終端操作實(shí)務(wù)(存儲(chǔ)版)
【正文】 銷名牌產(chǎn)品的滿足和自豪 ? 相同的愛好或滿足客戶的個(gè)人喜好、虛榮 ? 銷售顧問、經(jīng)營(yíng)參謀，有效的培訓(xùn)指導(dǎo) ? 特殊時(shí)期用溫情的語(yǔ)言慰問、安慰 ? 特殊利益 ? 通過特殊意義的物質(zhì)利益建立感情 ? 體現(xiàn)你的價(jià)值 —掌握什么資源，擁有什么特長(zhǎng)，能為客戶填補(bǔ)空白，形成互補(bǔ) ? 關(guān)鍵時(shí)刻見真情 ? 路遙知馬力，日久見人心 —沒有特長(zhǎng)，只有真心 ? 綜合利益 ? 靠單一的方法已經(jīng)難以打動(dòng)客戶 ? 更多的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)不同的客戶、不同的場(chǎng)景，采用多種方法并舉 終端客情 ? 客情關(guān)系的維護(hù)方法 ? 關(guān)鍵、重要的客戶要制定客情計(jì)劃 ? 不同的時(shí)期采用不同的方法，有新穎感 ? 不同的客戶采取不同的方法，有針對(duì)性 ? 有計(jì)劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通 ? 經(jīng)常為客戶提供一些有價(jià)值的市場(chǎng)信息 ? 與客戶的家人、朋友保持良好的關(guān)系 ? 客情關(guān)系的建立與維護(hù)注意 ? 了解目標(biāo)客戶的權(quán)力結(jié)構(gòu)可以對(duì)客情策略事半功倍 ? 拜訪是客情的前提，你的銷量和你與客戶呆在一起時(shí)間長(zhǎng)短成正比 ? 恭維、禮品都是維系客情的常用手段，但客情的最高境界是成為客戶生意的顧問，并成為老板的朋友 終端客情 ? 客情對(duì)象： 酒店老板、大堂經(jīng)理、關(guān)鍵服務(wù)員、酒店買手 ? 客情分類建檔： ? 酒店老板：姓名、電話、愛好、特別紀(jì)念日、需求、客情記錄、 ? 大堂經(jīng)理：姓名、電話、愛好、特別紀(jì)念日、需求、客情記錄 ? 關(guān)鍵服務(wù)員：姓名、電話、愛好、特別紀(jì)念日、需求、客情記錄 ? 酒店買手：姓名、電話、愛好、特別紀(jì)念日、需求、客情記錄 終端客情 ? 客情目的： 發(fā)動(dòng)相關(guān)人員銷售宣傳產(chǎn)品，幫助銷售 ? 客情目標(biāo)： 成為該店首推品牌，成為消費(fèi)者優(yōu)先考慮的品牌。收款工作之順利否成功為企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。 ? 給予顧客遵榮及自負(fù)，例如：“像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不成問題”。 ? 第二，當(dāng)不同產(chǎn)品的品牌力越來(lái)越接近的時(shí)候，線路拜訪工作就顯得尤為重要。 ? 確保每一個(gè)售點(diǎn)有同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 銷售訪談 1． 聯(lián)系關(guān)鍵人物； 2． 確定需要解決的問題； 3． 解決談判的利益點(diǎn)及策略； 4． 了解競(jìng)品情況 。業(yè)務(wù)代表日拜訪報(bào)告 序號(hào) 進(jìn) /離店時(shí)間 客戶名稱 地址 電話 當(dāng)日銷量（瓶） 存貨量（瓶） 當(dāng)日瓶蓋回收 競(jìng)品 情況 客戶意見及處理結(jié)果 52度劍南春 52度劍南春 52度劍南春 業(yè)務(wù)代表日拜訪報(bào)告 瓶蓋費(fèi)統(tǒng)計(jì)表 日期 店名 地址 電話 主要服務(wù) 員 回收數(shù)量 回收金額 區(qū)域 供貨商 回收人 備注 拉環(huán) 瓶蓋 拉環(huán) 瓶蓋 合計(jì) 酒店動(dòng)銷情況表 日 期 店名 地址 電話 負(fù)責(zé) 人 第一周 第一周 第一周 第一周 上 期 庫(kù) 存 本 期 進(jìn) 貨 本 期 銷 售 本 期 庫(kù) 存 上 期 庫(kù) 存 本 期 進(jìn) 貨 本 期 銷 售 本 期 庫(kù) 存 上 期 庫(kù) 存 本 期 進(jìn) 貨 本 期 銷 售 本 期 庫(kù) 存 上 期 庫(kù) 存 本 期 進(jìn) 貨 本 期 銷 售 本 期 庫(kù) 存 謝謝！ 。 工作檢查 1． 填寫日?qǐng)?bào)表 ， 反饋我方及競(jìng)爭(zhēng)信息； 2． 確認(rèn)酒店表現(xiàn)是否與公司協(xié)議 /標(biāo)準(zhǔn) /促銷 /新品 /活動(dòng)一致； 3． 