促銷終端攔截的后臺運作(存儲版)
【正文】 。 開展《重點客戶服務(wù)工程》以來，該企業(yè)的新品上市進行得很順利，我們對第一輪的上市費用進行了折算，僅廣東市場每月大約節(jié)省了70萬元的費用，而且推進時間縮短了20多天。 牛策略營銷企劃顧問公司在實踐過程中發(fā)現(xiàn)：在同一個藥店中，很多的促銷員幫著不在班上的其他產(chǎn)品促銷員賣貨。在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過程中，店員關(guān)系的建設(shè)是第二步驟。所以，要想在店中游刃有余的進行促銷，并將更大靈活度的接觸客源、打擊競品促銷勢頭，只有先處理好與店長或組長等人士之間的關(guān)系。 一般情況下，建設(shè)經(jīng)理或主管級的客情關(guān)系時，知名品牌及暢銷品牌比小廠家及無名產(chǎn)品要容易得多。 珠海辦事處的新品上市銷售情況幾個月來一直不理想。我們走訪調(diào)查了解到，該連鎖醫(yī)藥公司下屬的所有A類店占據(jù)了珠海市場的大半壁江山。使總部領(lǐng)導(dǎo)及店方經(jīng)理都能看到產(chǎn)品動銷的上升趨勢，也增加了與高級別客情人士的接觸頻次。算起來，整個項目的成本節(jié)省了年費用16萬元多。 A．冷處理：在與競品促銷員競爭的過程中，難免會發(fā)生爭執(zhí)和沖突。 相反，在爭執(zhí)的過程中要注意對方的過激行為，如威脅、謾罵等。 店方主管促銷的人士并沒有閑余的時間去調(diào)查這些瑣事，更沒有時間就一個事情聽取多次匯報。因為促銷員之間的店內(nèi)競爭，目前都停留在個人對抗的層面上，而您的這些支援，實際上就形成了一個組織與競品促銷個人之間的對抗，能夠很有效的培養(yǎng)促銷員的組織優(yōu)越感和競爭信心，也打擊了競品促銷員的對抗氣焰。 F．親對正：有時候店內(nèi)競爭還存在著一種十分特殊的競爭關(guān)系，就是與正規(guī)店員之間的競爭。 分為“經(jīng)理介紹法”、“主管介紹法”及“專長促銷員介紹法”三種策略，通過以上三者的介紹，我們不但解決了促銷員的問題，同時也解決了介紹者的資源合并，這對于店內(nèi)促銷是十分有益的。這樣的話，我們?nèi)匀豢梢垣@得很好的客情關(guān)系及更好的店情關(guān)系，同時也能確保店內(nèi)銷售量的流失。 E．拉幫手：我們經(jīng)常教育自己的促銷員，告訴她們我們的促銷員背后是有組織的，并不是一個人在店內(nèi)孤軍作戰(zhàn)。 這就好像是對一個幫助自己的人道謝一樣，并讓對方確信，他的仲裁不但是正確的，而且是有益于店方利益的。促銷競爭中，永遠都是您硬人軟、您軟人硬。 所以，您必須告誡促銷員在爭執(zhí)中保持冷靜。所以牛策略公司認為：能否在終端店中獲得好的促銷業(yè)績，從另一個角度上看，也是能否在店內(nèi)促銷對抗中勝出。店方在費用方面也是能不收費的項目都沒有要。 在做促銷員及店員客情的過程中，銷量開始從無到有、從小到大。無奈之下我們決定從費用談判的角度上考慮減少成本。 在做高級別客情的時候，您可以強調(diào)產(chǎn)品動銷的勢頭及將來的促銷方案，以求得支持。所以，當您的產(chǎn)品在該店的銷量很少時，我們建議您要分層次來做客情建設(shè)。 人治：對于促銷員之間的投訴、違規(guī)處理，都是店長或組長等負責人進行仲裁、處罰的。 與非同類產(chǎn)品的促銷員關(guān)系相同，店員的客情關(guān)系也是同理。 我們的目的是借助客情來提高銷量，一個良好的客情關(guān)系，是為了增加店方支持，減少競爭壓力。 我們還針對《重點顧客服務(wù)工程》專門設(shè)計、印制了精美的談店版，將重點終端店的服務(wù)項目及內(nèi)容說明，很詳細易懂的寫在上面。牛策略營銷企劃顧問公司在面對這樣的情況時，以前實踐中多采取“入店政策”或“互惠條件”替代“入店談判”的方法?！? 小韓通過促銷員徹底了解店方的拒絕理由，事先準備好解決拒絕理由的方案。所以，您如果是主要談判人，最好在對重點店進行談判之前，先派遣一個人“打探虛實”，把“見面砍三分”的回絕理由帶回來，下次前往談判時，您拿著問題解決方案或理由，有備而談才會獲得成功。 ?。汉芏鄷r候，我們在入店時都會遇到一些難題或拒絕。我們來計算一下小張及小王的費率： 小張： 600075%1%＋700＝745元 小王： 600070%5%＋1100＝1310元 按照這樣的結(jié)果，小王每個月要比小張多付出565元。所以，我們應(yīng)該將新的店情建立起來之后，再交給業(yè)務(wù)人員來維護。 競情策略將直接關(guān)系到您能否在店內(nèi)競爭中生存下來。如果您對終端攔截的理解僅僅是幾個促銷員之爭，那么您就大錯而特錯了。如果您是從事營銷或策劃工作的，您自然很清楚這些促銷員都是廠家派駐的。您則可以利用某個補鈣類產(chǎn)品實施競
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1