【正文】 7. 記錄需要特別解決和上級領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)的問題 8. 一般記錄數(shù)據(jù)包括：鋪貨數(shù)據(jù)，擺柜陳列數(shù)據(jù)，新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)，促銷執(zhí)行數(shù)據(jù)，庫存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)，競爭產(chǎn)品情況，待確認(rèn)或目前不能完成的事項，此終端藥店提出的我們不能馬上解決的問題 拜訪的基本步驟 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 29 拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn) 1. 跟進(jìn)藥店訂貨及其他服務(wù)，尤其是新產(chǎn)品和促銷期間的產(chǎn)品；這需要與商業(yè)相對應(yīng)的負(fù)責(zé)此藥店銷售的商業(yè)代表溝通并協(xié)助完成 2. 根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情況，修正下一次的拜訪目標(biāo)或約定時間的跟進(jìn) 3. 分析當(dāng)天的拜訪成效：代表用結(jié)果對比目標(biāo)來分析當(dāng)天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達(dá)到我們代表克服缺點和強(qiáng)化優(yōu)點，從每天拜訪中總結(jié)經(jīng)驗，再應(yīng)用到今后的拜訪中去 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 30 考核表格 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 31 考核表格 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 32 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 33 終端促銷工作 第二章 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 34 終端 終端是商品與消費(fèi)者面對面的展示和交易的場所 “你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點買到它們，你就無法完成銷售！” 今天企業(yè)做市場成功的秘訣就是：“鋪貨＋終端促銷” 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 35 場所分類法 各類型零售店 個體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部 商場 賓館藥柜； 企事業(yè)單位衛(wèi)生室 計生系統(tǒng)用藥市場 療養(yǎng)院 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 36 硬終端：是指一經(jīng)實施在一段時間內(nèi)不會改變的設(shè)施 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 37 軟終端 指針對零售場所從業(yè)人員以及消費(fèi)者進(jìn)行的各項工作 對象：店經(jīng)理或者店老板、柜臺長或者組長、藥劑師、營業(yè)員、坐堂大夫和目標(biāo)消費(fèi)者等；其中工作的關(guān)鍵是作好聯(lián)絡(luò)、溝通工作 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 38 工作內(nèi)容 坐堂大夫 直銷隊 巡回學(xué)術(shù)講座活動 專題片展播 發(fā)報宣傳員 促銷與導(dǎo)購小姐 促銷活動（如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等） 儀器檢查 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 39 零售終端的特點 以售帶醫(yī) 自診選購 顧客重效用而輕價格 準(zhǔn)顧客多 專業(yè)醫(yī)藥知識要求 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 40 終端工作誤區(qū) 不注重對經(jīng)銷商、零售商的服務(wù) 急功近利、形式化、簡單化，終端工作需要長期堅持 對終端人員缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)與定量化考核 泛濫 政府部門管制力度加大等問題 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 41 競爭產(chǎn)品為爭奪終端拳腳相加，或者相互毀壞競爭對手的終端 終端人員的頻繁工作使得零售場所業(yè)務(wù)員反感和工作難度加大 終端人員素質(zhì)地下、頻繁更換 泛濫的終端用品使消費(fèi)者麻木，終端的效率大大降低 終端工作誤區(qū) 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 42 終端營銷工作的目的 使終端從業(yè)人員對我們的產(chǎn)品有信心，愿意推薦、樂于推薦；營業(yè)員的一句推薦我們的產(chǎn)品的話對患者購藥的作用僅次于醫(yī)生處方 提高終端及從業(yè)人員的忠誠度，及時反饋市場各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 43 使我們的產(chǎn)品在終端有一個最佳的貨位與空間，各種廣告展示醒目和諧 強(qiáng)化品牌在銷售終端的展露度，如爭取更大、更好的陳列位臵，在售點做特殊陳列，使店員與消費(fèi)者易看易拿，以提高顧客接觸我們產(chǎn)品的機(jī)會 終端營銷工作的目的 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 44 終端營銷工作的內(nèi)容與每日工作程序 1. 貨物管理 2. 信息管理 3. 零售場所管理與服務(wù) 4. 終端的人性化管理 5. 代表每日工作流程 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 45 一、貨物管理 1. 鋪貨： 適合鋪貨的產(chǎn)品－新產(chǎn)品、夕陽產(chǎn)品、廠商的第二種新產(chǎn)品、老產(chǎn)品的新規(guī)格、新款式、新劑型 2. 理貨： 產(chǎn)品就是最佳的廣告 3. 