理 藥師 藥房 質(zhì)檢 庫管 采購 柜組長 店員 店員 財務(wù) 出納 會計 柜組長 副經(jīng)理 ?4銷售額 ?利潤 ?2本組人員 ?產(chǎn)品 ?3影響購買決策 ?采購計劃 ?1采購 27 拜訪目標(biāo)與藥店人員有效對接 鋪貨 陳列 POP 促銷活動 銷售 質(zhì)量 渠道 庫存 競爭產(chǎn)品店經(jīng)理 x x x x x藥師 x庫管 x采購 x柜組長 x x x x x x店員 x x x質(zhì)檢 x28 拜訪前的計劃準(zhǔn)備 ? 當(dāng)日拜訪藥店的目標(biāo)：藥店拜訪記錄表 /計劃 ? 對每個藥店確定達到拜訪目標(biāo)的拜訪過程： ? 開場白 ? 及支持 ? 可能的反對意見及處理方法 ? 如何結(jié)束拜訪 29 開場白 ? 直接提出議程，陳述議程對客戶的價值 ? 連接主題 ?打招呼 ?恭維 ?稱贊 ?探詢 ?引發(fā)好奇心 ?提供服務(wù) ?戲劇化表演 ?驚異地敘述 30 詢問：導(dǎo)出需要 ? 真正需求處于冰山底部（西雙版納的農(nóng)場醫(yī)院）
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