決勝終端銷售技巧-展示頁
2025-01-17 19:04本頁面
【正文】 之前，不要談產(chǎn)品 沒有塑造產(chǎn)品價值之前，不要談價格 ? 一、建立信賴感的十大黃金法則 良好、專業(yè)的個人形象 讀懂顧客的心理變化 明確或幫助你的顧客確定究竟需要什么 專業(yè)和正面的語言和肢體表述 用科學(xué)的問句幫助顧客鎖定需求 懂得聆聽 善用價值對比法幫助顧客計算利益 善用案例和見證幫助證明你的觀點 善于運用贊美的魔術(shù) 肯定和認(rèn)可顧客的觀點，永遠(yuǎn)站在顧客的角度進行說服 ? 如何建立信賴感 1）形象看起來象本行業(yè)的專家 2）要注意基本的商業(yè)禮儀 3）問話建立信賴感 4）聆聽建立信賴感 5）身邊的物件 6）使用顧客見證 7）使用名人見證 8）使用媒體見證 9）使用權(quán)威見證 10）大堆名單見證 11）熟人顧客見證 12）環(huán)境和氣氛 ? 問話的技巧 問開始 問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問成交 問話的六種作用 ? 問問題的方法與技巧 ‘是’的問題 ‘是’開始問 ? 聆聽的技巧 1）聆聽是一種禮貌 2）建立信賴感 3）用心聽 4）態(tài)度誠懇 5）重新確認(rèn) 6）記筆記 7）停頓 35秒 8）不打斷 不插嘴 9）不明白要追問 10）不要發(fā)出聲音 11）點頭微笑 12）聽話時眼睛注視對方的鼻尖 或前額 13）坐定位 14）聽話時不要組織語言 ? 贊美技巧 1）真誠發(fā)自內(nèi)心 2）閃光點 3）具體 4）間接贊美 5）第三者贊美 6）及時 經(jīng)典三句 ? 你真不簡單 ? 我很欣賞你 ? 我很佩服你 ? 肯定認(rèn)同技巧 1）你說得很有道理 2）我理解你的心情 3）我了解你的意思 4）感謝你的建議，我們會努力做得更好！ 5）我認(rèn)同你的觀點 6）你這個問題問得很好 7）我知道你這樣說（做）一定有你的理由 8）我知道你這樣說（做）是為我好 ? 語言表達的技巧 講故事 ? 引用例證 ? 用數(shù)字說話 ? 比喻 ? 富蘭克林說服法（把顧客購買得到的好處和不購買的不利一一列出，用事實增強說服力） ? 形象描繪產(chǎn)品利益 ? ABCD介紹法（ A權(quán)威性 B更好的質(zhì)量 C便利性 D差異性） ? 二、消費心理學(xué) 追求快樂 逃避痛苦【痛苦是快樂 4倍的力量】 顧客之所以購買是因為痛苦 —— 需求得不到滿足的痛苦 顧客之所以滿足（轉(zhuǎn)介紹）是因為快樂 —— 需求滿足之后的快樂 高明的銷售員懂得夸大顧客購買前的痛苦和 購買后的快樂來達成銷售 ? 購買心理的轉(zhuǎn)變過程 對比價值 產(chǎn)生興趣 引起注意 完成購買 激發(fā)欲望 ? 針對購買心理轉(zhuǎn)變的銷售步驟 引起注意 產(chǎn)生興趣 對比價值 激發(fā)欲望 完成購買 聲音 色彩 造型 開場白、音樂 POP， diply 陳列 皮膚診斷 微機塑造 痛苦擴大 價格對比 價值塑造 成功見證 優(yōu)惠方案 現(xiàn)場氣氛 贈送及抽獎 促成 異議處理 再促成 ? 三、面對面銷售必須解決的七大問題 你是誰？ 你要跟我說什么？ 你說的對我有什么好處？ 憑什么相信你所說的是真的？ 我為什么要購買你的產(chǎn)品？ 我為什么要馬上購買你的產(chǎn)品？ 我為什么要馬上大量購買你的產(chǎn)品 ? 四、 NEADS銷售法的運用 N 現(xiàn)在 E 滿意 A 改變 D 決策者 S 解決方案 ? N：現(xiàn)在 Now E：享受 Enjoy A、改變 Any Change 現(xiàn)場你在使用什么產(chǎn)品 你現(xiàn)在使用的產(chǎn)品 哪 個方面你覺得很滿意 如果你現(xiàn)在的產(chǎn)品在那方面再改善一些你會覺得更好 如果你要作出一項決定一般你會考慮那些方面的內(nèi)容 解決問題的方案（產(chǎn)品以及產(chǎn)品的使用方法） D、決策者 Decision S、解決方案 sheme ?
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1