【正文】 多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員)，他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時，接受名片時也應(yīng)該主動熱情地接過來。 　　d邊介紹邊遞出。 　　b右手遞出，雙手接受。 　　（3）拜訪名片——自身形象的延伸 　　每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要。例如手帕。 　 不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷售人員的基本服裝，其實，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。與護士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的，因為她了解醫(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時間有限，為了充分利用這段時間，在進入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達你的希望。（2）藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起。其實每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊侯診時可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。 　?。好⒖蛻裘麊?、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。 四、藥品銷售人員的工作技巧　　?。ㄒ唬⒃O(shè)定走訪目標　 　　藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。 　?。ǘ╅g接收款 　　這種方式是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。 　　 　　藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。 　?。ǘλ幏抗ぷ魅藛T 　　 　　這種座談方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的藥房組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。會議快結(jié)束時發(fā)放小禮品。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品作臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。同樣地與護士長(對應(yīng)科室)聯(lián)系，要求護士長組織(門診部、住院部)護士前來座談。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責(zé)人進行溝通公關(guān)，從而達到進藥目的。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。 　　8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。 　　6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。 　　5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。 　　3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。（2）針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。 （1）針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。 　　2．產(chǎn)品直接進入醫(yī)院。 　　①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。2 如何運作OTC醫(yī)院市場終端一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院 　　產(chǎn)品要想能夠順利地打進醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。 　　具體方法： 　　(1)制定規(guī)則，每個營業(yè)員銷本產(chǎn)品一瓶積一分。在此位置每擺放1個月，可送柜組長禮品一件；累計達1年者，邀請參加公司舉辦的聯(lián)誼會，并發(fā)放獎品。紀念品可隨身攜帶，其他獎項發(fā)放可到辦事處領(lǐng)取或到指定營業(yè)網(wǎng)點兌現(xiàn)。告訴營業(yè)員一個星期內(nèi)來人考核，順便請營業(yè)員將產(chǎn)品位置調(diào)得醒目一點。 　　根據(jù)企業(yè)的情況及市場規(guī)模，一般情況可分設(shè)一、二、三等獎及紀念獎。 　　很多企業(yè)在發(fā)放紀念品中，總是愿意發(fā)送第三類，希望藉此進一步擴大自己的產(chǎn)品知名度。 　　(4)怎樣服用“”產(chǎn)品？——正確服用，有利于療效的提高。展開更深層次的推廣活動最后，設(shè)立有獎問卷，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的了解程度 　　 　　根據(jù)產(chǎn)品情況將產(chǎn)品的品牌特點、作用歸納成五個問題，答案盡量做到簡捷押韻、易答易記。再次熟悉店員 相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識 介紹完后，立即挑出你產(chǎn)品最強的賣點、最能打動顧客的說法來提問，答對者當(dāng)場發(fā)獎。并與店經(jīng)理溝通，以得到他們的支持，從而體現(xiàn)我們與藥店的伙伴關(guān)系。因此，這就要依靠ＯＴＣ代表把那些與醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品方面相關(guān)的信息，轉(zhuǎn)化為對消費者的病癥的治療方面的通俗說法。 二、即使是銷售同樣的產(chǎn)品，也不能照搬那些面向臨床醫(yī)生的宣傳資料銷售對象的不同，決定了溝通內(nèi)容的差異。我們知道，醫(yī)生對某種產(chǎn)品的認知都不僅僅來自于學(xué)校所學(xué)，何況店員？因此，店員對于產(chǎn)品和某類疾病的認識，很大程度上來自藥廠本身對于產(chǎn)品的介紹，尤其來自于我們ＯＴＣ代表的介紹。對于大多產(chǎn)品來講，50%～70%的銷量出在20%左右的重點藥店中。包括：經(jīng)營情況良好，門面較大的藥店都可以布貨，其占藥店總數(shù)可從20%左右逐步上升至50%。 　　 　　選好經(jīng)銷商后可按產(chǎn)品需要的規(guī)模召開推廣會，推廣會選擇零售藥店的數(shù)量可參考以下方案： 　　(1)重點藥店。其美譽度主要是指經(jīng)銷商在藥店終端的工作、服務(wù)的細致程度，良好的服務(wù)對產(chǎn)品的推廣有極大的價值。能適應(yīng)本產(chǎn)品在目前及今后一定時間內(nèi)的銷售容量，即規(guī)模。選擇的條件如下： 　　(1)健全的網(wǎng)絡(luò)。 　　(3)經(jīng)銷商在藥店終端的美譽度。經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認同度在以后的工作中需要不斷鞏固和加強。在達到一定的銷量以后，可以推廣普及產(chǎn)品，增加藥店。 　　在市場網(wǎng)點的開發(fā)過程中，一定要審視自己的產(chǎn)品，根據(jù)自己的產(chǎn)品情況、企業(yè)人力、物力確立市場規(guī)模，切忌貪大求全，顧此失彼。而由于這大部分店員的專業(yè)背景，也就決定了他們對各種產(chǎn)品的了解程度以及融會貫通的程度。而店員的主動推薦正是產(chǎn)品在藥店銷售的最有效方式。而對于店員，這些內(nèi)容難免讓店員覺得深奧晦澀。若有可能，開會之前將這些內(nèi)容和部分店員事先溝通，明白他們的需求，以便取得良好效果。尤其是產(chǎn)品介紹前，先告知參會店員，以便他們能注意聽講。 公司介紹 所