otc終端及商務(wù)管理-在線瀏覽
2024-12-03 16:30本頁面
【正文】 這一信息，就可以拿到最為完整的信息。 ◆ 向行業(yè)協(xié)會(huì)了解行業(yè)動(dòng)態(tài) 越來越多的城市出現(xiàn)行業(yè)機(jī)構(gòu)，在這些醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)當(dāng)中往往也會(huì)有關(guān)于客戶的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，它們能夠告訴你又出現(xiàn)了哪些新的終端。 2．客戶評(píng)估定級(jí) ? 因?yàn)榫τ邢?、資源有限，不可能在每一個(gè)客戶身上花同樣的精力，也不可能照顧到每一個(gè)客戶，所以，必須要把客戶做進(jìn)行分級(jí)，在這種情況下只能靠一些大型活動(dòng)一次把他們召集到一起去培訓(xùn)或者給他們激勵(lì)，讓他們更好地去推薦產(chǎn)品；而對(duì)于一些醫(yī)院和大藥店，則可以安排人員做專業(yè)的拜訪或產(chǎn)品培訓(xùn)，包括舉行一些個(gè)性化的客戶互動(dòng)活動(dòng)來幫助他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、售賣產(chǎn)品，客戶評(píng)估就是把客戶做不同層面的篩選。經(jīng)營品種的多少本身也反映了藥店的經(jīng)營實(shí)力，或者體現(xiàn)了藥店對(duì)于市場需求的一種把握。 ◆以經(jīng)營規(guī)模 藥店的經(jīng)營規(guī)模實(shí)際上也是體現(xiàn)出經(jīng)營實(shí)力，更多的體現(xiàn)在連鎖藥店上。 ◆投入資源和預(yù)計(jì)產(chǎn)出 確定客戶分級(jí)可以使投入資源和預(yù)計(jì)產(chǎn)出更好地 為利益最大化服務(wù) 。談判不是一次性發(fā)生的，而是發(fā)生在整個(gè)生意過程中，貫穿在每一次拜訪中。 三、 OTC商務(wù)管理特點(diǎn) ? 商務(wù)管理是 OTC非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，相對(duì)于處方藥來說，它承擔(dān)的工作量或者在整個(gè)工作中承擔(dān)的角色更重。 1．分銷層級(jí)多 ◆ 分銷結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定 經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)二級(jí)商轉(zhuǎn)向另外一個(gè)分銷商拿貨的情況出現(xiàn)，這就對(duì)流向數(shù)據(jù)的監(jiān)控提出了很大的挑戰(zhàn)。 ◆流向控制難度高 由于存在價(jià)差，分銷商具有比較大的自主性，所以流向控制的難度比較高。 3．業(yè)務(wù)量大、利潤較薄 這是由這個(gè)產(chǎn)品本身決定的： a\OTC產(chǎn)品已經(jīng)是被消費(fèi)者普遍接受的產(chǎn)品，其價(jià)格更多地取決于市場調(diào)節(jié)， b\產(chǎn)品本身技術(shù)含量又很有限，因?yàn)檫@些產(chǎn)品通常都是一些在臨床上使用了很多年的、被證明安全可靠的產(chǎn)品，技術(shù)含量相對(duì)于那些新產(chǎn)品來說不是高， c\很多技術(shù)含量高、品質(zhì)高的產(chǎn)品，因?yàn)橥|(zhì)化嚴(yán)重的競爭，也不得不降低價(jià)格，進(jìn)入流通市場 所以造成它的業(yè)務(wù)量比較大、利潤率比較低。 四、 otc商務(wù)管理 商務(wù)管理內(nèi)容： ? 1．一級(jí)經(jīng)銷商確認(rèn) ? 2．客戶資信管理 ? 3．應(yīng)收賬款管理 ? 銷售折讓管理 ? 5．流向數(shù)據(jù)管理 ? 6．其他管理 1．一級(jí)經(jīng)銷商確認(rèn) ? 一級(jí)經(jīng)銷商確認(rèn)包括對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估以及相關(guān)合作條件的談判。 一定 要建立商戶檔案，要利用商業(yè)客戶的檔案對(duì)商業(yè)客戶進(jìn)行評(píng)估，給他定級(jí)，最終確定給他多大的資信量，給他怎樣的回款待遇和條件，同時(shí)商業(yè)客戶檔案也有利于跟進(jìn)商業(yè)客戶每一年的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，以他整體的運(yùn)營質(zhì)量來評(píng)估他未來對(duì)你生意的重要性和潛力。資信不是一成不變的，要根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)增長的需求，根據(jù)客戶的運(yùn)營狀況，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況對(duì)客戶資信做出調(diào)整。
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