送貨與補(bǔ)貨 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 46 鋪貨的作用 搶灘登陸作用 鋪貨能迅速讓新產(chǎn)品進(jìn)入每一個角落，是開展廣告運(yùn)動的前提 鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡(luò)，從而可以掌握經(jīng)銷商 鋪貨即使擠貨 鋪貨可以以統(tǒng)一的價格賣給限定的區(qū)域 鋪貨可以隨時補(bǔ)充因城市改建拆遷新建的藥店終端無貨問題 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 47 理貨 陳列要求： 柜臺－占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找 貨架－黃金檔位 ～ ；銅層檔位 米以上；鐵層檔位 應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 48 系列產(chǎn)品集中陳列 其目的是增加系列商品的展示效果，使消費(fèi)者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性 集中陳列還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品有帶動作用 理貨 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 49 陳列面：越大越好 爭取在客流較多的位臵陳列 將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的地段，如端架、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等 看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大 若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響 理貨 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 50 送貨與補(bǔ)貨 銷量與存貨統(tǒng)計 零售場所所需的貨物 什么時候需要進(jìn)貨，代表應(yīng)心中有數(shù)，不能讓零售場所斷貨 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 51 二、信息管理 店頭信息傳播與信息收集工作 店頭各種廣告發(fā)布與傳播活動 : 多－牢－新－情 開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動：義診、坐堂、咨詢、導(dǎo)購、免費(fèi)贈送 信息收集與管理：消費(fèi)者的購買及對產(chǎn)品的反饋信息－競爭者信息－零售場所經(jīng)營狀況與潛力－店長、柜長、店員檔案建立 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 52 三、零售場所管理與服務(wù) 分成Ａ、Ｂ、Ｃ三類，每個城市都可采抓大放小的策略，確保其有銷量 提供各種力所能及的服務(wù)： 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 53 服務(wù) 產(chǎn)品知識以及相關(guān)疾病知識培訓(xùn) 市場動態(tài) 銷售技巧 銷售競賽 經(jīng)營知識（存貨控制、店面有效利用） 商圈動態(tài)資料 產(chǎn)品知識咨詢解疑 顧問式營銷－解決問題等能力于技巧培訓(xùn) 換貨 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 54 四、關(guān)系營銷工作 終端的人性化管理：與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長、營業(yè)員）搞好關(guān)系與溝通 定期拜訪、回訪、慰問 培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑 售后服務(wù) 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 55 終端營銷工作的量化考核 1. 產(chǎn)品銷量指標(biāo)： A類藥店每天銷售 10盒藥 2. 回款率與回款周期指標(biāo) 3. 推銷費(fèi)用指標(biāo) 4. 信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量指標(biāo) 5. 廣告張貼與布臵指標(biāo) 6. 終端理貨與庫存管理指標(biāo) 7. 店員服務(wù)與溝通指標(biāo) 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 56 創(chuàng)新 終端工作的創(chuàng)新與開拓？ 終端區(qū)域延伸到消費(fèi)者可感受到的任何地方 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 57 藥店促銷手段 坐堂醫(yī)生： A類藥店 導(dǎo)購小姐：經(jīng)過最少三天專門培訓(xùn) 電視專題片： A、 B類藥店 宣傳冊：自己編印 廣播媒體 報紙媒體：軟性文章 車貼、車身廣告 路牌、燈箱廣告 店頭各類廣告 街頭橫幅、條幅 贈送活動、義診、義賣 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 58 第三章 及陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 59 廣告即購買現(xiàn)場廣告 商品銷路與廣告關(guān)系密切，因為廣告會制造出良好的店內(nèi)氣氛 廣告對消費(fèi)者、零售商、廠家都有重要的促銷作用 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 60 售點廣告及其作用 廣告的類型 店面：招牌、櫥窗、標(biāo)識物，擋雨篷； 地面：陳列臺、展示臺、立體形象牌、商品資料臺； 墻面：墻壁、玻璃門窗、柜臺立面的海報、招貼畫； 懸掛：標(biāo)志吊旗、吉祥物、廣告語； 貨架：價目卡、精制傳單、指示牌； 視聽：電視、電子顯示屏等 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 61 廣告的三個功效層次 “顧客在銷售現(xiàn)場的購買中，三分之二左右屬非事先計劃的隨機(jī)購買，約三分之一為計劃性購買 ” 沖動購買 有效的廣告都要經(jīng)過以下三個功效層次的遞進(jìn) ,完成促銷功能的實現(xiàn) 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 62 功效 1. 誘客進(jìn)店 2. 既然在實際購買中有三分之二的人是臨時做出購買決策，很顯然，零售店的銷售與其顧客流量成正比 3. 廣告促銷的第一步就是要引人入店 4. 利用店面極力展示商店的自我特色和經(jīng)營個性，首先應(yīng)明確告知商店的經(jīng)營特征，誘客進(jìn)店 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 63 2. 駐足商品 3. 注意觀察商品：商品若能產(chǎn)生使顧客駐足細(xì)看的力量，廣告必須抓住顧客的興趣點 4. 現(xiàn)場操作、免費(fèi)贈送、試用樣品等都可調(diào)動顧客興趣，誘導(dǎo)購買行為 功效 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 64 3. 刺激最終購買： 4. 激發(fā)顧客最終購買是廣告的核心功效，因此必須抓住顧客的關(guān)心點與興奮點 5. 有效的應(yīng)針對顧客的關(guān)心點進(jìn)行訴求與解答，有無專人介紹產(chǎn)品，可產(chǎn)生 10陪的銷售力量差別 6. 設(shè)計有震撼力與視覺沖擊力的廣告，可誘發(fā)顧客的興奮點，促成沖動購買 功效 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 65 對消費(fèi)者－ 廣告可以告知新產(chǎn)品上市的消息，傳達(dá)商品內(nèi)容，使店內(nèi)的顧客認(rèn)知產(chǎn)品并記住品牌、特性 告知顧客商品的使用方法 消費(fèi)者在對商品已有所了解的情況下，廣告可以加強(qiáng)其購買動機(jī)，促使消費(fèi)者下定決心購買 幫助消費(fèi)者選擇商品等 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 66 對零售商－ 廣告可以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動，提高