【正文】 工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。 　?、偃娲硇问剑侵赣舍t(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的醫(yī)院。2 如何運作OTC醫(yī)院市場終端一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院 　　產(chǎn)品要想能夠順利地打進醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。 　　如：10分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶10=禮品 　　50分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶50=禮品 　　100分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶100=禮品 　?。?）每次領(lǐng)取獎品后，積分消除，重新計分。 　　具體方法： 　　(1)制定規(guī)則，每個營業(yè)員銷本產(chǎn)品一瓶積一分。 　　第四步：設(shè)立終端銷售獎（積分累計獎） 　　此獎的目的是直接調(diào)動營業(yè)員的積極性，刺激銷量。在此位置每擺放1個月，可送柜組長禮品一件；累計達1年者，邀請參加公司舉辦的聯(lián)誼會，并發(fā)放獎品。 　　第三步：設(shè)立產(chǎn)品陳列獎 　　此獎的目的在于突出產(chǎn)品擺放的位置，加強與柜組長的關(guān)系（柜組長在藥店的地位相當(dāng)重要，他決定著藥店對產(chǎn)品的評價以及產(chǎn)品的進量等），保證藥店渠道的暢通、穩(wěn)定。紀(jì)念品可隨身攜帶，其他獎項發(fā)放可到辦事處領(lǐng)取或到指定營業(yè)網(wǎng)點兌現(xiàn)。重點藥店一星期拜訪兩次，全部答對為優(yōu)秀，一等獎；答對4個為二等獎；依此類推。告訴營業(yè)員一個星期內(nèi)來人考核，順便請營業(yè)員將產(chǎn)品位置調(diào)得醒目一點。 　　 　　(1)由終端醫(yī)藥代表將印有問題標(biāo)準(zhǔn)答案、獎例規(guī)則和獎品名稱的宣傳資料發(fā)放給銷售該企業(yè)產(chǎn)品的營業(yè)員。 　　根據(jù)企業(yè)的情況及市場規(guī)模，一般情況可分設(shè)一、二、三等獎及紀(jì)念獎。藥店終端代表們聽到最多的抱怨是：看“”企業(yè)都送我們用得著的東西，我要花錢買的東西，你們卻盡送些可要可不要的小玩意。 　　很多企業(yè)在發(fā)放紀(jì)念品中，總是愿意發(fā)送第三類，希望藉此進一步擴大自己的產(chǎn)品知名度。 　　、獎品 　　根據(jù)營業(yè)員注重實惠的特點，設(shè)立的獎品必須實用、實惠。 　　(4)怎樣服用“”產(chǎn)品？——正確服用，有利于療效的提高。 　　(2)“”產(chǎn)品的主要作用？——讓營業(yè)員了解產(chǎn)品功能、作用。展開更深層次的推廣活動最后，設(shè)立有獎問卷，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的了解程度 　　 　　根據(jù)產(chǎn)品情況將產(chǎn)品的品牌特點、作用歸納成五個問題，答案盡量做到簡捷押韻、易答易記。解決上次未盡之事宜 再次熟悉店員 召開店員培訓(xùn)會議的目的，第一是為了與店員建立良好的溝通關(guān)系，第二是讓店員掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識，尤其是產(chǎn)品最重要的賣點，第三，也是最重要的，就是在這之后能讓店員能主動向消費者推薦，尤其是成為“第一推薦”（也即當(dāng)消費者咨詢用什么藥時，店員在某一大類內(nèi)首先推薦你的品牌）。 相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識 所以，店員培訓(xùn)的基本內(nèi)容應(yīng)包括如下： 介紹完后，立即挑出你產(chǎn)品最強的賣點、最能打動顧客的說法來提問，答對者當(dāng)場發(fā)獎。如有獎問答、競猜等。并與店經(jīng)理溝通，以得到他們的支持，從而體現(xiàn)我們與藥店的伙伴關(guān)系。 三、組織生動實用的中小型店員培訓(xùn)會，收到事半功倍的效果在培訓(xùn)內(nèi)容上，除了介紹產(chǎn)品和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識外，也可以準(zhǔn)備一些與藥店服務(wù)有關(guān)的內(nèi)容，如：怎樣讓進店的顧客都有所消費，怎樣增強店員推薦的信服力，怎樣布置柜臺上的產(chǎn)品陳列等等。因此，這就要依靠ＯＴＣ代表把那些與醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品方面相關(guān)的信息，轉(zhuǎn)化為對消費者的病癥的治療方面的通俗說法。譬如，在面向醫(yī)生時，我們常常涉及藥理學(xué)作用、藥代動力等專業(yè)知識。 