【正文】 您知道產(chǎn)品是哪家生產(chǎn)的？——有利于塑造企業(yè)的知名度。 　　(3)“”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)？——讓營業(yè)員記住并明白同類產(chǎn)品中它最好。 　　(5)“”產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢？——如果產(chǎn)品價(jià)位低，強(qiáng)調(diào)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；如果產(chǎn)品價(jià)位高，則通過療程、品牌、療效及疾病的危害，打消消費(fèi)者的價(jià)格顧慮。首選日常生活消費(fèi)品，如食用油等，其次為洗滌、化妝品，如洗發(fā)水、洗面奶等；再次為印有自己企業(yè)或產(chǎn)品名稱標(biāo)志的紀(jì)念品。殊不知即使是在自己的家庭中，印有企業(yè)廣告語或標(biāo)識的東西也難登大雅之堂。 　　急人所需，想人所想，往往效果最大；反之則會(huì)“欲速則不達(dá)”?？傮w價(jià)格無需很高，一等獎(jiǎng)的價(jià)格目前50元左右就足夠了?？稍O(shè)立表格讓拿到宣傳資料的營業(yè)員簽名（以單個(gè)藥店為單位），確保發(fā)放到位率高于95%。 　　(2)大約1個(gè)星期后，由單位上一級主管或指定人員兩人一組進(jìn)行抽查，其中每個(gè)藥店，每次抽查1人。3個(gè)以下發(fā)紀(jì)念品。 　　此活動(dòng)可以3個(gè)月為一周期，要求營業(yè)員對產(chǎn)品了解達(dá)優(yōu)秀良好的占30%以上，達(dá)到及格的占80%以上，知道本產(chǎn)品的營業(yè)員達(dá)100%。 　　要求本產(chǎn)品在藥店占有最好的位置（一般為主柜臺的第一層中間位置或貨架中間層正中位置）。 　　對于中小藥店或個(gè)體藥店，該項(xiàng)獎(jiǎng)則可以和條幅、燈箱聯(lián)系在一起，即洽談條幅、燈箱協(xié)議時(shí)將藥品擺放包括在內(nèi)。由于這是一項(xiàng)長期行為，所以要精確計(jì)算出每一瓶（或盒）產(chǎn)品可提出的促銷費(fèi)用，并計(jì)入成本，防止朝令夕改，挫傷終端營業(yè)員和本單位終端代表的積極性，人為的引起產(chǎn)品下滑，導(dǎo)致產(chǎn)品短命。 　　(2)積分累計(jì)達(dá)一定分值，可領(lǐng)相應(yīng)價(jià)值禮品一件，或繼續(xù)累積。 （4）相同藥店?duì)I業(yè)員在志愿的基礎(chǔ)上可以合并獎(jiǎng)品（這主要是照顧一些銷量小的藥店）。 　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 　　產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。 　?。ǘ┊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序　 　　1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單； 　　2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 　　3．主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一般是副院長）對申請進(jìn)行審核； 　　4．醫(yī)院藥事委員會(huì)對欲購藥品進(jìn)行討論通過； 　　5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫； 　　6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）； 　　7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對具體某一家醫(yī)院的推廣會(huì)?？梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。 　　2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。企業(yè)在會(huì)上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。 　　4．由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、會(huì)長等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其它部門推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。對醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。 　　9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。 　　10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。 　　11．試銷進(jìn)入。 　　12．其它方法。 　?。ㄋ模┯绊戓t(yī)院進(jìn)藥的不利因素 　　影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。 二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng) 　　醫(yī)院促銷的工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。 　?。ㄒ唬︶t(yī)、護(hù)人員 　　當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。因?yàn)閷Ψ揭话憬邮苋嗽谇?，接受產(chǎn)品在后。 　　 　　這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長、護(hù)士、專家、教授面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。 　　 　　主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。 　　 　　這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。 　　首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。醫(yī)生代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。 　　然后公司派34名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品)，門前站兩名代表發(fā)放礦泉水和產(chǎn)品資料。會(huì)議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。會(huì)議過程中請科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之間交流。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。 　　 　　這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。也可通過熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 　　會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。座談會(huì)可按“公司對科室”的座談形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。 　?。ㄈΣ∪?　　 　　由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料(患者使用)給相關(guān)病人，邊發(fā)邊宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。 三、如何完成收款工作　　　（一）直接收款 　　這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須 按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收款手續(xù)。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。 　?。ǘ?、準(zhǔn)備推銷工具　 　　：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。 　　：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。 　　1．發(fā)揮宣傳作用。 　　2．扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。 　　3．讓人人感知“她”。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一