【導讀】消費者購買產(chǎn)品的場所。商品的陳列、零售賣場。酒店、商場、超市、名煙名酒店、專賣店、零點、直銷。品的價值，產(chǎn)品的價值等同于產(chǎn)品的價格。效途徑，因此我們要提高銷售質量（如維持價格的堅挺，銷量的增加）就必須在終端改善品牌與顧客的接觸質量。這就是題目中談到的終端制勝。品牌是基礎，渠道是關鍵，決勝則在終端。對白酒行業(yè)而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個條件（至。少是其中之一），才能稱之為有效終端。是信息反饋的場所；對分銷起拉動作用；能控制不正當競爭；酒店終端是最貼近消費者的酒水直接飲用場所，目標消費者高度集中。酒店終端是中高檔白酒意見領袖的集中地；中高檔白酒大盤市場的撬。并為設計小盤規(guī)模提供依據(jù)。酒店，否則視為非盤中盤酒店。各價位產(chǎn)品所占比重來評估該店合作潛力。

　　

【正文】 質量更高。 本案結構 第一部分：終端概述 第二部分：終端運作 第三部分：線路圖與終端拜訪九步驟 ? 什么是線路圖 ? 線路圖的制作方法 ? 終端拜訪九步驟 ?路線圖制定要點： ?路順與路途時間 ?方向感與路途熟悉度 ?交通工具的選擇 線路圖的制作方法 酒店渠道業(yè)務代表的區(qū)域與客戶劃分 ? 劃分原則： ? 市場按照區(qū)域劃分 ? 客戶按照“酒店終端分銷流向界定”方法劃分 ? 劃分說明： ? 即不打破原有的終端供貨關系，維持穩(wěn)定的終端供貨形態(tài) ? 為了提高工作效率，業(yè)務代表的責任區(qū)域按照地圖劃分片區(qū)，互相獨立，無交叉，無重合。 酒店終端客戶資料卡 酒店名稱 酒店基本情況 酒店地址 酒店規(guī)模 包箱數(shù) 散臺數(shù) 經(jīng)營白酒品牌 吧臺負責人 倉庫負責人 結款方式 現(xiàn)款現(xiàn)貨 帳期時間 進場費用情況 進場費 （進場管理費） 進場方式 專場（ ） 進場加促銷（ ） 進場（ ） 客情關系維護 進場協(xié)議有效期 針對服務員 針對吧臺、庫管 針對酒店負責人 其它 其他費用 費用總額 備注 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 品種 52度劍南春 38度劍南春 酒店終端分銷管理圖 （酒店渠道分銷流向界定） 直銷 分 銷 **經(jīng)銷商 **分銷商 **分銷商 **分銷商 **分銷商 序號 酒店名稱 序號 酒店名稱 序號 酒店名稱 序號 酒店名稱 序號 酒店名稱 本案結構 第一部分：終端概述 第二部分：終端運作 第三部分：線路圖與終端拜訪九步驟 ? 什么是線路圖 ? 線路圖的制作方法 ? 終端拜訪九步驟 終端拜訪九步驟 ? 我們需要： ? 按照事先設計好的線路拜訪售點。 ? 在每一個售點采用同一套設計好標準的步驟來拜訪客戶。 ? 拜訪客戶計劃性所能帶來的好處 ? 全面掌握路線上的客戶情況，不會遺漏客戶，并可確保合理利用時間。 ? 清楚拜訪目標并事先可做好準備。 ? 節(jié)省時間，有利于提高工作效率。 ? 確保每一個售點有同樣的優(yōu)質服務。 ? 有利于發(fā)展鞏固客情關系。 ? 有利于樹立專業(yè)銷售員形象。 終端拜訪九步驟 查閱計劃 1． 查閱上次拜訪結果 （ 拜訪記錄 、 統(tǒng)計表格 、 客戶檔案 、 合同等 ） ； 2． 查閱本次拜訪目標； 3． 檢查拜訪所需要銷售工具 /數(shù)據(jù) /物品 /工具包是否齊全等 。 開始拜訪 1． 問候客戶店面工作人員 ， 拉動客戶關系 ， 獲得查店允許； 2． 問候現(xiàn)場人員 。 店面檢查 1． 