otc終端銷售技巧-展示頁
2025-01-18 04:50本頁面
【正文】 的三種方式： A：開放式（信息量大、共享性、重點不明） B：限制式（明確、信息少、溝通難） C：假設(shè)方式 例：選感冒藥 傾聽 ? 聽的分解動作：聽到 分析 — 判斷 — 反饋 ? 傾聽要領(lǐng)： ? 專注 ? 互動 ? 真誠 ? 提問 ? 不做“ YES先生” 團隊銷售 ? 特點：面對一群人、手段專業(yè)化、需協(xié)調(diào)組織、詳盡的準(zhǔn)備、費用較高 ? 優(yōu)點：面廣、高效、達(dá)成整體性承諾、服務(wù)靈活、產(chǎn)品知識全面豐富 推廣會議的準(zhǔn)備工作 ? 目標(biāo)人群、人數(shù) ? 會議預(yù)算 ? 時間、地點 ? 主持人、主講人、發(fā)言嘉賓 ? 與協(xié)辦者溝通 ? 邀請確認(rèn)、設(shè)備、資料、會場布置、服務(wù)狀態(tài) 推廣會議準(zhǔn)備工作 ? 參會者背景、需求 ? 公司產(chǎn)品銷售狀況 ? 競爭狀況并解決異議 ? 參會者對產(chǎn)品的認(rèn)知度 ? 站受眾的角度審稿 ? 及時留意受眾反應(yīng) OTC商業(yè)通路、終端管理 ? 傳統(tǒng)醫(yī)藥流通模式：分級、調(diào)撥、純銷 ? 90年中期傳統(tǒng)模式衰落 ? 公司結(jié)構(gòu)的變革： A：業(yè)務(wù)部、財務(wù)部、銷售部； B：上述三部加入市場部 /OTC部 ? 逐漸走純銷加連鎖零售或跨區(qū)域連鎖 ? 建立配送系統(tǒng)或配送及倉儲外包 ? 巨額資本介入 商業(yè)渠道關(guān)注問題 ? 對業(yè)務(wù)代表：拜訪、素質(zhì)、服務(wù)培訓(xùn)水平 ? 對產(chǎn)品：產(chǎn)品力、推廣力度、廣告投入、企業(yè)形象 ? 告訴商業(yè)伙伴目標(biāo)、盈利預(yù)期、產(chǎn)品線拓展 促銷 sales promotionSP ? 整合營銷（產(chǎn)品、價格、促銷、分銷） 4P ? SP在某時段、某區(qū)域、預(yù)算內(nèi)產(chǎn)生銷售上升波 ? SP使試用率提高、形成購買習(xí)慣、銷量升 ? SP不能造就品
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