【正文】 關(guān)手段去溝通財務(wù)部負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。 　 （三）、巧用樣品 　　樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。 　　4．處理好“點”和“面”的關(guān)系。 　?。ㄋ模┱_使用促銷材料 　　藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。 　　2．拜訪第一印象 　　（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機(jī)會也就越多。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果；對女性來說，則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會更好些。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者，特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應(yīng)該考慮到實際場合。正確使用名片，應(yīng)遵守以下幾個規(guī)則： 　　a交換名片應(yīng)站立。 　　c先給名片?！薄皬慕裉扉_始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請多多給予指教。沒有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個不熟悉的公司，特別是從一名素不相識的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求愿望是很難的。 　?。?）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。 　?。?）讓醫(yī)生了解自己。藥品代表在拜訪醫(yī)生時，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。 附——如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查 　　一、醫(yī)院概況 　　醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。仔細(xì)觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)要負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益和各方面的近期動態(tài)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。 　　 　　競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當(dāng)重要。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。 3 OTC農(nóng)村藥品市場的操作步驟與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)一、 對農(nóng)村市場的認(rèn)識　　。2000年的藥品消費將超過300億元，2010年預(yù)將過400億元，且農(nóng)村沒有分費醫(yī)療?！?二、 農(nóng)村市場的操作步驟　?。ㄒ唬?員工隊伍建設(shè)及培訓(xùn) 　　開發(fā)市場時的員工配備是：省級市場主管人員由企業(yè)總部招聘培訓(xùn)后委派到某一省區(qū)，而地市級區(qū)域市場人員則采取當(dāng)?shù)卣衅概c總部委派相結(jié)合，而縣級農(nóng)村市場大多就地招聘。 　　。 　　當(dāng)員工招聘工作完成后，就應(yīng)當(dāng)對員工進(jìn)行培訓(xùn)。 　?。孩冁?zhèn)（鄉(xiāng)）、村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)量，②主要經(jīng)濟(jì)來源，③多發(fā)病、常見病，④醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量，⑤醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量，⑥集市、廟會的日期及習(xí)俗，⑦主要行政部門及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士，⑧交通狀況，⑨其它與市場相關(guān)的情況。首先，開發(fā)人口多、經(jīng)濟(jì)發(fā)展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，迅速抓出成效，總結(jié)經(jīng)驗，逐步推廣；其次，把鎮(zhèn)級市場真正啟動后，再向鎮(zhèn)以下的行政村、自然村推進(jìn)。組織原則：任何時候都要講投入產(chǎn)出比，嚴(yán)格費用控制，活動前有周密細(xì)致的計劃安排。同時，配合醫(yī)院、診所、藥店進(jìn)行櫥窗、專欄、板報宣傳，普及醫(yī)療保健知識。提前半月準(zhǔn)備，明確分工，促銷品、贈品、宣傳品、活動所需器材、邀請的專家和到場人士最好開列清單分發(fā)到人，并事先聯(lián)系好場地，辦好相關(guān)手續(xù)。這項活動帶有很強(qiáng)的公益性，應(yīng)取得當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)干部的支持與配合，并提前一周作好通知和宣傳，使更多的人參與進(jìn)來。 　　（五） 監(jiān)督檢查及總結(jié) 　　監(jiān)督檢查是保證工作落實到位的基本方法，這項工作必須從結(jié)構(gòu)上加以保證，必須專人負(fù)責(zé)。對有關(guān)部門要在開展工作前，先去拜訪，辦理好各種手續(xù)，取得工作上的支持，尤其是在鎮(zhèn)及行政村，很多有影響的人士的作用是很大的，一旦得到他們的支持，對整個市場工作的開展，將會起到很好的效果。首先要畫好居民住戶分布圖，按圖有計劃地作好宣傳工作；②學(xué)生宣傳網(wǎng)。由于鄉(xiāng)村郵政所業(yè)務(wù)相對較少，而他們對當(dāng)?shù)氐那闆r又很了解，可以以合理的方式與之達(dá)成協(xié)議，協(xié)助企業(yè)作好宣傳工作；⑥戶外海報、墻標(biāo)、房標(biāo)宣傳網(wǎng)。 　　。當(dāng)市場正式啟動后，可組織宣銷義診服務(wù)隊，在各鎮(zhèn)、村作輪回的宣傳義診服務(wù)，同時附帶銷售產(chǎn)品?？煽紤]承接12個與本公司產(chǎn)品沒有沖突、在農(nóng)村適用面很廣、用量很大的品種，以降低營銷成本，但以不影響主業(yè)為準(zhǔn)。農(nóng)村市場面積大且很分散，沒有完善的管理網(wǎng)絡(luò)，工作落實就會受到嚴(yán)重影響，首先要實行層級管理，同時要建立好農(nóng)村市場工作的監(jiān)督檢查系統(tǒng)，以保證工作不折不扣地執(zhí)行。充分利用縣醫(yī)藥公司、藥材公司及其下設(shè)于各鎮(zhèn)的批發(fā)部的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室；②直銷網(wǎng)。建好農(nóng)村的醫(yī)院終端和藥店終端，農(nóng)村醫(yī)院及藥店基本不受環(huán)衛(wèi)、城管、工商等方面的限制，可在這些銷售終端作宣傳。主要在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村、自然村選擇有影響的、威望較高的當(dāng)?shù)厝耸浚ㄡt(yī)生、店員），做他們的工作，由他們出面做口碑宣傳；④媒體網(wǎng)。 　　2. 宣傳網(wǎng)絡(luò)。　　 三、 農(nóng)村市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)　　。下鄉(xiāng)的目的明確，以敬老、兒童健康、普及醫(yī)療保健為主題，時機(jī)選擇在農(nóng)閑、病發(fā)期、婦檢、體檢等時期。人數(shù)510人為宜，活動要有場面、熱鬧。產(chǎn)品促銷則以售前、售中、售后服務(wù)為主，切不可左右醫(yī)生用藥，以免造成醫(yī)生和病人的反感。工作的內(nèi)容是宣傳、維護(hù)客情關(guān)系和產(chǎn)品促銷。要求盡量數(shù)字化，不能量化的也要制訂相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。 　?。赫鎸?、準(zhǔn)確 　　：市場啟動前的調(diào)查、市場啟動后宣傳情況調(diào)查、銷售情況調(diào)查、員工狀況調(diào)查。確保員工隊伍有文化思想、有組織紀(jì)律、有統(tǒng)一的企業(yè)員工形象。 　　，招聘若干名專兼職宣傳人員。一般遵循以下原則： 　　，再分片設(shè)立分支營銷機(jī)構(gòu)。大多數(shù)企業(yè)在開發(fā)市場時，往往是先開發(fā)城市市場，后開發(fā)農(nóng)村，或根本不開發(fā)農(nóng)村，這使得農(nóng)村市場的競爭激烈程度遠(yuǎn)低于城市市場。 　　。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。 　　 對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)的科室，即將產(chǎn)品推介給對應(yīng)的使用科室。 　　、住院部藥房組長 　　藥房組長負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。 　　(總代理) 外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥公司。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。還有一種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人有可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須先調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。 　　二、進(jìn)藥渠道 　　 　　醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。工作程序是：，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。二創(chuàng)造再訪的機(jī)會。他想知道你公司的實力，你的信譽如何，產(chǎn)品的價格等，認(rèn)識到這一點，你就會把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。只有如此，才能打開銷售之門。 　　3．如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 　　大