【導(dǎo)讀】消費(fèi)者購買產(chǎn)品的場所。商品的陳列、零售賣場。酒店、商場、超市、名煙名酒店、專賣店、零點(diǎn)、直銷。品的價(jià)值，產(chǎn)品的價(jià)值等同于產(chǎn)品的價(jià)格。效途徑，因此我們要提高銷售質(zhì)量（如維持價(jià)格的堅(jiān)挺，銷量的增加）就必須在終端改善品牌與顧客的接觸質(zhì)量。這就是題目中談到的終端制勝。品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝則在終端。對(duì)白酒行業(yè)而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個(gè)條件（至。少是其中之一），才能稱之為有效終端。是信息反饋的場所；對(duì)分銷起拉動(dòng)作用；能控制不正當(dāng)競爭；酒店終端是最貼近消費(fèi)者的酒水直接飲用場所，目標(biāo)消費(fèi)者高度集中。酒店終端是中高檔白酒意見領(lǐng)袖的集中地；中高檔白酒大盤市場的撬。并為設(shè)計(jì)小盤規(guī)模提供依據(jù)。酒店，否則視為非盤中盤酒店。各價(jià)位產(chǎn)品所占比重來評(píng)估該店合作潛力。

　　

【正文】 質(zhì)量更高。 本案結(jié)構(gòu) 第一部分：終端概述 第二部分：終端運(yùn)作 第三部分：線路圖與終端拜訪九步驟 ? 什么是線路圖 ? 線路圖的制作方法 ? 終端拜訪九步驟 ?路線圖制定要點(diǎn)： ?路順與路途時(shí)間 ?方向感與路途熟悉度 ?交通工具的選擇 線路圖的制作方法 酒店渠道業(yè)務(wù)代表的區(qū)域與客戶劃分 ? 劃分原則： ? 市場按照區(qū)域劃分 ? 客戶按照“酒店終端分銷流向界定”方法劃分 ? 劃分說明： ? 即不打破原有的終端供貨關(guān)系，維持穩(wěn)定的終端供貨形態(tài) ? 為了提高工作效率，業(yè)務(wù)代表的責(zé)任區(qū)域按照地圖劃分片區(qū)，互相獨(dú)立，無交叉，無重合。 酒店終端客戶資料卡 酒店名稱 酒店基本情況 酒店地址 酒店規(guī)模 包箱數(shù) 散臺(tái)數(shù) 經(jīng)營白酒品牌 吧臺(tái)負(fù)責(zé)人 倉庫負(fù)責(zé)人 結(jié)款方式 現(xiàn)款現(xiàn)貨 帳期時(shí)間 進(jìn)場費(fèi)用情況 進(jìn)場費(fèi) （進(jìn)場管理費(fèi)） 進(jìn)場方式 專場（ ） 進(jìn)場加促銷（ ） 進(jìn)場（ ） 客情關(guān)系維護(hù) 進(jìn)場協(xié)議有效期 針對(duì)服務(wù)員 針對(duì)吧臺(tái)、庫管 針對(duì)酒店負(fù)責(zé)人 其它 其他費(fèi)用 費(fèi)用總額 備注 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 品種 52度劍南春 38度劍南春 酒店終端分銷管理圖 （酒店渠道分銷流向界定） 直銷 分 銷 **經(jīng)銷商 **分銷商 **分銷商 **分銷商 **分銷商 序號(hào) 酒店名稱 序號(hào) 酒店名稱 序號(hào) 酒店名稱 序號(hào) 酒店名稱 序號(hào) 酒店名稱 本案結(jié)構(gòu) 第一部分：終端概述 第二部分：終端運(yùn)作 第三部分：線路圖與終端拜訪九步驟 ? 什么是線路圖 ? 線路圖的制作方法 ? 終端拜訪九步驟 終端拜訪九步驟 ? 我們需要： ? 按照事先設(shè)計(jì)好的線路拜訪售點(diǎn)。 ? 在每一個(gè)售點(diǎn)采用同一套設(shè)計(jì)好標(biāo)準(zhǔn)的步驟來拜訪客戶。 ? 拜訪客戶計(jì)劃性所能帶來的好處 ? 全面掌握路線上的客戶情況，不會(huì)遺漏客戶，并可確保合理利用時(shí)間。 ? 清楚拜訪目標(biāo)并事先可做好準(zhǔn)備。 ? 節(jié)省時(shí)間，有利于提高工作效率。 ? 確保每一個(gè)售點(diǎn)有同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 ? 有利于發(fā)展鞏固客情關(guān)系。 ? 有利于樹立專業(yè)銷售員形象。 終端拜訪九步驟 查閱計(jì)劃 1． 查閱上次拜訪結(jié)果 （ 拜訪記錄 、 統(tǒng)計(jì)表格 、 客戶檔案 、 合同等 ） ； 2． 查閱本次拜訪目標(biāo)； 3． 檢查拜訪所需要銷售工具 /數(shù)據(jù) /物品 /工具包是否齊全等 。 開始拜訪 1． 問候客戶店面工作人員 ， 拉動(dòng)客戶關(guān)系 ， 獲得查店允許； 2． 問候現(xiàn)場人員 。 店面檢查 1． 戶外廣告 （ 門頭及易拉寶等 ） 是否良好； 2． 產(chǎn)品在吧臺(tái)是否醒目 ， 價(jià)格是否按公司規(guī)定執(zhí)行 ， 價(jià)格標(biāo)簽等； 3． 