【正文】 本服裝，其實，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。 　　（3）拜訪名片——自身形象的延伸 　　每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要。 　　d邊介紹邊遞出。 　　3．如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 　　大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員)，他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。二創(chuàng)造再訪的機(jī)會。 　　二、進(jìn)藥渠道 　　 　　醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。 　　、住院部藥房組長 　　藥房組長負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。大多數(shù)企業(yè)在開發(fā)市場時，往往是先開發(fā)城市市場，后開發(fā)農(nóng)村，或根本不開發(fā)農(nóng)村，這使得農(nóng)村市場的競爭激烈程度遠(yuǎn)低于城市市場。 　　，招聘若干名專兼職宣傳人員。 　?。赫鎸?、準(zhǔn)確 　?。菏袌鰡忧暗恼{(diào)查、市場啟動后宣傳情況調(diào)查、銷售情況調(diào)查、員工狀況調(diào)查。工作的內(nèi)容是宣傳、維護(hù)客情關(guān)系和產(chǎn)品促銷。人數(shù)510人為宜，活動要有場面、熱鬧。　　 三、 農(nóng)村市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)　　。主要在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村、自然村選擇有影響的、威望較高的當(dāng)?shù)厝耸浚ㄡt(yī)生、店員），做他們的工作，由他們出面做口碑宣傳；④媒體網(wǎng)。充分利用縣醫(yī)藥公司、藥材公司及其下設(shè)于各鎮(zhèn)的批發(fā)部的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室；②直銷網(wǎng)?？煽紤]承接12個與本公司產(chǎn)品沒有沖突、在農(nóng)村適用面很廣、用量很大的品種，以降低營銷成本，但以不影響主業(yè)為準(zhǔn)。 　　。首先要畫好居民住戶分布圖，按圖有計劃地作好宣傳工作；②學(xué)生宣傳網(wǎng)。 　?。ㄎ澹?監(jiān)督檢查及總結(jié) 　　監(jiān)督檢查是保證工作落實到位的基本方法，這項工作必須從結(jié)構(gòu)上加以保證，必須專人負(fù)責(zé)。提前半月準(zhǔn)備，明確分工，促銷品、贈品、宣傳品、活動所需器材、邀請的專家和到場人士最好開列清單分發(fā)到人，并事先聯(lián)系好場地，辦好相關(guān)手續(xù)。組織原則：任何時候都要講投入產(chǎn)出比，嚴(yán)格費(fèi)用控制，活動前有周密細(xì)致的計劃安排。 　?。孩冁?zhèn)（鄉(xiāng)）、村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)量，②主要經(jīng)濟(jì)來源，③多發(fā)病、常見病，④醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量，⑤醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量，⑥集市、廟會的日期及習(xí)俗，⑦主要行政部門及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士，⑧交通狀況，⑨其它與市場相關(guān)的情況。 　　。2000年的藥品消費(fèi)將超過300億元，2010年預(yù)將過400億元，且農(nóng)村沒有分費(fèi)醫(yī)療。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。 　　 　　競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。仔細(xì)觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。藥品代表在拜訪醫(yī)生時，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。 　?。?）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。沒有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。 　　c先給名片。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者，特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應(yīng)該考慮到實際場合。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機(jī)會也就越多。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。 　　4．處理好“點”和“面”的關(guān)系。 　 （三）、巧用樣品 　　樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。 　?。ㄈ┕P(guān)收款 　　這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部(經(jīng)理或科長)故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通財務(wù)部負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增加感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式邀請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生(專家、教授、主治醫(yī)生)5名，護(hù)士長、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生和護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員(13名)召開座談會。座談內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個方面。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。 　　總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其它部門是會同意的。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的醫(yī)院。 　　第四步：設(shè)立終端銷售獎（積分累計獎） 　　此獎的目的是直接調(diào)動營業(yè)員的積極性，刺激銷量。重點藥店一星期拜訪兩次，全部答對為優(yōu)秀，一等獎；答對4個為二等獎；依此類推。藥店終端代表們聽到最多的抱怨是：看“”企業(yè)都送我們用得著的東西，我要花錢買的東西，你們卻盡送些可要可不要的小玩意。 　　(2)“”產(chǎn)品的主要作用？——讓營業(yè)員了解產(chǎn)品功能、作用。召開店員培訓(xùn)會議的目的，第一是為了與店員建立良好的溝通關(guān)系，第二是讓店員掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識，尤其是產(chǎn)品最重要的賣點，第三，也是最重要的，就是在這之后能讓店員能主動向消費(fèi)者推薦，尤其是成為“第一推薦”（也即當(dāng)消費(fèi)者咨詢用什么藥時，店員在某一大類內(nèi)首先推薦你的品牌）。如有獎問答、競猜等。譬如，在面向醫(yī)生時，我們常常涉及藥理學(xué)作用、藥代動力等專業(yè)知識。 第二步：藥店店員培訓(xùn)一、店員決不會主動推薦他不了解的產(chǎn)品 有一個現(xiàn)實情況我們必須清楚地了解，那就是：在目前乃至３－５年內(nèi)，在流通領(lǐng)域，尤其是醫(yī)藥零售業(yè)內(nèi)，較少有學(xué)醫(yī)或?qū)W藥的專業(yè)人士從事店員的工作。 　　(2)推廣普及。包括給客戶的回款情況和經(jīng)銷商本身企業(yè)的利潤情況，良好的、贏利的經(jīng)銷商能配合企業(yè)的長期發(fā)展。 　　(2)良好的資信。包括：銷售額位列當(dāng)?shù)厍皫酌乃幍?、知名的老字號藥店、覆蓋面廣的連鎖藥店、在特定小區(qū)及一定區(qū)域內(nèi)最大的藥店，其總量約占全部藥店總數(shù)的15～20%。重點就是重點，不能主次不分。差異之處不僅在于產(chǎn)品介紹的內(nèi)容，還包括所有相關(guān)信息的介紹角度和側(cè)重點。在會議活動中，為能調(diào)動店員參與，建議在形式上可采取一些活躍氣氛的手法。 產(chǎn)品介紹 ——產(chǎn)品最重要的若干賣點（有三個就足矣） ——消費(fèi)者常問的問題回答（需事先調(diào)研） ——與競爭品牌的比較（尤其是優(yōu)于競爭品牌的特性） ——產(chǎn)品的正確使用方法（非常重要） ——可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂） ——提問