【正文】 摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。 總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開發(fā)市場費用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為。 使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（3）所有材料給醫(yī)生之前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來。 　?。ㄎ澹┽t(yī)院拜訪技巧 　　　1．拜訪前心理準(zhǔn)備 　　拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。有經(jīng)驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準(zhǔn)備時間在拜訪中可以起到十分重要作用。 　　這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。注意這些細(xì)節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開這段時間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。 　?。?）藥品銷售人員的著裝原則 　　時間、地點和場合，是穿著打扮的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。 　　當(dāng)然，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應(yīng)該從實際出發(fā)，力求整潔。 銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個細(xì)節(jié)。在正規(guī)場合，白手帕最合適。 　　總之，無論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大，應(yīng)巧妙地根據(jù)時間、地點、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個龐大的數(shù)字，所以作為藥品銷售人員，嚴(yán)忌無視別人的名片。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應(yīng)該站起來。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情?！拔沂悄衬彻镜摹！鼻杏洠瑒e忘了微笑! 　 e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。 　　f接受名片不要馬上收起。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ 　?。?）先讓醫(yī)生了解公司。故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。初訪前，對醫(yī)生的情況是陌生的。弄清醫(yī)生的個人資料是初次拜訪的最大目的。當(dāng)你想了解醫(yī)生時，醫(yī)生也在了解你。這里有兩點需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。此時，你應(yīng)該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個人，還是幾個人共同決定。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng)造出一個再訪的借口，也是一大收獲。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機等。并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對進(jìn)藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進(jìn)藥的權(quán)力。 　　必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者有可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。 　　 　　藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機構(gòu)。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點公關(guān)。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進(jìn)藥?？蓮乃巹┛浦魅?、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的擁金。 　　三、促銷渠道 　　、住院部藥房 　　因為藥房發(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥方組長的姓名及相關(guān)情況。 　　3．門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士 　　OTC代表應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實。 　　對目標(biāo)市場醫(yī)療系統(tǒng)做全面調(diào)查后，應(yīng)選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個突破(先易后難，各個擊破)，同時為藥品進(jìn)入醫(yī)院做一些輔墊 性工作一(包括推廣準(zhǔn)備，走訪工作等)。中國的大部分消費人群在農(nóng)村，農(nóng)村市場是企業(yè)整個市場的一大組成部分。農(nóng)村有近9億的消費人群，在城鄉(xiāng)整體消費中，占有53%以上的份額。 　　。 　?。恨r(nóng)村市場往往指以縣級城鎮(zhèn)為中心的整個縣轄區(qū)域。在開發(fā)某一縣級農(nóng)村市場時，首先要做的工作就是建設(shè)好市場員工隊伍。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機構(gòu)的多少，確定縣級營銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的工作人員若干名。 　　，但不能集中在某一片區(qū)招聘。 　　，招聘員工時不能片面追求學(xué)歷，但亦不能太低，一般以高中文化為宜，誠實、吃苦耐勞應(yīng)首選，招聘后要簽訂相應(yīng)的勞務(wù)合同，同時應(yīng)有相應(yīng)的制約措施。各個員工來自不同的地方，差異較大，再按照企業(yè)的要求對新聘員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，同時還應(yīng)在上崗以后，進(jìn)行定期的階段培訓(xùn)。 　?。ǘ?詳細(xì)的市場調(diào)查 　　沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，盲目或一知半解制定市場計劃，難免造成失誤和浪費。 　　：①采用政府部門（統(tǒng)計局）提供的數(shù)據(jù)，②執(zhí)行經(jīng)理、業(yè)務(wù)主辦直接實地調(diào)查。 （三） 工作計劃安排 　　：根據(jù)前期市場調(diào)查的情況制定市場工作計劃。 　?。孩佼?dāng)月計劃開發(fā)哪幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)②各要開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的配備情況③要開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取的相應(yīng)宣傳方式及頻率④銷售渠道及經(jīng)費如何開支等。 　　（四） 組織實施 　　農(nóng)村市場切忌不能城市化操作。組織實施主要有以下三種形式： 　　1. 固定終端（醫(yī)院、藥店、診所）促銷 　　醫(yī)院、藥店、診所是產(chǎn)品重要的銷售場所，應(yīng)有專門的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行定期的高頻次拜訪和促銷。宣傳包括向醫(yī)生、病人講解與本產(chǎn)品有關(guān)的知識，讓醫(yī)生能全面認(rèn)識本產(chǎn)品的優(yōu)點、作用及注意事項，使醫(yī)生能正確用藥。維護(hù)客情關(guān)系的方式主要有家人親戚的生日節(jié)日祝福、贈送小禮品、休息之余的拉家常，邀請參加公司的慶祝聯(lián)誼活動、召開學(xué)術(shù)講座等。 　　2. 活動促銷 　　密切關(guān)注農(nóng)村的廟會、集會、大型影劇會、重大節(jié)日集會，根據(jù)需要也可組織類似的大型集會，進(jìn)行活動促銷。產(chǎn)品宣傳和活動操作細(xì)則要求簡單明了，最好總結(jié)成易記易懂易于傳頌的話語或順口溜。 　　下鄉(xiāng)促銷 　　根據(jù)產(chǎn)品適用特點，結(jié)合地方易發(fā)多發(fā)病實際，由2名工作人員帶隊，邀請12名專家下到自然村開展義診和普及醫(yī)療保健知識的“赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)”活動。同時要減化中間環(huán)節(jié)，薄利銷售產(chǎn)品，不能期騙農(nóng)村消費者。 　　除此之外，可結(jié)合國家正推行的初級保健工程開展活動，也可采取在農(nóng)村設(shè)立小藥箱等舉措。每進(jìn)行一個階段的工作后，根據(jù)工作情況，監(jiān)督檢查的結(jié)果，進(jìn)行及時的工作總結(jié)和經(jīng)驗交流。無論地區(qū)大小、貧富，都不可忽視取得當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門對企業(yè)合法宣傳工作的支持。（往往是某人說了算，亦沒有什么制度、法規(guī)等）。①入戶宣傳網(wǎng)。搞好與各鄉(xiāng)村小學(xué)教師的關(guān)系，由老師出面，讓學(xué)生將企業(yè)的宣傳海報帶回家以及分發(fā)到各村各戶，同時提供相應(yīng)的報酬；③口碑宣傳網(wǎng)?？衫绵l(xiāng)鎮(zhèn)廣播室、有線電視、當(dāng)?shù)仉娨暸_，以“通知”的形式進(jìn)行宣傳；⑤郵政宣傳網(wǎng)。在各村出口、入口處，張貼戶外海報、刷墻標(biāo)房標(biāo)；⑦終端宣傳網(wǎng)。但要盡量與公益宣傳結(jié)合。①批發(fā)網(wǎng)。由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品遞到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室甚至患者；③宣銷網(wǎng)。 　　。 　　 　　綜合權(quán)衡產(chǎn)品適用面與營銷成本，對銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化和鞏固，發(fā)揮其最大作用。 　　18 / 1