戶外廣告 （ 門頭及易拉寶等 ） 是否良好； 2． 產(chǎn)品在吧臺是否醒目 ， 價格是否按公司規(guī)定執(zhí)行 ， 價格標簽等； 3． 兌獎； 4． 店內 POP等 。 工作檢查 1． 填寫日報表 ， 反饋我方及競爭信息； 2． 確認酒店表現(xiàn)是否與公司協(xié)議 /標準 /促銷 /新品 /活動一致； 3． 向客戶 、 店內人員 ， 及時了解并核實問題原因； 4． 根據(jù)店面檢查 、 總結確認銷售機會點 ， 店內改進等； 5． 了解我方促銷人員在店內表現(xiàn) 。 終端拜訪九步驟 檢查庫存 1． 了解客戶庫存 ， 檢查上個拜訪周期的銷售量； 2． 按照 。 銷售訪談 1． 聯(lián)系關鍵人物； 2． 確定需要解決的問題； 3． 解決談判的利益點及策略； 4． 了解競品情況 。 回款 及訂單 1． 確認應收款并提出異議 ， 明確回款日期； 2． 根據(jù)庫存要求提前進貨 。 結束銷售 1． 確認并記錄雙方主要問題取得的共識 、 及遺留的問題； 2． 確認行動方案 、 解決方案 、 行動要點 、 時間； 3． 確認下次拜訪的時間 ， 為你和公司留下良好的專業(yè)的印象 。 回顧 與評估 1． 對比拜訪成果與設定的目標 ,分析哪些做得好和哪些需改進； 2． 對照公司周期重點 ， 業(yè)績目標 ， 回顧近段的銷售表現(xiàn)； 3． 尋找解決方案 （ 培訓 /實地教練 ） ， 復習強化自身技巧能力 。 終端管理每日工作流程表 一天開始 銷售拜訪 結束一天1 ． 查 閱 上 次 拜 訪 的 記 錄 / 發(fā) 現(xiàn) 的問題 / 機會 / 計劃；1 ． 遵 循 9 個 拜 訪 步 驟 進 行 專 業(yè) 銷售拜訪；1 ． 處 理 銷 售 行 政 事 務 ，完 成 所 有 的 記 錄 和 報告；2 ． 確 定 當 天 拜 訪 的 客 戶 ， 期 望達成的目標，及計劃行程安排；2 ． 著 重 于 公 司 周 / 月 季 度 業(yè) 務 工作重點，力爭在每次拜訪達成；2 ． 回 顧 當 天 的 業(yè) 績 與 目標的對比；3 ． 預 計 可 能 的 銷 售 困 難 ， 確 認銷售思路，方案；3 ．與客戶建立良好關系，樹立專業(yè)，可信形象；3 ． 回 顧 公 司 周 / 月 / 季 業(yè)務重點達成情況；4 ． 檢 查 銷 售 文 件 夾 ， 確 認 銷 售工具是否齊全；4 ．與采購、大堂經(jīng)理、服務員及其 他 現(xiàn) 場 人 員 有 效 協(xié) 調 ； 回 收 瓶蓋4 ． 設 定 第 二 天 的 拜 訪 計劃；和客戶拜訪目標；5 ． 在 早 晨 充 滿 信 心 地 開 始 拜 訪。5 ．及時準確記錄相關客戶、競爭和市場信息；5 ． 為 第 二 天 的 拜 訪 準 備所需的銷售工具。業(yè)務代表日拜訪報告 序號 進 /離店時間 客戶名稱 地址 電話 當日銷量（瓶） 存貨量（瓶） 當日瓶蓋回收 競品 情況 客戶意見及處理結果 52度劍南春 52度劍南春 52度劍南春 業(yè)務代表日拜訪報告 瓶蓋費統(tǒng)計表 日期 店名 地址 電話 主要服務 員 回收數(shù)量 回收金額 區(qū)域 供貨商 回收人 備注 拉環(huán) 瓶蓋 拉環(huán) 瓶蓋 合計 酒店動銷情況表 日 期 店名 地址 電話 負責 人 第一周 第一周 第一周 第一周 上 期 庫 存 本 期 進 貨 本 期 銷 售 本 期 庫 存 上 期 庫 存 本 期 進 貨 本 期 銷 售 本 期 庫 存 上 期 庫 存 本 期 進 貨 本 期 銷 售 本 期 庫 存 上 期 庫 存 本 期 進 貨 本 期 銷 售 本 期 庫 存 謝謝！