向客戶 、 店內(nèi)人員 ， 及時(shí)了解并核實(shí)問題原因； 4． 根據(jù)店面檢查 、 總結(jié)確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn) ， 店內(nèi)改進(jìn)等； 5． 了解我方促銷人員在店內(nèi)表現(xiàn) 。 ? 清楚拜訪目標(biāo)并事先可做好準(zhǔn)備。需要找準(zhǔn)信息源，以便根據(jù)以上各種參數(shù)來(lái)合理安排人力資源和潛在的客戶。 ? 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。 ? 產(chǎn)品維護(hù) ? 產(chǎn)品的陳列、安全庫(kù)存、產(chǎn)品價(jià)格 ? 做好終端維護(hù)的關(guān)鍵 ? 定點(diǎn)、定時(shí)、定路線巡回拜訪 ? 確定拜訪頻率 ? 制定規(guī)范 ? 明確分工 ? 量化指標(biāo)：鋪市、動(dòng)銷、返單、結(jié)款率 本案結(jié)構(gòu) 第一部分：終端概述 第二部分：終端運(yùn)作 ? 終端調(diào)研 ? 終端開發(fā) ? 終端鋪市 ? 終端談判 ? 終端拜訪 ? 終端陳列（生動(dòng)化） ? 終端客情 ? 終端維護(hù) ? 終端促銷 ? 終端回款（技巧） 第三部分：線路圖與終端拜訪九步驟 終端促銷 ? 促銷對(duì)象： 酒店老板、大堂經(jīng)理、服務(wù)員、消費(fèi)者 ? 促銷分類： ? 人員促銷：開瓶費(fèi)、二次兌獎(jiǎng)、銷售競(jìng)賽、銷售返利 ? 消費(fèi)者促銷：試用促銷、優(yōu)惠促銷 ? 終端促銷手段： ? 一店一策（開瓶費(fèi) +二次兌獎(jiǎng) +人員客情 +活動(dòng)） 本案結(jié)構(gòu) 第一部分：終端概述 第二部分：終端運(yùn)作 ? 終端調(diào)研 ? 終端開發(fā) ? 終端鋪市 ? 終端談判 ? 終端拜訪 ? 終端陳列（生動(dòng)化） ? 終端客情 ? 終端維護(hù) ? 終端促銷 ? 終端回款（技巧） 第三部分：線路圖與終端拜訪九步驟 終端回款技巧 ? 許多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷，卻對(duì)收款及售后服務(wù)缺乏興趣。 ? 生動(dòng)化原則是商品陳列十八項(xiàng)原則中最完美的境界。 ? 堆箱陳列法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉推法，或使用墊箱陳列板。 ? 最低儲(chǔ)量原則 確保店內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于 “ 安全庫(kù)存線 ” 。 ? 重點(diǎn)突出原則 在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列公司系列產(chǎn)品時(shí)，除了全項(xiàng)和最大化以外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。所以要求商品陳列要醒目，展示面要大，力求生動(dòng)美觀。 緊靠陳列：各品項(xiàng)的產(chǎn)品必須上下左右緊靠一處陳列，不能被其它品牌隔開； 187。同時(shí)也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶對(duì)陌生終端業(yè)務(wù)員的疑慮 本案結(jié)構(gòu) 第一部分：終端概述 第二部分：終端運(yùn)作 ? 終端調(diào)研 ? 終端開發(fā) ? 終端鋪市 ? 終端談判 ? 終端拜訪 ? 終端陳列（生動(dòng)化） ? 終端客情 ? 終端維護(hù) ? 終端促銷 ? 終端回款（技巧） 第三部分：線路圖與終端拜訪九步驟 終端陳列 ? 陳列規(guī)范 ? 搶占第一位置，所謂第一位置具有以下特點(diǎn) 187。 終端談判 ? 談判流程 意見交換 利益比較 意見不一 談判妥協(xié) 達(dá)成共識(shí) 合作 雙方接觸 終端談判 ? 銷售談判的原則： ? 采購(gòu)方總要求銷售人員讓步 ? 銷售人員做出讓步一定要求回報(bào) ? 留給雙方一點(diǎn)回旋的余地 ? 談判都有讓步曲線 ? 談判是自助餐，不是食譜 終端談判 ——五個(gè)階段 ? 第一階段：談判準(zhǔn)備 – 很重要，但常被忽略
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1