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2024-08-08 07:57本頁面
【正文】 詳細(xì)的使用方式請(qǐng)參見《客戶卡：終端操作的靈魂》一文。 公司庫存：出門前不要忘記帶上公司的庫存表或者是你所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商的庫存表，如果某些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，你就需要對(duì)門店作出解釋的工作。 定單：當(dāng)然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。 POP：銷售代表要注意的是，在門店的POP需要及時(shí)更新，因?yàn)槊總€(gè)促銷周期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點(diǎn)，POP要配合這一變化。 各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼POP或者特價(jià)標(biāo)簽的雙面膠？是否有清潔的用來擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計(jì)算器。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；如果沒有，你也不能降低對(duì)整潔的要求。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會(huì)感染你的客戶。記住，門店的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，但是對(duì)一個(gè)優(yōu)秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。每一位優(yōu)秀的銷售代表，他的名字就是他為之工作的品牌。 10) 店內(nèi)觀察 我建議你從主通道逐漸走近自己的產(chǎn)品陳列區(qū)。 首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況。商超的信用安全問題已經(jīng)是個(gè)必須提到議事日程的話題，而對(duì)門店的信用控制是首先要從銷售代表做起的。 但如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列面擺放豐滿，你的經(jīng)銷商卻對(duì)你說超市信用有問題，你就需要打個(gè)問號(hào)了，是他們資金不夠做不了超市？還是根本就是他的業(yè)務(wù)員結(jié)款的能力有問題？ 11) 留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近又干了點(diǎn)什么？做主題堆地了？買專柜貨架了？上了郵報(bào)？它們的陳列面是縮小還是擴(kuò)大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向你的上司匯報(bào)，以便在第一時(shí)間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。 我們的各個(gè)系列產(chǎn)品是否達(dá)到了公司所要求的分銷標(biāo)準(zhǔn)？如果沒有，計(jì)劃好你的分銷計(jì)劃。 我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購效能，同時(shí)僅是區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。門店就是各個(gè)品牌一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，不斷地重復(fù)這些銷售的基本動(dòng)作，這就是一個(gè)銷售代表的生活，也正是你自己的選擇。先進(jìn)先出?。?！ 你還要注意檢查貨架和庫房的產(chǎn)品是否有臨期品或者是過期的，對(duì)這些產(chǎn)品，要記得及時(shí)撤換下貨架，或者對(duì)臨期品做一些促銷以便及時(shí)清庫?！ ? 15) 計(jì)算定貨 利用安全庫存原則計(jì)算定貨，這個(gè)亦可參見《客戶卡：終端操作的靈魂》一文。 16) 查看儲(chǔ)存條件。 那么，觀察完了這些內(nèi)容，現(xiàn)在進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)――四）整理貨架 17) 事先征得商店同意 店內(nèi)的負(fù)責(zé)人當(dāng)然有權(quán)對(duì)陳列做出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”――理貨組長(zhǎng)、領(lǐng)班，這些人對(duì)你的陳列位置也經(jīng)常會(huì)有決定權(quán)的。但是客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來的嗎？完全錯(cuò)誤！這些人通常是給了錢還要被人說成是“傻冒”的人，他們是用來專替商店的人買單的。盤存日、貨架調(diào)整日通常是改動(dòng)貨架位置最好的時(shí)間。所有的優(yōu)秀銷售代表都參與過門店的這些工作，你做過沒有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧？ 送些禮物當(dāng)然也是需要的，但是不要觸及道德的底線，商業(yè)行賄永遠(yuǎn)都不會(huì)有好下場(chǎng)的，也不會(huì)讓你得到行業(yè)的尊重。 附圖4
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