otc銷售技巧培訓(2)-展示頁
2025-01-18 04:55本頁面
【正文】 When 什么時候 Why 什么原因 5W+2H 封閉式問句的句型 是不是 ? 對不對 ? 好不好 ? 可不可以 ? 提供答案以供選擇 使用探詢的主要目的 發(fā)掘出客戶真正的需求 收集訊息 提供訊息 引導對方給予滿足的承諾 主導 /控制整個銷售訪問 聆 聽 技 巧 Listening Skill 改善聆聽技能的方法 尋找你用得著的東西 ,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問題 掌握主動 關注講話者的思想 做有意義的筆記 抵御外來干擾 改善聆聽技能的方法 不要輕易反駁 ,注意敏感問題 保持開放心態(tài) ,提問清楚明白 利用提問 ,適時進行總結 ,確認聆聽內(nèi)容的理解 . 分析詞句之外的含義 評價 ,挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達方式 經(jīng)常性操練 改善聆聽技能的方法 眼神 (目光 )要和客戶保持接觸 保持良好的身體姿勢 進行大量的語言反饋 FAB F: Feature 特征 A: Advantage 優(yōu)點 , 功能 B: Benefit 利益 Feature 特征 特征是指產(chǎn)品 /服務本身具有的 – 例如 : 化學成分 外觀 ,顏色 劑型 ,包裝 服用法 GMP/世界名廠 制造 送貨進效快 Advantage 優(yōu)點 , 功能 由特征發(fā)展而來 , 指具有什么功能 /功用 Benefit 利益 由特征與功能發(fā)展而來 , 針對客戶業(yè)務上需求的利益 . – 例如 安全性 方便性 經(jīng)濟性 持久性 有效性 舒適性 FAB 摘要 客戶購買產(chǎn)品 /服務 , 并不是購買特征或功能 , 而是購買符合他的需求的利益 必須首先探詢確認客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,而達成締結 處理客戶的反應 接受 – 客戶認同你提出的利益 , 可以滿足他的需求你可以嘗試締結 締結 時機 – 客戶給予信號可以進行下一步驟時 – 客戶已接受你所介紹的幾項利益時。 ? 展示藥物的某一的特性和利益以滿足該需求 。經(jīng)銷售代表與主管討論，綜合評估分析認為增加陳列面（現(xiàn)有一個、且位置不理想）在本店是一個非常有效的措施，現(xiàn)計劃再增加兩個陳列面，請以此為例制訂一份拜訪計劃。銷售技巧培訓 OTC代表篇 OTC代表的主要職責 承擔所負責區(qū)域的銷售任務 負責工作區(qū)域內(nèi)藥店的布貨和保持合理庫存 藥店終端的促銷工作 – 終端的產(chǎn)品陳列 – 店內(nèi)外宣傳包裝 – 店員教育－－提高首推率 日常拜訪（一對一） 小型推廣會 – 建立和維護良好的客戶合作關系 以消費者為對象的促銷活動 – 義診活動 – 社區(qū)咨詢活動 配合公司組織的大型促銷或公關活動 OTC代表的主要職責 客戶管理 –客戶基礎檔案建立 藥店基礎資料 關鍵人物資料 –重點管理 市場信息搜集與反饋 –所負責產(chǎn)品的銷售信息 –競爭產(chǎn)品的銷售、價格、促銷方式、人員拜訪等信息 行動管理 –安排合理的拜訪計劃和路線 –報告和例會制度 OTC代表的主要工作流程 改 進1 . 明 確 的 拜 訪 目 的
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