otc零售終端與商務(wù)管理-在線瀏覽
2025-05-25 06:23本頁(yè)面
【正文】 過定期郵寄的方式進(jìn)行覆蓋，就能夠幫助企業(yè)節(jié)約人力資源，也能幫助企業(yè)確定客戶的分級(jí)，做好相應(yīng)的管理工作?！ ?．貿(mào)易談判 對(duì)于終端客戶的開發(fā)管理最重要的一環(huán)就是貿(mào)易談判?！ 絷惲匈Y源 貿(mào)易談判在陳列資源方面的內(nèi)容主要是更多地陳列資源；同一個(gè)陳列資源你能不能給我更低的價(jià)錢；我在你的OTC柜臺(tái)有了陳列以后，可不可以在富余產(chǎn)品的柜臺(tái)給我一個(gè)二次陳列等等?！ 襞l(fā)商選擇 貿(mào)易談判涉及到的面非常廣，對(duì)于批發(fā)商的選擇，也需要零售終端客戶做很多的協(xié)調(diào)。而對(duì)于我們來說，所選定的一級(jí)經(jīng)銷商，有可能不能直接向某個(gè)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行供貨，這就造成我們無法采集相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)，也很容易造成這部分的貨源沒法控制?！ 、儋?gòu)進(jìn)扣率 同在一個(gè)城市，不同的零售終端有不同的扣率要求，相對(duì)來說，我們應(yīng)該保持市場(chǎng)供應(yīng)扣率的穩(wěn)定，假如不在我們系統(tǒng)內(nèi)的一個(gè)批發(fā)商隨意去報(bào)扣率，這很容易引起其他零售藥店對(duì)我們扣率產(chǎn)生質(zhì)疑?！ 、诨乜顥l件 對(duì)批發(fā)商做渠道歸攏也有助于幫助藥店統(tǒng)一與批發(fā)商協(xié)調(diào)一個(gè)比較有利的回款條件。但是如果由我們?nèi)f(xié)調(diào)、來協(xié)助這個(gè)藥店跟這個(gè)批發(fā)商穩(wěn)定相互之間的業(yè)務(wù)關(guān)系，并告訴這個(gè)批發(fā)商他今后能夠成為你的長(zhǎng)期客戶，那么你可能為藥店?duì)幦〉?0天或45天的賬期，在這一點(diǎn)上，也能為藥店?duì)幦『芏嗟睦?。有關(guān)退換貨，包括效期貨退換的處理，統(tǒng)一的批發(fā)商都會(huì)給你帶來很多便利，這些便利包括統(tǒng)計(jì)上的便利和執(zhí)行上的便利，尤其是條件上可以取得一致。當(dāng)然還有其他一些業(yè)務(wù)活動(dòng)也會(huì)加入進(jìn)來，包括數(shù)據(jù)的采集和定期的生意回顧。在主流城市，很多的商務(wù)隊(duì)伍更多地是在協(xié)調(diào)供貨，然后再做一些銷售數(shù)據(jù)的采集、流向的監(jiān)控，但是在一些三線和四線城市，OTC沒有足夠的能力在每一家城市去配置足夠的銷售代表，在這種情況下，OTC的商務(wù)隊(duì)伍就擔(dān)任了銷售職能兼顧商務(wù)職能的角色，所以商務(wù)管理對(duì)于OTC分銷通路至關(guān)重要?！ 襞l(fā)扣率存在地區(qū)差異 ◆社會(huì)庫(kù)存龐大 整個(gè)通路社會(huì)庫(kù)存非常龐大，如何管理好庫(kù)存、把握好庫(kù)存、平衡好通路的供求關(guān)系也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)?！ 粜谪浛刂齐y ◆銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度低 2．業(yè)務(wù)滲透廣 OTC商務(wù)管理的第二個(gè)特點(diǎn)是業(yè)務(wù)滲透比較廣，主要表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度要求；地區(qū)內(nèi)多個(gè)經(jīng)銷商并存；客戶終端服務(wù)要求高；地區(qū)沖貨現(xiàn)象較多。這是由這個(gè)產(chǎn)品本身決定的?！ ≌且?yàn)闃I(yè)務(wù)量大、利潤(rùn)很小，所以才造成以下的情況：商業(yè)客戶資信/運(yùn)營(yíng)質(zhì)量要求高；應(yīng)收賬款量大?難度高；商務(wù)管理要求高?！ ∩虅?wù)管理 1．一級(jí)經(jīng)銷商確認(rèn) 一級(jí)經(jīng)銷商確認(rèn)包括對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估以及相關(guān)貿(mào)易條件的談判?！ ∫獙W(xué)會(huì)建立商戶檔案，要利用商業(yè)客戶的檔案對(duì)商業(yè)客戶進(jìn)行評(píng)估，給他定級(jí)，最終確定給他多大的資信量，給他怎樣的回款待遇和條件，同時(shí)商業(yè)客戶檔案也有利于跟進(jìn)商業(yè)客戶每一年的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，以他整體的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量來評(píng)估他未來對(duì)你生意的重要性和潛力?？蛻糍Y信不是一成不變的，商務(wù)隊(duì)伍往往要根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需求，根據(jù)客戶的運(yùn)營(yíng)狀況，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況對(duì)客戶資信做出調(diào)整?！ ?．應(yīng)收賬款
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