經(jīng)銷商選擇操作實(shí)務(wù)-資料下載頁
2025-12-27 10:45本頁面
【正文】 再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣?15分鐘也就 “ 背誦 ” 完了。經(jīng)銷商剛開始還會(huì)聽，后面就只是剩下漫不經(jīng)心的嗯嗯啊啊 —— 反正他記住一點(diǎn)： “ 你策劃了上市方案，你要給他搞促銷 ” 。到時(shí)候真的需要經(jīng)銷商出人、出車來協(xié)助，他可能還不情愿，因?yàn)樗X得 “ 這些都應(yīng)該是廠家工作 ” 。萬一促銷效果不好，他會(huì)把責(zé)任都推到廠家身上，認(rèn)為是廠家的產(chǎn)品不行，或上市計(jì)劃不好。 ? 真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對(duì)方嘴里講出來。 ? 把對(duì)方想說的話從自己嘴里說出來 —— 顧慮搶先法 ? 把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來 新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的制定與溝通的具體 “ 套路 ” ? 經(jīng)銷商心理分析 ? 經(jīng)銷商面對(duì)新的廠家，興奮（有新的賺錢機(jī)會(huì)）與憂慮（萬一做不好要賠錢）兩種心態(tài)并存，銷售人員要做的是把它的興奮心理 “ 提 ” 起來，心態(tài) “ 壓 ” 下去。 ? 大多數(shù)商人做生意，心里首先想的其實(shí)不是賺錢，而是怎樣才能不賠錢？所以在與經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的過程中要注意談判重點(diǎn)的先后次序，首先是讓經(jīng)銷商感覺到做我們的產(chǎn)品不會(huì)賠錢，有安全感，然后才是能賺多少錢。 新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的制定與溝通的具體 “ 套路 ” ? 通過業(yè)務(wù)人員的良好個(gè)人形象和專業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷商感覺到廠家的實(shí)力 ? 降低首批進(jìn)貨門檻，打消經(jīng)銷商的擔(dān)憂、畏難心理 ? 有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋 ? 強(qiáng)調(diào)廠家的市場(chǎng)管理制度嚴(yán)格 ? 強(qiáng)調(diào)廠家重視程度 ? 強(qiáng)調(diào)廠家的售后服務(wù)和經(jīng)銷商義務(wù) ? 產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì) ? 讓經(jīng)銷商感覺到這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)旺銷、不會(huì)賣不動(dòng) 經(jīng)銷商合作意愿障礙點(diǎn)如何破解 ? 賒銷成風(fēng)的行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款銷售 賒銷成風(fēng)的行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款銷售 賒銷會(huì)造成： ? 〃 經(jīng)銷商不是現(xiàn)金進(jìn)貨，沒有壓力，推廣不積極： ? 〃 經(jīng)銷商可能會(huì)大量壓貨，然后到處沖貨。也可能造成大量過期退貨，還會(huì)有部分經(jīng)銷商惡意低價(jià)甩貨套現(xiàn) ? 〃 貨款拿在經(jīng)銷商手里，廠方無法對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理和制約。 ? 〃 呆賬和 /退貨泛濫、造成廠方資金沉淀沒錢做市場(chǎng)、市場(chǎng)地位越來越差、在經(jīng)銷商面前越來越被動(dòng)，最終惡性循環(huán)越賒市場(chǎng)越死； ? 〃 賒銷造成價(jià)格秩序混亂、經(jīng)銷商沒錢賺、結(jié)果越?jīng)]錢賺越砸價(jià)、惡性循環(huán)越賒價(jià)格越亂。 賒銷成風(fēng)的行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款銷售 ? 不要懷疑現(xiàn)款的可行性，不要以為“這個(gè)行業(yè)家家都賒、你不賒別人賒，客戶就會(huì)離你而去” —— 客戶買的不是產(chǎn)品，而是利潤(rùn)。只要你能讓他看到這個(gè)產(chǎn)品一定能賺錢，他就有可能接受現(xiàn)款。具體方向如： ? 〃 練好內(nèi)功：銷售門檻提高一公分，銷售服務(wù)要增加一米！要在賒銷大形勢(shì)下做現(xiàn)款，公司必須在自身形象、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品品種、送貨及時(shí)、市場(chǎng)價(jià)格管控、促銷及廣告支持。各方面投入資金和精力，做出差異化優(yōu)勢(shì)來。然后才有資格跟經(jīng)銷商談現(xiàn)款。 ? 〃 端正員工心態(tài)，糾正員工不賒沒法賣貨的錯(cuò)誤觀念，樹立業(yè)務(wù)人員中現(xiàn)款銷售標(biāo)兵榜樣和典型。 ? 〃 有效溝通：企業(yè)一般會(huì)在銷售年會(huì)上宣布賒銷變現(xiàn)款、在宣布現(xiàn)款政策之前，要先向各位經(jīng)銷商介紹明年的新品計(jì)劃、廣告促銷投放、誘人的返利政策等一系列“燦爛前景”，讓經(jīng)銷商對(duì)明年的經(jīng)營(yíng)充滿信心、再講現(xiàn)款政策 ? 〃 提前鋪墊：開發(fā)新市場(chǎng)注重倒著做渠道，先做終端（或者先少量沖貨），產(chǎn)品有一定影響力之后再找經(jīng)銷商。 ? 不管做了多少鋪墊，現(xiàn)款政策一定會(huì)受到經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反對(duì)。企業(yè)一旦決定要做現(xiàn)款，就要做好一批經(jīng)銷商“倒戈”的心理準(zhǔn)備。企業(yè)要有決心迎接陣痛，這個(gè)過程其實(shí)就是企業(yè)和經(jīng)銷商以及舊有的賒銷習(xí)慣拔河的過程 —— 誰夠堅(jiān)決、拔的夠緊，誰就會(huì)贏。在這個(gè)過程中企業(yè)要想讓風(fēng)險(xiǎn)最小化，常見以下兩種途徑： ? 〃 從賒銷一步到位變現(xiàn)款風(fēng)險(xiǎn)比較大，可考慮先從賒銷過渡到新開發(fā)客戶現(xiàn)結(jié)，老客戶以信用額度形式賒銷，最后達(dá)到“全現(xiàn)款”。 ? 〃 個(gè)別占公司銷量占比較大的大戶。在此過程中容易跳出來帶頭鬧事。對(duì)這種客戶要提前打好招呼，私下商議給予一定的優(yōu)惠促銷支持，安撫他做個(gè)好榜樣。
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