兌獎(jiǎng)； 4． 店內(nèi) POP等 。 工作檢查 1． 填寫日?qǐng)?bào)表 ， 反饋我方及競爭信息； 2． 確認(rèn)酒店表現(xiàn)是否與公司協(xié)議 /標(biāo)準(zhǔn) /促銷 /新品 /活動(dòng)一致； 3． 向客戶 、 店內(nèi)人員 ， 及時(shí)了解并核實(shí)問題原因； 4． 根據(jù)店面檢查 、 總結(jié)確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn) ， 店內(nèi)改進(jìn)等； 5． 了解我方促銷人員在店內(nèi)表現(xiàn) 。 終端拜訪九步驟 檢查庫存 1． 了解客戶庫存 ， 檢查上個(gè)拜訪周期的銷售量； 2． 按照 。 銷售訪談 1． 聯(lián)系關(guān)鍵人物； 2． 確定需要解決的問題； 3． 解決談判的利益點(diǎn)及策略； 4． 了解競品情況 。 回款 及訂單 1． 確認(rèn)應(yīng)收款并提出異議 ， 明確回款日期； 2． 根據(jù)庫存要求提前進(jìn)貨 。 結(jié)束銷售 1． 確認(rèn)并記錄雙方主要問題取得的共識(shí) 、 及遺留的問題； 2． 確認(rèn)行動(dòng)方案 、 解決方案 、 行動(dòng)要點(diǎn) 、 時(shí)間； 3． 確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間 ， 為你和公司留下良好的專業(yè)的印象 。 回顧 與評(píng)估 1． 對(duì)比拜訪成果與設(shè)定的目標(biāo) ,分析哪些做得好和哪些需改進(jìn)； 2． 對(duì)照公司周期重點(diǎn) ， 業(yè)績目標(biāo) ， 回顧近段的銷售表現(xiàn)； 3． 尋找解決方案 （ 培訓(xùn) /實(shí)地教練 ） ， 復(fù)習(xí)強(qiáng)化自身技巧能力 。 終端管理每日工作流程表 一天開始 銷售拜訪 結(jié)束一天1 ． 查 閱 上 次 拜 訪 的 記 錄 / 發(fā) 現(xiàn) 的問題 / 機(jī)會(huì) / 計(jì)劃；1 ． 遵 循 9 個(gè) 拜 訪 步 驟 進(jìn) 行 專 業(yè) 銷售拜訪；1 ． 處 理 銷 售 行 政 事 務(wù) ，完 成 所 有 的 記 錄 和 報(bào)告；2 ． 確 定 當(dāng) 天 拜 訪 的 客 戶 ， 期 望達(dá)成的目標(biāo)，及計(jì)劃行程安排；2 ． 著 重 于 公 司 周 / 月 季 度 業(yè) 務(wù) 工作重點(diǎn)，力爭在每次拜訪達(dá)成；2 ． 回 顧 當(dāng) 天 的 業(yè) 績 與 目標(biāo)的對(duì)比；3 ． 預(yù) 計(jì) 可 能 的 銷 售 困 難 ， 確 認(rèn)銷售思路，方案；3 ．與客戶建立良好關(guān)系，樹立專業(yè)，可信形象；3 ． 回 顧 公 司 周 / 月 / 季 業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況；4 ． 檢 查 銷 售 文 件 夾 ， 確 認(rèn) 銷 售工具是否齊全；4 ．與采購、大堂經(jīng)理、服務(wù)員及其 他 現(xiàn) 場 人 員 有 效 協(xié) 調(diào) ； 回 收 瓶蓋4 ． 設(shè) 定 第 二 天 的 拜 訪 計(jì)劃；和客戶拜訪目標(biāo)；5 ． 在 早 晨 充 滿 信 心 地 開 始 拜 訪。5 ．及時(shí)準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競爭和市場信息；5 ． 為 第 二 天 的 拜 訪 準(zhǔn) 備所需的銷售工具。業(yè)務(wù)代表日拜訪報(bào)告 序號(hào) 進(jìn) /離店時(shí)間 客戶名稱 地址 電話 當(dāng)日銷量（瓶） 存貨量（瓶） 當(dāng)日瓶蓋回收 競品 情況 客戶意見及處理結(jié)果 52度劍南春 52度劍南春 52度劍南春 業(yè)務(wù)代表日拜訪報(bào)告 瓶蓋費(fèi)統(tǒng)計(jì)表 日期 店名 地址 電話 主要服務(wù) 員 回收數(shù)量 回收金額 區(qū)域 供貨商 回收人 備注 拉環(huán) 瓶蓋 拉環(huán) 瓶蓋 合計(jì) 酒店動(dòng)銷情況表 日 期 店名 地址 電話 負(fù)責(zé) 人 第一周 第一周 第一周 第一周 上 期 庫 存 本 期 進(jìn) 貨 本 期 銷 售 本 期 庫 存 上 期 庫 存 本 期 進(jìn) 貨 本 期 銷 售 本 期 庫 存 上 期 庫 存 本 期 進(jìn) 貨 本 期 銷 售 本 期 庫 存 上 期 庫 存 本 期 進(jìn) 貨 本 期 銷 售 本 期 庫 存 謝謝！