otc整合培訓(xùn)如何提高終端銷售能力-在線瀏覽
2025-02-13 04:50本頁面
【正文】 ? 打扮 ? 打扮是一種藝術(shù)，不要求打扮太華麗，但必需得體，搭配應(yīng)講究，工作時(shí)不能濃妝艷，也不要穿戴低胸的衣衫或超短裙。 ? 當(dāng)消費(fèi)者提出一些看似無稽之談的話題時(shí)，應(yīng)當(dāng)機(jī)智巧妙的避開或化解，不要置之不理更不要冷嘲熱諷； ? 當(dāng)消費(fèi)者提出的問題在情理之中，而促銷員不知作答時(shí)，可以對他講，“對不起，這個(gè)我不太清楚，等我了解之后下次我一定告訴你。 ? 產(chǎn)品知識(shí)累積得越多，越豐富，就有可能在面對各種各樣的問題下從容應(yīng)對。只有這樣，消費(fèi)者才會(huì)從心理服你。促銷的目的和意義，當(dāng)然不只是銷售產(chǎn)品這么簡單，我認(rèn)為，把消費(fèi)者從更低的層次拉到更高的層次上來，就算取得了一定的成功了，哪怕現(xiàn)場的銷售沒能體現(xiàn)。 ? 以下的諸多結(jié)果都有其因素，我們把它擺出來加以分析 總結(jié)。 ? 消費(fèi)者主動(dòng)提及產(chǎn)品，并在簡單的詢問過價(jià)格或贈(zèng)品之后就產(chǎn)生了購買行為。 19 五、學(xué)會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn) ? 第二種結(jié)果：猶豫半天，最后購買。這種結(jié)果，一般因素可能是；消費(fèi)者初步接觸這類產(chǎn)品（或這種價(jià)格的產(chǎn)品），是促銷員的努力，鼓動(dòng)了他的激情。 ? 這是不成功的促銷，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)分析，到底總是點(diǎn)在哪些 地方？是言語表達(dá)？是功能介紹？是產(chǎn)品價(jià)格？是思維表達(dá)策略？還是更多？ 21 六、表述要有主次條理 ? 當(dāng)面對消費(fèi)者時(shí)，可能有這兩種情況： ? 一種是消費(fèi)者被動(dòng)情況：即消費(fèi)者不輕易發(fā)表信息，不開口問話。在時(shí)間條件允許之下（假如消費(fèi)者還沒走，還愿意聽），緊接著把產(chǎn)品功能賣點(diǎn)方面的更多信息表述出來。在他有所反應(yīng)或者開始問話時(shí)，再根據(jù)實(shí)際情況靈活回應(yīng)。這種情況的表述基本根據(jù)消費(fèi)者的意愿，比較容易掌握，只要平心靜氣，按自己所積累的知識(shí)表述即可。 ? 當(dāng)促銷員面對促銷對象的時(shí)候，應(yīng)根據(jù)不同的對象做不同的訴求。 ? 有時(shí)候，你的公關(guān)對象不一定是服用者，但他可以消費(fèi)，這就說明，真正要公關(guān)的對象是那個(gè)直接服用我們產(chǎn)品的人。 24 如何提高銷售技巧 25 一、終端銷售中需具備的技能 ? A、 把銷售員角色轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柦巧? ? 采用顧問式的銷售．即像顧問一樣來與顧客交流．這就需要有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，豐富的生活經(jīng)驗(yàn)及其它方面的知識(shí)。 27 一、終端銷售中需具備的技能 ? C、 把顧客對產(chǎn)品的需求轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂玫母惺?。消費(fèi)者考慮越多，動(dòng)力后退。 ? 案例要求： ? a、 與消費(fèi)者有相同的癥狀或需求。 ? c、 性別、工作性質(zhì)、地位相近 ? d、 購買前顧慮相似 ? e、 促銷員需掌握 ? 內(nèi)容真實(shí) ,不得含糊 ,有祥細(xì)的個(gè)人資料 29 一、終端銷售中需具備的技能 ? D、 將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念 ? 沒有價(jià)值的東西叫貴，因?yàn)閮r(jià)值是可以延伸的。其價(jià)值可延伸為；給身體健康帶來的好處、身份地位的滿足感等 。 30 一、終端銷售中需具備的技能 ? E、 將沉悶的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌? ? 在與顧客溝通的過程中，語言占 7%，語調(diào)占 38%，視覺占 55%。 ? 要進(jìn)入到對方的頻道。比如：有的人說話很快，你就得跟上他的快節(jié)奏，比如，有的人說話很夸張，你也得使用夸張的語言。用語要恰當(dāng)。切記不懂裝懂。 ? 了解自己產(chǎn)品的最好辦法是：親自使用產(chǎn)品。 33 二、如何進(jìn)行銷售的開場白 ? A提開放式的的問題（即不能用是或不是來回答的問題） ? 要找準(zhǔn)細(xì)節(jié)，多采用贊美的方式。 ? 贊美時(shí)需注意的五個(gè)事項(xiàng)： ? 贊美時(shí)要熱情、細(xì)致、具體、深入。 ? 多用鼓勵(lì)的方式來贊美。 ? 增強(qiáng)對方的價(jià)值感。 ? 不要打斷話題，用 80%的時(shí)間來傾聽，用 20%的時(shí)間來說話。 ? 聆聽可以是一種行為、心態(tài)的反映。 35 三、促銷員自己要明白到底要銷售給顧客什么 ? 銷售給他的是希望
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