二、即使是銷售同樣的產(chǎn)品，也不能照搬那些面向臨床醫(yī)生的宣傳資料銷售對象的不同，決定了溝通內(nèi)容的差異。ＯＴＣ代表只有踏踏實實地跑店，與每一位店員交朋友，讓其熟悉本公司的產(chǎn)品，尤其是你的產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢并給其一個推薦的理由，才能取得店員的主動推薦。我們知道，醫(yī)生對某種產(chǎn)品的認知都不僅僅來自于學(xué)校所學(xué)，何況店員？因此，店員對于產(chǎn)品和某類疾病的認識，很大程度上來自藥廠本身對于產(chǎn)品的介紹，尤其來自于我們ＯＴＣ代表的介紹。 第二步：藥店店員培訓(xùn)一、店員決不會主動推薦他不了解的產(chǎn)品 有一個現(xiàn)實情況我們必須清楚地了解，那就是：在目前乃至３－５年內(nèi)，在流通領(lǐng)域，尤其是醫(yī)藥零售業(yè)內(nèi)，較少有學(xué)醫(yī)或?qū)W藥的專業(yè)人士從事店員的工作。對于大多產(chǎn)品來講，50%～70%的銷量出在20%左右的重點藥店中。規(guī)模上去以后，如果產(chǎn)品是常用藥品，可以考慮遍地開花，價格較高的或者針對病情較特殊的則無必要。包括：經(jīng)營情況良好，門面較大的藥店都可以布貨，其占藥店總數(shù)可從20%左右逐步上升至50%。 　　(2)推廣普及。 　　 　　選好經(jīng)銷商后可按產(chǎn)品需要的規(guī)模召開推廣會，推廣會選擇零售藥店的數(shù)量可參考以下方案： 　　(1)重點藥店。對產(chǎn)品認同度高的經(jīng)銷商，會信心十足、不余遺力地推銷你的產(chǎn)品；反之，會相當(dāng)被動。其美譽度主要是指經(jīng)銷商在藥店終端的工作、服務(wù)的細致程度，良好的服務(wù)對產(chǎn)品的推廣有極大的價值。包括給客戶的回款情況和經(jīng)銷商本身企業(yè)的利潤情況，良好的、贏利的經(jīng)銷商能配合企業(yè)的長期發(fā)展。能適應(yīng)本產(chǎn)品在目前及今后一定時間內(nèi)的銷售容量，即規(guī)模。OTC市場終端運作實務(wù)1 如何運作OTC藥店市場終端　　第一步：布貨 　　 　　通常一個地區(qū)可以選擇一至兩家經(jīng)銷商，多了容易引起經(jīng)銷商之間的惡性競爭，造成價格混亂。選擇的條件如下： 　　(1)健全的網(wǎng)絡(luò)。 　　(2)良好的資信。 　　(3)經(jīng)銷商在藥店終端的美譽度。 　　(4)經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的認同度。經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認同度在以后的工作中需要不斷鞏固和加強。包括：銷售額位列當(dāng)?shù)厍皫酌乃幍?、知名的老字號藥店、覆蓋面廣的連鎖藥店、在特定小區(qū)及一定區(qū)域內(nèi)最大的藥店，其總量約占全部藥店總數(shù)的15～20%。在達到一定的銷量以后，可以推廣普及產(chǎn)品，增加藥店。 　　（3）深化市場，遍地開花，使市場占有率上升50%至80%以上。 　　在市場網(wǎng)點的開發(fā)過程中，一定要審視自己的產(chǎn)品，根據(jù)自己的產(chǎn)品情況、企業(yè)人力、物力確立市場規(guī)模，切忌貪大求全，顧此失彼。重點就是重點，不能主次不分。而由于這大部分店員的專業(yè)背景，也就決定了他們對各種產(chǎn)品的了解程度以及融會貫通的程度。所以，確保相關(guān)柜臺的每一個店員都能熟知我們產(chǎn)品的適用范圍和競爭優(yōu)勢是每一個ＯＴＣ代表的最基本的工作要求。而店員的主動推薦正是產(chǎn)品在藥店銷售的最有效方式。差異之處不僅在于產(chǎn)品介紹的內(nèi)容，還包括所有相關(guān)信息的介紹角度和側(cè)重點。而對于店員，這些內(nèi)容難免讓店員覺得深奧晦澀。也即通過Ｆｅａｔｕｒｅ（特性）、Ａｄｖａｎｔａｇｅ（功效）、Ｂｅｎｅｆｉｔ（利益）的轉(zhuǎn)化技巧，轉(zhuǎn)化為直白易懂的消費者語言，方便店員與患者的溝通。若有可能，開會之前將這些內(nèi)容和部分店員事先溝通，明白他們的需求，以便取得良好效果。在會議活動中，為能調(diào)動店員參與，建議在形式上可采取一些活躍氣氛的手法。尤其是產(chǎn)品介紹前，先告知參會店員，以便他們能注意聽講?？傊颜麄€會議搞得熱熱鬧鬧，才能吸引店員的參與興趣，也才能記住你的產(chǎn)品的賣點，以便向消費者價紹。 公司介紹 產(chǎn)品介紹 ——產(chǎn)品最重要的若干賣點（有三個就足矣） ——消費者常問的問題回答（需事先調(diào)研） ——與競爭品牌的比較（尤其是優(yōu)于競爭品牌的特性） ——產(chǎn)品的正確使用方法（非常重要） ——可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂） ——提問 ——檢查掌握情況并適當(dāng)獎勵 四、善于運用會議結(jié)果，做好跟進工作任何投資都期望回報。所以，會議后的回訪也就自然地擺在了我們的面前，它可以： 讓店員重溫你的產(chǎn)品，加深印象 提醒店員推薦 可以設(shè)計以下幾個問題（供參考）： 　　(1)